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從今年3月至今，漢能就從未離開過輿論的焦點：從早前遭媒體質疑存有巨量關聯(lián)交易，而后與媒體陷入“口水戰(zhàn)”，再到5月漢能暴跌，股價招致腰斬……漢能，是非不斷。

在一片喧鬧中，李河君的腳步并未停止。從3月開始，漢能啟動大規(guī)模招商運動，計劃在全國招滿3000家經(jīng)銷商，大舉進軍戶用光伏市場。早前，相關政策壁壘就已全面掃除。相關部門已推行光伏發(fā)電“全額上網(wǎng)”及“自發(fā)自用，余電上網(wǎng)”兩項補貼政策。這為光伏入戶提供了有效支撐。

在漢能招商工作如火如荼進行之際，業(yè)內(nèi)人士也表現(xiàn)出擔憂。

天合光能國內(nèi)居民項目事業(yè)部相關負責人向時代周報記者分析說，目前，普通消費者對戶用光伏還不盡了解，并且戶用光伏產(chǎn)品單價動輒逾萬元，市場推廣還存有較高難度，“大量經(jīng)銷商大舉拿貨之后，能否有效實現(xiàn)對外銷售還存有較大的風險。”

經(jīng)銷商運動

今年3月開始，漢能陸續(xù)在各地展開聲勢浩大的經(jīng)銷商大會，邀請建材、衛(wèi)浴以及裝修類的經(jīng)銷商前往參會。

漢能集團的招商宣傳冊顯示，要想成為經(jīng)銷商仍有一定門檻—公司注冊資金達10萬元，并提交相關資質證明，同時還需繳納10萬元定金。

漢能招商工作人員向時代周報記者介紹說：“漢能在選擇經(jīng)銷商上，除了滿足基本的條件，我們最看重的還是客戶資源，需要考核對方到底有沒有能力將產(chǎn)品銷售出去。”

時代周報記者了解到，漢能的經(jīng)銷商一般分兩個等級，鉆石級和核心級：鉆石級經(jīng)銷商拿貨量200萬元起；核心級經(jīng)銷商要求稍低，拿貨量30萬元起。在價格方面，鉆石經(jīng)銷商可獲得15個返點，即拿貨價為指導價的8.5折；核心經(jīng)銷商只獲12個返點，即指導價的8.8折。

在經(jīng)銷商的鋪設上，漢能將渠道下沉至區(qū)縣級，每一區(qū)縣只設一名鉆石經(jīng)銷商，鉆石經(jīng)銷商可再下設核心經(jīng)銷商。后者拿貨須經(jīng)過固定的上級鉆石經(jīng)銷商。“這也是為了最大限度地保護經(jīng)銷商的利益。”一名張姓招商工作人員告訴時代周報記者。

體驗店渠道

在大力發(fā)展經(jīng)銷商的同時，李河君也加大了對直營店的投入。

小王，是漢能直營體驗店的一名店長。作為店長的他，負責直營體驗店內(nèi)民用光伏產(chǎn)品銷售及市民參觀接待。小王介紹說，要成為直營店長，須先行前往漢能進行為期兩至三個月的培訓，不過也并非是固定，“有些培訓時間更短一點”。店長上崗后，再負責各自門店員工的招聘，并對店員進行培訓。

據(jù)漢能薄膜發(fā)電2014年報顯示，截至2014年12月31日，漢能薄膜發(fā)電公司雇員數(shù)目增加了約2033人。而在2013年，該公司員工數(shù)量只有785人，增加了1248人，員工數(shù)量激增了159%。

在約200平方米的直營體驗店內(nèi)，擺滿了各種光伏產(chǎn)品：黑色薄膜的帳篷和運動服，以及太陽能背包、太陽能衣服、太陽能充電器等不一而足。直營店的工作人員極力向時代周報記者推薦漢能所產(chǎn)的戶內(nèi)居民光伏發(fā)電系統(tǒng)。如此一套屋頂“發(fā)電站”的投入并不小，根據(jù)屋頂面積和功率的不同，價格從1.7萬-5萬元不等。

據(jù)時代周報記者了解，一家體驗店的投入成本在200萬-300萬元之間，規(guī)模稍大的門店投入甚至達500萬元。

目前，漢能共設有60家直營體驗店，并計劃在年底擴至300家。如若按單店成本300萬元計算，直營體驗店的投入即達1.8億元；如達到300家，總投入也將隨之增至9億元。天合光能國內(nèi)居民項目開發(fā)總經(jīng)理韓亞西對漢能的門店鋪設，有不同意見，“體驗店當然得有，但絕對不是主體。如何將工用光伏轉型到民用，還是需要一個較長的過程。”

除了布局線下實體領域，漢能的線上商城也隨之鋪開。

3月，漢能宣布啟動其民用產(chǎn)品的全渠道O2O戰(zhàn)略布局，成都、上海、廣州等地，全國60家薄膜發(fā)電旗艦店及體驗中心同步開業(yè)，同時漢能商城、京東等線上銷售平臺亦可購買相關產(chǎn)品。

漢能光伏產(chǎn)品分為商用系統(tǒng)、戶用系統(tǒng)和終端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在漢能網(wǎng)上商城均有銷售。不過，產(chǎn)品銷量卻令人堪憂。

截至7月5日下午5時許，商用系統(tǒng)方面，共有9款產(chǎn)品，但只有2款產(chǎn)品有銷售記錄，銷量分別為1，其余的銷量均為零；戶用系統(tǒng)方面，一款漢能薄膜發(fā)電陽光房共有22人支付200元的定金，而售價達18999元的戶用系統(tǒng)雅致系列1.5kW薄膜產(chǎn)品銷量為17件，其他多款產(chǎn)品的銷量只在個位數(shù)徘徊。

轉型多元化

在布局渠道建設的背后，可以清晰見到漢能的多元化戰(zhàn)略。

早在2013年，漢能即成立了漢能全球光伏應用集團，擴充下游薄膜發(fā)電項目及應用產(chǎn)品業(yè)務，并啟動了多個位于中國、美國及非洲等的薄膜發(fā)電站項目。去年10月，漢能產(chǎn)品開發(fā)集團成立，李河君親任首席執(zhí)行官。

漢能產(chǎn)品開發(fā)集團的主要職責是，研究消費者及終端用戶的市場需要，分析待開發(fā)市場的需求和漢能的潛在市場份額，同時建立產(chǎn)品開發(fā)項目，確定產(chǎn)品功能，標準、定價、成本和毛利指標等，并負責管理和執(zhí)行。

在李河君的規(guī)劃中，希望通過薄膜材質輕便的特性，打造多款民用移動式光伏產(chǎn)品，計劃在未來3-5年內(nèi)，光伏應用產(chǎn)品的業(yè)務比重達到50%左右。

李河君對民用光伏市場覬覦良久。

按照國家能源局的政策規(guī)定，自2013年8月起，國家發(fā)改委將全國范圍內(nèi)分布式光伏補貼標準定為0.42元/度。此后，各省份在此基礎上又陸續(xù)推出了當?shù)匮a貼政策。普通消費者在家中安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)，除自足外，還可通過納入國家電網(wǎng)獲得一定的發(fā)電收益。

盡管漢能方面一再向經(jīng)銷商描述美好的市場前景，但在現(xiàn)實中，戶用光伏動輒逾萬元的價格依然讓普通消費者望而卻步。并且，在具體的施行安裝環(huán)節(jié)也煞費周折。