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石家莊全民科技有限公司總經(jīng)理 李清
轉(zhuǎn)型：從光熱到光伏
李清出生在河北省石家莊市行唐縣，大學(xué)畢業(yè)之后一直從事太陽能熱水器的銷售工作。2015年前后，太陽能熱水器市場日趨飽和、經(jīng)營收益不斷下滑，李清動(dòng)了轉(zhuǎn)行的念頭。
光熱和光伏發(fā)電同屬于太陽能領(lǐng)域，又同樣都是面向老百姓，原理、渠道的相通性讓李清認(rèn)為光伏是一個(gè)新機(jī)會(huì)，政策的支撐更加堅(jiān)定了他的想法。李清清楚地記得，石家莊當(dāng)時(shí)全額上網(wǎng)的分布式光伏項(xiàng)目度電補(bǔ)貼（國補(bǔ)+省補(bǔ)）高達(dá)1.2元，高額補(bǔ)貼下投資回本周期大幅縮短。
在業(yè)務(wù)開展初期，李清依托推銷太陽能熱水器時(shí)期積累的渠道，通過為老客戶安裝光伏示范電站打開了市場，經(jīng)過村民口口相傳和相互介紹，轉(zhuǎn)行第一個(gè)月李清團(tuán)隊(duì)就簽下了30套光伏電站！嘗到甜頭之后，李清團(tuán)隊(duì)全身心投入光伏業(yè)務(wù)，從本地行唐縣出發(fā)，逐漸向外輻射至山東、河南、山西等地。隨著業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，石家莊全民科技公司應(yīng)運(yùn)而生，公司規(guī)模由三五人擴(kuò)展到百人。
全民科技的崛起，是分布式光伏市場繁榮之下的一個(gè)縮影。2015年以來，分布式光伏裝機(jī)一路飆升，2017年新增超19GW，2018年僅5個(gè)月分布式裝機(jī)突破10GW……越來越多的人將戶用光伏視作淘金池。
不曾預(yù)料，一紙文件讓如日中天的分布式光伏轉(zhuǎn)瞬降入冰點(diǎn)。2018年5月31日，《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》印發(fā)，分布式光伏限定10GW規(guī)模，新并網(wǎng)自發(fā)自用、余電上網(wǎng)項(xiàng)目補(bǔ)貼降為0.32元。
“531之后的半年，我們每個(gè)月的業(yè)績不到之前的15%，手里的貨也大幅貶值。更難的是，面對(duì)老百姓的不理解，怎么打消他們的疑慮，讓他們相信光伏行業(yè)會(huì)好起來。”
李清坦言，最難的時(shí)候有過退出的念頭。“但這個(gè)想法很快被我們否定了，光伏是個(gè)好行業(yè)，總要有人堅(jiān)持下來。”堅(jiān)定信心后，全民科技積極尋找出路。“我們當(dāng)時(shí)給用戶補(bǔ)充了保障收益的協(xié)議，并承諾如果國家后續(xù)不出政策，電站由我們接管兜底，以此渡過難關(guān)。”
事后來看，“531新政”雖然讓分布式光伏短暫停滯，但同時(shí)也將一大批賺快錢的投機(jī)分子洗出了隊(duì)伍。包括陽光電源在內(nèi)的一線品牌則繼續(xù)渠道下沉，分布式市場轉(zhuǎn)入良性發(fā)展階段，全民科技也開始轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作”。
進(jìn)階：牽手陽光
2019年，戶用光伏迎來新機(jī)遇，政策支持戶用光伏單獨(dú)管理，并享有7.5億元補(bǔ)貼額度，按照0.18元/度的補(bǔ)貼測算，裝機(jī)規(guī)模約3.5GW。多重利好下，戶用搶裝潮再起。為保障項(xiàng)目如期安裝，全民科技?jí)|資提前購買組件、逆變器等設(shè)備，為下游安裝商減輕資金壓力。
經(jīng)過“531新政”的洗禮，在開展業(yè)務(wù)過程中，李清感受到用戶的專業(yè)度大幅提升。“最明顯的是注重品牌的選擇，不再一意追求低價(jià)。”
全民科技是較早選擇品牌經(jīng)銷的企業(yè)，說起來與一場“慘痛”的教訓(xùn)有關(guān)。“由于市場產(chǎn)品眾多，宣傳的性能也大致相同，即使拿出放大鏡也看不出差別?？紤]到投資壓力，我們選擇了價(jià)格較低的設(shè)備。誰知電站安裝不久，就有20塊組件燒穿，一臺(tái)逆變器也壞掉了。找不到售后，只能自己掏錢換新。算下來，還不如一步到位選擇大品牌。”
自此李清暗下決心，以后做電站，只選大品牌。
2020年底，全民科技正式簽約成為了陽光電源的經(jīng)銷商。“之前開展業(yè)務(wù)時(shí)，我們就接觸過陽光電源的產(chǎn)品，陽光電源的應(yīng)用案例最多，故障率極低，整體效益優(yōu)異，有不少穩(wěn)定運(yùn)行十幾年的分布式案例。無論是品牌的拉動(dòng)力、技術(shù)能力、產(chǎn)品質(zhì)量各方面都有底氣，談合作時(shí)客戶也更加信賴。”
“而且陽光電源重信譽(yù)，承諾能兌現(xiàn)，處理、解決問題速度快，服務(wù)和供貨穩(wěn)定，并且愿意將利益向經(jīng)銷商傾斜，能保障我們后方無憂。”
李清出席陽光電源2022年渠道簽約儀式
李清談起了讓他印象比較深的一件事：“一個(gè)安裝不到3個(gè)月的客戶打來電話投訴自家電站不發(fā)電了，抱怨產(chǎn)品質(zhì)量不好，情緒很激動(dòng)。我們?nèi)ガF(xiàn)場的同時(shí)聯(lián)系了陽光電源的服務(wù)人員，他們經(jīng)驗(yàn)非常豐富，很快就判斷出是電網(wǎng)端的問題，客戶一排查，果然是線纜破損了。我們還沒到客戶家里，故障就解除了，我們又直接原路返回了。陽光的響應(yīng)速度和專業(yè)性我很認(rèn)可。”“逆變器作為電站大腦中樞，經(jīng)常會(huì)為其他環(huán)節(jié)的故障背鍋，強(qiáng)大的技術(shù)售后是非常重要的。”
與陽光電源合作之后，全民科技深刻體會(huì)到有大品牌加持的甜頭。以往搶裝潮期間，全民科技要自己墊資備貨，壓力較大。和陽光電源合作后，通過與微眾銀行聯(lián)合授信，緩解了公司的資金壓力，也提高了公司的“備貨”能力。
“在供貨緊張的時(shí)候，陽光的業(yè)務(wù)人員會(huì)及時(shí)告知我們市場行情，調(diào)整備貨型號(hào)，還會(huì)向客戶推薦替代方案，比如100kW的逆變器較少，一些項(xiàng)目可以選用兩臺(tái)50kW的產(chǎn)品，價(jià)格相差不大，保證項(xiàng)目如期進(jìn)行。”“此外，陽光電源還為我們提供業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。”
在與陽光合作之后，全民科技業(yè)績規(guī)模持續(xù)攀升，每年銷量達(dá)到400MW左右。
拓路：發(fā)力工商業(yè)
2021年，分布式光伏迎來重大變革：戶用光伏轉(zhuǎn)向無補(bǔ)貼；整縣推進(jìn)工作轟轟烈烈開啟，分布式光伏進(jìn)入規(guī)模化發(fā)展。
隨著供需矛盾逐漸加劇，硅料價(jià)格不斷上漲，組件成本一路推高。不僅如此，央國企在“整縣”契機(jī)下大舉揮師分布式，加劇了市場競爭，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)推廣遭遇阻力。
在一系列因素影響下，全民科技的戶用業(yè)務(wù)受到擠壓。
“2021年以來，自投或貸款模式的戶用光伏規(guī)模大幅下降。尤其是今年戶用項(xiàng)目無補(bǔ)貼，投資成本提升，客戶更傾向于與租賃平臺(tái)合作。我們戶用業(yè)績萎縮得很嚴(yán)重，不到以前的20%。以前我們的業(yè)務(wù)在分布式光伏大省均有布局，現(xiàn)在業(yè)務(wù)集中在河北和山西等地。”
“好在有陽光電源在背后支持我們，”李清介紹。最近，陽光電源協(xié)助全民科技在抖音上舉辦了光伏商學(xué)院活動(dòng)，通過短視頻平臺(tái)拓寬了公司的銷售范圍。
此外，陽光電源還大力協(xié)助全民科技轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興工商業(yè)市場，包括為全民科技的銷售團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)培訓(xùn)、介紹客戶資源。“由于工商業(yè)項(xiàng)目大多要求配置儲(chǔ)能，面臨配儲(chǔ)比例、項(xiàng)目設(shè)計(jì)等一些專業(yè)問題，陽光的商務(wù)和技術(shù)人員會(huì)陪同我們一起和客戶溝通。”
“工商業(yè)的興起，彌補(bǔ)了我們戶用市場的下降，今年的業(yè)績基本可以與去年持平。”李清表示。
談及與陽光電源合作的感受，李清用“放心”兩個(gè)字總結(jié)。“陽光的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格也穩(wěn)定，我們不用擔(dān)心手里的產(chǎn)品賣不出去，更不擔(dān)心項(xiàng)目質(zhì)量。”
共贏：為未來做“儲(chǔ)”備
根據(jù)國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)，2022年上半年分布式光伏新增裝機(jī)超19GW，占新增裝機(jī)總額的64%。分布式的高比例接入，讓電網(wǎng)消納愈發(fā)吃力，個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)了輸變電容量不足、節(jié)假日調(diào)峰消納困難等問題。
為保障電網(wǎng)安全運(yùn)行，多地發(fā)文要求分布式光伏項(xiàng)目配置儲(chǔ)能，山東、河南等省份要求分布式光伏（不含扶貧項(xiàng)目）參與調(diào)峰。種種信號(hào)表明，未來的光伏將不再以單一能源形式發(fā)展，光儲(chǔ)融合、光儲(chǔ)充一體化已是新趨勢。
面向光儲(chǔ)平價(jià)新時(shí)代，李清坦言，對(duì)于不具備技術(shù)儲(chǔ)備的經(jīng)銷商而言，確實(shí)存在壓力。但是有陽光電源做后盾，我們很安心。“陽光電源自主創(chuàng)新能力強(qiáng)，能將電力電子、電化學(xué)、電網(wǎng)支撐技術(shù)進(jìn)行融合創(chuàng)新，始終走在行業(yè)前面。跟著陽光電源的步伐，我們不懼未來的挑戰(zhàn)。”
原標(biāo)題：年銷400MW！全民科技談“風(fēng)口中的品牌力量”
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