Q：消防報警整個市場大概有多少比例是用于地產(chǎn)項目的？這兩年行業(yè)增速怎么樣？22年整個地產(chǎn)下游需求對于行業(yè)的這種增長有沒有拖累？
A：整個地產(chǎn)項目占整體銷售額權重在90%以上，但地產(chǎn)項目又分為很多不同的領域，可能包括一些商業(yè)綜合體，住宅，又包括一些棚改項目。現(xiàn)在舊城改造項目是呈上升趨勢，商品住宅是呈下降趨勢。
Q：這兩年地產(chǎn)項目回款情況怎么樣？22年有沒有壞賬風險？
A：今年整個全行業(yè)里邊的商承我們基本上都不收了。第二整體回款確實較之前是下降的。但是壞賬風險的話，基本上都會有一些抵押物，或者我們會收一些其他形式的賬款。
Q：公司銷售的產(chǎn)品當中大概多少適用于存量建筑，多少用于新建的建筑？一般的這種消防報警系統(tǒng)它的壽命有多長？
A：國家強制性的要求的使用時間，更換周期是12年，目前最新的情況。比例現(xiàn)在沒有具體的官方數(shù)據(jù)，這可能需要逐一的去核對銷售合同。
Q：報警系統(tǒng)在一些商業(yè)地產(chǎn)中是不是滲透率已經(jīng)比較高了，但是在住宅建筑里面它的滲透率情況怎么樣？住宅未來滲透率提升會不會給整個行業(yè)帶來比較大的增量？
A：個人觀點，住宅未來肯定是個趨勢，考慮到整個消防意識、在中國重視程度，包括前期火災的發(fā)生情況。目前還是和國家政策強制性要求有關。住宅方面目前強制性的只有高端住宅，中低端的話相對來講比較少。商場有強制性要求必須要配備相關配置。
Q：這兩年由于新國標的實施，應急疏散市場整個發(fā)展的比較快，23、24年還能否維持前兩年比較高速的這樣一個增長？
A：我個人認為是有的。有幾個原因，第一個智能疏散和應急照明之前在要求里面并不是強制安裝，現(xiàn)在要求是必須強制安裝。第二目前的國標里的一些條款要求在安裝密度實際上目前看到的要求比傳統(tǒng)的火災報警安裝密度是要高的。比如傳統(tǒng)報警火災自動報警，我們是以防火分區(qū)為單位定義煙感的安裝數(shù)量。一個煙感可以監(jiān)控的范圍比如說是50~60平米，但是我們的防火分區(qū)一間屋子比如二三十平，一間會議室十幾平也是要求強制性安裝一個，建筑的實際情況決定了我們安裝的數(shù)量。但是疏散指示燈的這些安裝密度要高，而且相對來講公共通道這部分面積占比相對來講是比較高的。
Q：國標是19年實施，實際上19年之后到目前大概有2~3年時間，還沒有完全滿足它的國標的要求嗎？是不是未來還有成長性？
A：是會滿足這個要求。這個行業(yè)目前來說其實是有滯后性的，比如批一塊地有建筑周期，剛剛建立要求的時候，有產(chǎn)品開發(fā)周期。以前頭部廠商整個產(chǎn)品系統(tǒng)，大家投入研發(fā)的權重沒有那么高。所以說兩方面原因，一個產(chǎn)品生命周期的原因，一個是整個行業(yè)周期的影響，所以19年頒布實施，真正開始投入市場批量化的話，大概是在20年下半年。考慮到前期的銷售情況，我個人認為未來還是有增長的潛力的。
Q：展望未來的2~3年，哪個領域會像前兩年的應急疏散一樣，會有比較高速的這樣一個增長？
A：我個人認為是儲能和工業(yè)這兩個領域。其實產(chǎn)品類型相對來講差異并沒有那么大，主要還是看使用場景。具體就是發(fā)生火災需要監(jiān)測，它的產(chǎn)生機理和我們產(chǎn)品設計邏輯是一樣的這種情況還比較多。目前相對來講比較熱門的就是儲能，然后工業(yè)因為前兩年有一定的鋪墊，有些項目近些年能落地。
Q：也就是說工業(yè)可能市場比較大，但增速沒有那么快，公司前兩年做一些布局未來會有一些收獲，增長比較快，并不是整個工業(yè)消防領域行業(yè)增速比較快，是這樣嗎？
A：工業(yè)領域使用范圍很廣，工業(yè)領域定義范疇非常廣，它的形式可能會是偏定制化的。具體現(xiàn)場環(huán)境、使用環(huán)境可能會比較多。這類產(chǎn)品的開發(fā)周期，工業(yè)領域除了隔爆類的產(chǎn)品，相對來講周期不會太久，因為基本的流程就相當于在現(xiàn)有的傳統(tǒng)行業(yè)里邊的報警產(chǎn)品在工業(yè)上面的升級，基本上隔爆類或者是防水類的，相當于做了一個技術升級，相對來講開發(fā)周期相對來講會短一些。
Q：工業(yè)哪些競爭對手會做得比較好一些？
A：工業(yè)的競爭對手，頭部可能是青鳥和海灣。新領域可能是?？?，因為它安防方面的儲備相對來講比較豐厚，如果能把安防和消防結合起來的話，可能也是一個增長點。
Q：儲能消防新的安全規(guī)程大概什么時候會正式落地，目前處于哪個階段？
A：相關的時間節(jié)點沒有掌握。
Q：新的安全規(guī)程落地之后，儲能消防市場大概會處于一個怎么樣的體量呢？
A：儲能消防的體量很難評估，個人觀點儲能具體的主流的方案并沒有在至少中國形成。比如說氫能還是鐵鋰電池還是什么方案，并沒有一個特別成型的方向。因為具體的燃燒物它會決定儲能的配套產(chǎn)品是什么樣的，所以這兩個問題可能比較難回答。
Q：以青島消防為例，它在儲能消防領域的技術和競爭對手，比如說國安達有什么樣的一個差異？
A：青鳥消防目前提供的相對來講是比較成套的方案，它的使用領域不止儲能。我們知道消防行業(yè)里一般是以火災報警為主，同時還配套了滅火系統(tǒng)。優(yōu)勢的話，青鳥消防目前的儲能方案是相對來講是更加終端的，可能市場感知會比其他的競爭對手更強一些。公司方案并不是完全覆蓋到比如上游的原材料生產(chǎn)的過程工藝，更多的對應終端客戶。終端客戶里邊基本上儲能是更加的集成化、小型化，公司基本上可以達到PACK級的這種配套的產(chǎn)品。技術角度的話，相對來講偏向于氣體探測，并不是傳統(tǒng)的火災報警?；馂膱缶锩妫瑹煾惺亲钪髁鞯奶綔y方式，煙感的邏輯的是物理原理，屬于光反射。比如固體顆粒物的這種濃度變化，影響了煙感的光強變化，發(fā)生報警信號。目前儲能的話，可能燃燒物的燃燒機理會影響傳統(tǒng)主流煙感的使用量。我覺得這三個方面的話大概是我們目前的一個優(yōu)勢。
Q：22年青島消防儲能的產(chǎn)品中能做到PACK級別的產(chǎn)品大概占比是多少？新的規(guī)程沒有下來的時候，客戶是不是愿意采用PACK級的產(chǎn)品？
A：目前體量都比較小，是起步階段，體量占比的話相對來講會很小。PACK級別目前相對來講是方案，具體的到發(fā)貨這種階段項目比較少，還在起步階段。以鋰電池為例，鋰電池里邊的細分也比較多，比如磷酸鐵鋰、碳酸鐵鋰。走化石燃料方向的話，基本上機體相對來講比較通用，我們產(chǎn)品可以都覆蓋到。但如果氫能可能燃燒發(fā)生水蒸氣，就不適合我剛剛說的那種煙感這種產(chǎn)品。具體使用場景、具體的儲能技術方案是什么，會決定你后續(xù)的配套的消防設備是什么樣的。
Q：以青鳥消防為例，新的安全規(guī)程沒有落地，明年儲能消防業(yè)務這邊的收入是不是應該和今年差不多，大概在幾千萬的一個級別？
A：很難預估，個人認為從市場反應、客戶接受度來講會有一個增長，應該不是持平狀態(tài)。
Q：整個市場其實空間蠻大的，但每一家企業(yè)市占率都不高，就算青鳥市占率估計也只有10%左右，未來市占率的空變化會怎么樣，會因為什么因素而導致？
A：從個人角度理解，一個行業(yè)如果參與者比較多，而且中國有三四十年的發(fā)展過程，沒有形成寡頭很可能是因為技術門檻并沒有想象中那么高。能夠形成相對來講的這種頭部是因為消防行業(yè)是有進入門檻的，有營業(yè)資質的，目前開放之后可能市場的競爭會更強。未來方向我個人認為門檻還是在于技術方向，傳統(tǒng)的報警的領域里面的技術基本上相對來講比較成熟，基于具體中國的國情也好，或者是使用場景也好，具體的這種技術路線，未來這種相對來講需要競爭力。
Q：消防項目在中國各地都是招標的模式，其實大部分都是講好的，各地維保或者消防建筑公司，他們都有各自特定的這些消防產(chǎn)品商，這個行業(yè)是不是地方保護主義比較嚴重？
A：地方保護肯定是存在的?；氐絼倓偟膯栴}，后續(xù)肯定技術路線是主要競爭力，前期整個消防行業(yè)確實有一些偏渠道。青鳥屬于全國性的公司，不是某一個地域是我們的主要銷售區(qū)域，全國發(fā)展來講相對比較平衡。具體的區(qū)域性公司，比如說不是第一梯隊的利達，可能更注重于北京、北方的區(qū)域，山鷹偏深圳區(qū)域。會有一些非第一梯隊的相對來講偏區(qū)域性。但是頭部青島、海灣這種二三十億規(guī)模以上的企業(yè)的話，基本上是全國性的。
Q：未來集中度提升，肯定是因為技術這個原因導致的，而不是說其他的這些方面對吧？
A：對，我認為方向是技術方面。
Q：未來幾年應急疏散還是會保持一個比較高速的這樣一個增長，但增速水平比過去幾年會不會有一定的下降？從20下半年開始來看，是不是出現(xiàn)了競爭加劇，毛利率明顯下降的這樣一個趨勢？
A：整體增速是肯定要遠高于傳統(tǒng)報警領域，增速在明年會不會下降，我覺得這和體量相關，但整體的增速是要遠高于傳統(tǒng)報警。毛利是有下降的可能性。第一個就是應急照明這個領域，傳統(tǒng)照明的廠商是有一些更早的技術儲備，在結構件的防燃燒特性上，做一些技術迭代，可能他們在照明流明強度也好，或者穩(wěn)定性也好，在這方面的技術可能要高于消防領域的這些廠家。傳統(tǒng)照明相對來講客單價都相對來講比較低，可能會拉低整個行業(yè)關于應急疏散這方向的毛利，但體量我認為是要指數(shù)級的增長。
Q：咱們整個行業(yè)中目前除了青島之外，比較大的公司就是海灣，這個公司這兩年收入都是20多個億出頭，增量沒有青鳥消防那么快，主要原因是什么？
A：我個人觀點是文化原因，海灣在之前被utc收購，屬于外資了，可能對當?shù)厥袌錾系倪m應程度、適應力在下降。另外他們那邊的決策如果是需要和總部去做匯報的話，可能會影響決策鏈的反應速度，這兩方面原因會影響它在中國的目前的增速。
Q：消防做地產(chǎn)業(yè)務還是比較多，會不會外資企業(yè)對于這種墊資的地產(chǎn)項目接受程度會比較差？
A：會有的。外資可能先行的是一些財務指標，不是技術主導的，是財務指標主導。
Q：業(yè)內(nèi)中小企業(yè)，比方說在22年整體的經(jīng)營情況怎么樣，退出市場的情況多嗎？
A：能看到的官方數(shù)據(jù)的話，企業(yè)的變化沒有想象中那么大，有IPO的?？赡芤恍┬〉膹S商不只是22年，包括21年20年減少了不少，但是沒有官方數(shù)據(jù)。
Q：青島消防，就前兩年整體的增速比一些競爭對手，包括比一些行業(yè)還高一些，主要原因是什么？您覺得未來幾年能否延續(xù)前兩年的比較快速的增長？
A：未來的增速我覺得分兩個方面，一個是主營業(yè)務，目前肯定受整個大環(huán)境及地產(chǎn)影響。另外青鳥這邊它還會有一些并購，會在運營的體量上肯定是一個助力。前幾年增速的原因，我個人認為還是偏企業(yè)文化，青鳥這邊還是相對來講比較重技術迭代的。以海灣為例，國外的技術路線基本上都是二三十年之前相對來講比較成熟，相對發(fā)展比較慢。有的會打價格戰(zhàn)，青鳥的客單價維持的還可以，側面其他企業(yè)在技術角度重視程度相對來講會弱一些。
Q：今年跟競爭對手在市場開發(fā)方面差別大不大？整個經(jīng)過22年之后對于現(xiàn)金流的這種考核會不會比前兩年會更嚴格一些？
A：市場開發(fā)上是有差別的，但屬于公司內(nèi)部的企業(yè)規(guī)定，可能不太方便去講。現(xiàn)金流這塊會比之前的要求會更高，考慮到現(xiàn)在地產(chǎn)出現(xiàn)比較緊張的這種情況，包括商承、銀行支票的話基本上都會有控制，然后也會有抵一些資產(chǎn)的一些抵賬。
Q：最近全國各地疫情都有一定放開，這塊對于公司的生產(chǎn)包括銷售有沒有影響？
A：沒有影響。之前疫情沒有放開的時候也是一切正常的。員工陽性這方面沒有影響。受的影響是可能偏一些客觀條件，比如疫情管控、物流運輸這些情況，現(xiàn)在可能會更方便一些。
Q：訂單公司一般拿到訂單到交付大概要花多長時間？
A：我們對內(nèi)和對外的可能是兩套系統(tǒng)，從銷售部門接到訂單，從訂單錄到我們這系統(tǒng)，下一個流程是生產(chǎn)端系統(tǒng)里面接到訂單再發(fā)貨。前段的時間不太好確認，但是后面的話基本上在5個工作日左右，從系統(tǒng)里邊能看到訂單，然后大概5個工作日。
Q：毛利率展望23、24年比之前會是什么樣的變化趨勢？
A：傳統(tǒng)報警里邊相對來講變化不會太大，但是里面可能會受一些新品的影響，比如工業(yè)領域相對來講毛利會偏高，體量如果增長比較快的話，可能會拉高水平。但這個情況很難判斷，受產(chǎn)品組合影響?；颈P的我認為變化不會太大。
Q：民用報警這塊毛利變化不會特別大，原因是不是主要還是由于競爭格局相對來說還比較穩(wěn)定？
A：低價競爭會有，但是不會發(fā)生在第一梯隊里面。第一梯隊二十億以上規(guī)模的話，海灣跟青鳥其實客單價控制比較好。低端市場更往下的五六線品牌確實會存在，但對青鳥這種第一梯隊企業(yè)的影響并不會太大。
Q：第一梯隊價格相對來說會比較穩(wěn)定，是不是主要還是由于品牌，包括它一些技術的這種原因？
A：是的。
Q：公司就是直銷經(jīng)銷兩種模式都有，一般來說可能哪些業(yè)務更偏向于直銷，哪些更偏向于經(jīng)銷一些？
A：這個不是以業(yè)務區(qū)分。我們是以銷售區(qū)域，會有幾個試點區(qū)域是按照直銷模式，比較多的模式還是偏經(jīng)銷的。
Q：經(jīng)銷商這塊未來的擴張計劃是怎么樣，經(jīng)銷商一般是從哪里找？
A：經(jīng)銷商我們某個區(qū)域設辦事處或者分銷點。當?shù)匚覀儏⒄諑讉€維度，一個是GDP，除了三產(chǎn)之外的GDP相對來講到一個規(guī)模的話，我們會考慮試點，試點之后會考慮前期試運行的銷售額，銷售額能夠穩(wěn)定在水平后我們會考慮收益。選擇基于當?shù)厥袌龅膬煞N情況，一是基于當?shù)厥袌鲆恍┮呀?jīng)有的經(jīng)銷商，我們會做一個招募，然后獨家授權。另外會有跨區(qū)人員去進行工作。
Q：現(xiàn)在各家的技術差距大嗎？
A：我認為傳統(tǒng)領域相對來講基本上都比較接近，可能主要方向就是穩(wěn)定降本，然后新領域（泛工業(yè)）的技術還是青鳥領先。應急疏散相對來講是比較成熟的，只不過之前是非強制性。他的風險可能在于傳統(tǒng)照明的一些廠商的介入，它在照明領域的一些技術也是相對來講比較成熟的。
原標題：儲能消防行業(yè)專家紀要
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