Q：華為過(guò)去幾年在海外市場(chǎng)有所收縮，未來(lái)幾年還是維持海外收縮的趨勢(shì)嗎？是否會(huì)集中發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？
A：華為還是以海外市場(chǎng)為主，22年總共是5GWh，4.2GWh是戶儲(chǔ)，剩下0.8GWh是大儲(chǔ)。地區(qū)來(lái)看，主要在歐洲，其中德國(guó)15%、意大利5%，歐洲的其他地區(qū)占53%；澳大利亞和日本差不多有十多個(gè)點(diǎn)，剩下約8.5%在南美、中東和非洲。2023年各地區(qū)的比例基本保持不變，但是絕對(duì)值是翻倍的，華為2023年總共出貨10GWh，戶儲(chǔ)接近8GWh，主要分布在歐洲國(guó)家。大儲(chǔ)主要在美國(guó)，華為2023年在美國(guó)市場(chǎng)有些突破，國(guó)內(nèi)發(fā)展也很迅猛，這兩年都是奔著翻倍的增速去的。
Q：華為大儲(chǔ)去年是0.8GWh，今年可能到1.6GWh，遠(yuǎn)期的大儲(chǔ)規(guī)劃的情況是怎樣的？
A：大儲(chǔ)到2030年，每年的出貨量保證100%增速。根據(jù)2022年已經(jīng)拿到的框架協(xié)議，包括一些用戶交付定金的訂單，2023年可以確認(rèn)10GWh，后面就是20GWh，40GWh，2025年可能是70多GWh。戶儲(chǔ)的份額會(huì)慢慢從80%降到70%、60%。
大儲(chǔ)的市場(chǎng)：1）國(guó)內(nèi)風(fēng)電廠強(qiáng)制配儲(chǔ)，有幾百個(gè)MWh。2）出海主要是抱大腿，央企、國(guó)企出海搞大的EPC項(xiàng)目，我們跟著，比如沙特一個(gè)項(xiàng)目就是1.3GWh，主要靠這些沖量。
Q：很多上市公司在跟著華為做一些配套的設(shè)備，儲(chǔ)能機(jī)柜設(shè)備這的需求量是怎么算的？
A：儲(chǔ)能機(jī)柜占PCS的20%左右，機(jī)柜加鈑金件占比有30%。儲(chǔ)能PCS的售價(jià)國(guó)內(nèi)平均在0.2元/W（>200kW的大儲(chǔ)），2元/W（幾kW的戶儲(chǔ)）。但它對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是成本，成本需要再除以2。
Q：儲(chǔ)能機(jī)柜的核心要求有什么？
A：技術(shù)：1）機(jī)柜的防護(hù)等級(jí)，要做到IP67防水防塵等，有一些技術(shù)含量，涉及到焊接的工藝。2）機(jī)柜涉及到與冷卻配合，電芯工作溫度維持在30℃，波動(dòng)±0.5℃。機(jī)柜承擔(dān)向外輻射熱的功能，現(xiàn)在以風(fēng)冷為主，液冷占比30%。風(fēng)冷系統(tǒng)對(duì)風(fēng)道的設(shè)計(jì)要求比較高，需要和我們PCS的制造商強(qiáng)配合。
成本：材料以鋁為主，因?yàn)殇X的散熱性比較好，強(qiáng)度也可以，所以牽扯到大宗商品的問(wèn)題，去年鋁漲了6萬(wàn)，現(xiàn)在降了4萬(wàn)，影響還是比較大。
質(zhì)量管控：代工商或者供應(yīng)商提供的產(chǎn)品一致性。
Q：陽(yáng)天也在給華為供應(yīng)機(jī)柜，它們的產(chǎn)品是不是也具備防水防塵、溫控的要求？
A：對(duì)的，我們對(duì)所有供應(yīng)商都是一致的要求，供應(yīng)商能滿足我們提出的需求后，就拼價(jià)格和交期。
Q：每年招標(biāo)的時(shí)間，份額分配的方式？
A：正式招標(biāo)基本在每年2月底，元旦之前會(huì)有預(yù)溝通，主要是把我們的需求給他們，看他們的產(chǎn)能和技術(shù)指標(biāo)能不能達(dá)標(biāo)。前面的量不是很大，主要是集中在祥鑫、陽(yáng)天這兩家，但還有一些比較小的供應(yīng)商，它們?cè)瓉?lái)在光伏逆變器、通信電源領(lǐng)域和我們都有合作，所以會(huì)順著過(guò)來(lái)。祥鑫和陽(yáng)天的比例大概是4：6，會(huì)聚焦。
Q：今年的供應(yīng)商是否會(huì)有變化，正式招標(biāo)到落地大概要多久時(shí)間？
A：招標(biāo)肯定就是今年的量了，但是它分兩個(gè)情況，有些是框架的，包括之前和祥鑫談的也只是一個(gè)框架，框架和落地有點(diǎn)差別的。價(jià)格會(huì)有一個(gè)區(qū)間，但是最終落地的價(jià)格要按項(xiàng)目執(zhí)行，不是我一開(kāi)始就全部談定了。
Q：從過(guò)去兩年來(lái)看，價(jià)格的降幅是不是比較大？
A：價(jià)格包含兩部分，1）代工費(fèi)大概占BOM的10%，他們要賺錢(qián)主要靠規(guī)模效應(yīng)。2）機(jī)柜方面，他們的毛利率應(yīng)該在20%以上。
Q：祥鑫和陽(yáng)天和華為合作主要是代工還是直接交付整個(gè)產(chǎn)品？
A：祥鑫去年主要是代工，今年框架談的是給我們機(jī)柜。陽(yáng)天一直是供應(yīng)機(jī)柜。
Q：利和興、銘利達(dá)也在做機(jī)柜設(shè)備，它們是否進(jìn)入了我們的供應(yīng)鏈？
A：他們這幾家很典型，原來(lái)跟我們做手機(jī)鈑金件、通信電源柜子，品質(zhì)一直做得都很好。我印象中利和興是做充電樁多一些，我昨天在儲(chǔ)能的框架里掃了一眼沒(méi)看到它。去年我們多出了7-8家代工商，招這么多進(jìn)來(lái)就是為了吃掉我們新增的份額。PCS只增長(zhǎng)了一個(gè)多GW，但是光伏多了50GW，現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)能很難快速翻倍，所以引進(jìn)了新供應(yīng)商。
Q：剛才講的充電樁是類似于機(jī)柜的設(shè)備，也有一些功能模塊在里面？
A：對(duì)，現(xiàn)在充電樁就比較明確了，代工可能也要給它（利和興？）。
Q：溫控設(shè)備的價(jià)格相比去年有沒(méi)有下降？
A：溫控設(shè)備價(jià)格有下降，但不是很明顯。雖然這兩年液冷增長(zhǎng)比較猛，但風(fēng)冷還是占主導(dǎo)。價(jià)值量來(lái)講，2023年溫控系統(tǒng)風(fēng)冷總共15億，液冷21.7億元。從單價(jià)上來(lái)看，2023年風(fēng)冷2600萬(wàn)/GWh，液冷8600萬(wàn)/GWh；2022年液冷是2800萬(wàn)/GWh，液冷8800萬(wàn)/GWh。
Q：聽(tīng)說(shuō)英維克為了搶份額，已經(jīng)降價(jià)很多了？
A：英維克已經(jīng)有規(guī)模效應(yīng)，邊際成本被拉低了。寧德時(shí)代、比亞迪，特別是大儲(chǔ)，出貨量已經(jīng)非常領(lǐng)先了，2022年寧德時(shí)代去美國(guó)做成電池集裝箱出去的應(yīng)該至少有3GWh；比亞迪過(guò)去應(yīng)該至少3GWh；陽(yáng)光2-3GWh，英維克占陽(yáng)光的份額至少有40%。
Q：機(jī)柜是戶儲(chǔ)和大儲(chǔ)都用嗎？
A：戶儲(chǔ)用的是機(jī)柜，大儲(chǔ)是集裝箱。集裝箱的量比較少，占整個(gè)儲(chǔ)能系統(tǒng)的10%，能做的廠商包括廣志等。
Q：國(guó)內(nèi)大儲(chǔ)今年的需求為什么能翻倍，大儲(chǔ)的回報(bào)率也不是很高？
A：回報(bào)率以前算8%，現(xiàn)在來(lái)看，一是設(shè)備的成本稍微有點(diǎn)降，另一方面還有輔助服務(wù)的費(fèi)用、峰谷價(jià)差。大儲(chǔ)不僅是電網(wǎng)端的應(yīng)用，還有工商業(yè)的應(yīng)用。我們組串式的光伏逆變器，在戶用、工商業(yè)、大電站三個(gè)場(chǎng)景下做的，我們的組串逆變器占了80%的份額。
Q：今年的儲(chǔ)能柜預(yù)招標(biāo)還是以祥鑫和陽(yáng)天為主嗎？
A：目前的預(yù)招標(biāo)還是它們兩家為主，小廠會(huì)有一點(diǎn)，但預(yù)招標(biāo)也不算數(shù)，主要是我們提問(wèn)題，他們給我們反饋情況。
Q：剛才您講新增的利和興、銘利達(dá)也在我們的招標(biāo)范圍內(nèi)？
A：利和興儲(chǔ)能過(guò)來(lái)的可能性比較小，主要是充電樁讓他干。
Q：充電樁主要做什么，是模塊嗎？
A：充電樁分三部分。
1）交流樁我們現(xiàn)在也開(kāi)始做了，因?yàn)榻涣鳂兜睦麧?rùn)很高，難度非常小。我們讓原來(lái)做手機(jī)的一部分人去干交流樁，不在華為數(shù)字能源里。交流樁不涉及到電力電子的東西，就是一個(gè)通信和計(jì)量，利潤(rùn)率很高。交流樁有兩個(gè)目的，一是給我們的汽車，另一方面就是為了拉動(dòng)戶儲(chǔ)。
2）直流樁從去年下半年開(kāi)始干整裝的，之前我們主要是做充電模塊，20KW、30KW，去年開(kāi)始干40KW。充電模塊原來(lái)主要是給西門(mén)子和另外一家，讓他們?nèi)プ隹傃b。
3）充電堆從去年下半年開(kāi)始做，360KW、500KW這兩種規(guī)格在搞。
Q：充電樁預(yù)期是怎樣的體量？
A：現(xiàn)在來(lái)看全球一年不到40萬(wàn)臺(tái)，我們今年規(guī)劃2個(gè)品牌能做到5萬(wàn)臺(tái)（國(guó)內(nèi)+國(guó)外，比較理想的數(shù)）。整裝業(yè)務(wù)不像光伏儲(chǔ)能訂單比較明確，但充電模塊還是在增長(zhǎng)的。
Q：利和興進(jìn)來(lái)做哪一塊？
A：它們首先是做充電模塊代工，每個(gè)充電模塊相當(dāng)于一個(gè)抽屜，也牽扯到殼子的問(wèn)題，里邊還有連接臺(tái)、鈑金件。整裝還有機(jī)柜也有鈑金件，他們要做肯定是把這些全部都做完。
Q：代工一臺(tái)充電樁的價(jià)值量？
A：充電模塊成本在0.1-0.15元/W，鈑金件、殼子占到25%，25%*0.1-0.15/W。充電模塊50萬(wàn)只平均功率應(yīng)該到32KW。整裝成本大概是0.5-0.6元/W，外殼占15%左右。今年預(yù)計(jì)的5萬(wàn)臺(tái)充電樁總裝中，兩個(gè)規(guī)格360KW（70%），500KW（30%）。
Q：如果算價(jià)值量，就拿5萬(wàn)臺(tái)乘以平均的瓦數(shù)，再乘以5到6毛錢(qián)，每瓦再乘15%，對(duì)應(yīng)到整個(gè)基本上是這樣吧？
A：對(duì)。
Q：大儲(chǔ)的機(jī)柜價(jià)值量怎么算？
A：大儲(chǔ)的設(shè)備不叫機(jī)柜或者機(jī)箱，叫集裝箱，一個(gè)集裝箱2MWh。整個(gè)儲(chǔ)能系統(tǒng)的設(shè)備造假大概是1.5元/Wh，集裝箱占10%。
Q：假設(shè)今年按5萬(wàn)臺(tái)充電樁算，機(jī)柜成本的價(jià)值量大概有15-16億元，能不能介紹下它的份額會(huì)怎么分配？
A：充電樁會(huì)有一些傾向給以前做手機(jī)設(shè)備的廠商多一些份額，利和興年前跟我們談了一輪報(bào)價(jià)，很有吸引力。
Q：工商業(yè)儲(chǔ)能在海內(nèi)外預(yù)期是多少？
A：中國(guó)2023年總共25GWh，工商業(yè)是3GWh。日本總共最多3GWh，戶用1.5GWh，工商業(yè)差不多都是0.5。亞太除了中國(guó)和日本，其他總共2GWh多一點(diǎn)，電站1.5GWh，工商業(yè)0.5GWh。
歐洲2023年總共24GWh，戶用有16GWh，工商業(yè)5GWh。英國(guó)總共2GWh，以電站1GWh，戶用1GWh，工商業(yè)很少。
美國(guó)總共36GWh，工商業(yè)2GWh，戶用3GWh，電站31GWh。
中東、北非3GWh，電站2.5GWh，戶用0.5GWh。
拉美1.5GWh，電站0.8GWh，工商業(yè)0.5GWh，剩下1.5GWh。
全球總體來(lái)看，2023年接近100GWh，電站接近65GWh，工商業(yè)大概13GWh，戶用23GWh。
Q：國(guó)內(nèi)大儲(chǔ)的商業(yè)模式？
A：國(guó)內(nèi)借鑒了美國(guó)大儲(chǔ)的盈利模式，1/3來(lái)自于峰谷套利，2/3是輔助市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的政策調(diào)整現(xiàn)在看起來(lái)是往正確的方向跑，發(fā)改委等部門(mén)規(guī)定的峰谷價(jià)差要拉倒4:1或者3:1。我們現(xiàn)在看到山東、上海、浙江幾個(gè)地區(qū)，最大絕對(duì)值已經(jīng)超過(guò)1元了，所以盈利模式基本上是光靠這一個(gè)基本上就足以支撐了。
輔助市場(chǎng)主要是三個(gè)方面，調(diào)風(fēng)、調(diào)頻、備用。備用也就是我們平常講的熔斷電費(fèi)?，F(xiàn)在三個(gè)方面已經(jīng)定價(jià)基本上都出來(lái)了，但是各個(gè)地區(qū)還是有差別。調(diào)峰大概在0.2-0.5元/度，調(diào)頻是2-12元/MW。
Q：集中式大儲(chǔ)靠什么賺錢(qián)，它是光伏的項(xiàng)目的上網(wǎng)的一個(gè)儲(chǔ)能，還是電網(wǎng)的峰谷價(jià)差套利的儲(chǔ)能？
A：峰谷價(jià)差主要在工商業(yè)場(chǎng)景下。
電網(wǎng)端分兩種場(chǎng)景，1）給光伏電站、風(fēng)電廠配套，起平滑功率輸出的功能，賺取電價(jià)。如果我們的電量交易市場(chǎng)成熟，它肯定可以套利?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)主要是提高光伏電站或者電網(wǎng)對(duì)你的考核水平。例如今年買你2000個(gè)小時(shí)，你每次都能充足的響應(yīng)，很精確的響應(yīng)，我明年就多買200個(gè)小時(shí)的電。2）輔助服務(wù)，在發(fā)電端做調(diào)頻，做備用，額外收錢(qián)。
Q：國(guó)內(nèi)的大儲(chǔ)多是大型的集中式電站，比如說(shuō)大西北的那些光伏大型電站，它要并網(wǎng)，國(guó)家也有強(qiáng)制配儲(chǔ)比例的要求，所以那些運(yùn)營(yíng)商必須要配？
A：對(duì)。國(guó)內(nèi)后來(lái)出輔助服務(wù)定價(jià)的政策主要是國(guó)家能源局在去年8月份左右已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，光伏電站強(qiáng)制配儲(chǔ)有利于電網(wǎng)的穩(wěn)定性，但是利用率非常低，只有不到7%。
Q：華為在手訂單可以保證今年翻倍嗎？
A：肯定可以。
原標(biāo)題：華為內(nèi)部深度揭秘！關(guān)于儲(chǔ)能發(fā)展的29個(gè)核心問(wèn)題
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