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開遠地區(qū)大多數(shù)家庭都安裝了太陽能電熱水器，但太陽能發(fā)電對他們來說還比較陌生。為了讓每家每戶首先對漢能的產(chǎn)品有一定認識和了解，匯能派出數(shù)名工作人員到每個村派發(fā)宣傳單。不僅如此，甘總還派人到村里組織小型茶話會，找來村干部和村里有威望的長輩，通過拉家常的方式向鄉(xiāng)親們推薦漢能產(chǎn)品。

形式多樣的推廣很快就產(chǎn)生了效果，不少農(nóng)戶在對太陽能發(fā)電有所了解后，都開始主動打聽具體安裝條件、價格和發(fā)電情況，這讓甘超總頗感欣慰。

巧創(chuàng)光伏“遮陽棚”一舉數(shù)得征服客戶

由于開遠地區(qū)光照條件絕佳，大部分農(nóng)戶都對太陽能發(fā)電挺感興趣，認為有錢可賺，然而，安裝一套漢能家用發(fā)電系統(tǒng)價格并不便宜，不少客戶依然有所猶豫。

在一次偶然的項目安裝過程中，為了滿足客戶增大裝機容量的要求，漢能技術(shù)人員建議甘總把太陽能電池板“頂上去”，做成平面的棚狀，組件之間用膠連接，可鋪設(shè)面積增大了，裝機容量也達到客戶要求了。項目完工后，甘總一看，這不變成一個“遮陽棚”了嗎？

原來，在開遠地區(qū)，大多數(shù)農(nóng)戶的房屋屋頂都有一個露臺，由于光照特別強，露臺利用率不高，有的農(nóng)戶家搭建了彩鋼瓦的遮陽棚，露臺得以使用，但下雨的時候敲擊棚頂聲音特別響，而且這種材質(zhì)并不耐用，不到幾年就破敗不堪。

漢能的薄膜太陽能電池卻具有彩鋼瓦不具備的硬度、隔熱防水度以及耐用度，用它做成的光伏“遮陽棚”壽命至少25年，還能發(fā)電賺錢，可謂一舉數(shù)得。甘超總馬上意識到，能發(fā)電的“遮陽棚”一定比單純的家庭“發(fā)電站”更受歡迎。

果然，許多原本就想在屋頂建棚的農(nóng)戶一下子就被光伏“遮陽棚”吸引了，“出安裝普通遮陽棚一樣的錢，剩下的找銀行貸款，再用每年的發(fā)電收益還貸，還清之后每年就能純收益好幾千，這樣給客戶一說，他們怎么會不樂意？”甘總說，光伏“遮陽棚”在當?shù)睾芸毂煌茝V開來，還根據(jù)客戶的房屋結(jié)構(gòu)衍生出各種不同形態(tài)，完全可以做到“量身定制”。

示范點多多益善分銷商打開渠道

光伏“遮陽棚”在開遠可謂首創(chuàng)，但有了好的產(chǎn)品，還得有好的推廣方式。“多建示范點，多發(fā)展分銷商，我的經(jīng)驗歸納起來就這兩條。”甘總說。

甘超總憑借過去經(jīng)營太陽能熱水器的人脈資源，不斷吸收熟悉當?shù)厥袌龅姆咒N商加入，并讓各地分銷商迅速建立起示范點。“我們的目標是每個村至少一個示范點，選址最好是在村長或貧困戶家，這樣才能起到最好的示范帶頭作用。”