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筆者一直強(qiáng)調(diào)組件環(huán)節(jié)在光伏產(chǎn)業(yè)鏈的核心地位，更是直言組件是光伏一體化浪潮的“最終落腳點(diǎn)”。

如今，組件已經(jīng)成為群雄逐鹿的主戰(zhàn)場(chǎng)，各路巨頭悉數(shù)集結(jié)，引無(wú)數(shù)英雄盡折腰，好不熱鬧。

但是，在一體化的浪潮中，組件相對(duì)上游硅料、硅片及電池片環(huán)節(jié)卻個(gè)性十足，尤其是面對(duì)的下游市場(chǎng)相對(duì)分散，這就導(dǎo)致組件業(yè)務(wù)看起來(lái)進(jìn)入壁壘較低，但干起來(lái)并不容易，市場(chǎng)份額的成色也更加貴重。

01

下游市場(chǎng)更加分散

這個(gè)產(chǎn)業(yè)特性尤為關(guān)鍵。

硅料、硅片及電池片的下游客戶(hù)分別是硅片、電池片及組件，都相對(duì)集中，而組件的下游客戶(hù)即電站端則比較分散。

根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)：2022年硅料環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比87.1%，產(chǎn)量達(dá)到萬(wàn)噸級(jí)以上企業(yè)10家；硅片環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比66%，產(chǎn)量達(dá)到5GW以上企業(yè)14家；電池片環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比56.3%，產(chǎn)量達(dá)到5GW以上企業(yè)17家；組件環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比61.4%，產(chǎn)量達(dá)到5GW以上企業(yè)11家。

可見(jiàn)，制造端四個(gè)主要環(huán)節(jié)的行業(yè)集中度較高，這就意味著上游硅料、硅片及電池片的下游市場(chǎng)集中度較高。

但是，相對(duì)而言，組件的市場(chǎng)集中度就低多了，呈現(xiàn)分散的狀態(tài)，這也成為組件業(yè)務(wù)的重要特點(diǎn)。

對(duì)于獨(dú)霸全球的中國(guó)組件企業(yè)而言，不僅有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還有國(guó)外市場(chǎng)；國(guó)外市場(chǎng)遍及歐洲、美洲、中東、非洲等地區(qū)；不僅有大型集中式市場(chǎng)，還有工商分布式和戶(hù)用分布式市場(chǎng)。

而且，不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)價(jià)值、渠道特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)模式等等，都存在顯著差異。

此外，不同電站項(xiàng)目的獨(dú)立采購(gòu)，更是加劇了行業(yè)分散性的特點(diǎn)，組件業(yè)務(wù)需要更多的渠道網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售投入。

當(dāng)然，組件業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步拆開(kāi)，分為組件加工（代工廠）和組件品牌（品牌商），現(xiàn)有組件巨頭往往都是兩個(gè)角色的融合。

如果只是單純組件代工廠，下游客戶(hù)是組件品牌商，相對(duì)也比較集中，只是在一體化浪潮中，單純組件代工的角色并不突出。所以，本文重點(diǎn)講組件品牌商包括具備組件制造能力的品牌商。

02

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度更大

組件面向的市場(chǎng)更加多元、分散，意味著市場(chǎng)開(kāi)拓模式不同，難度更大，更加強(qiáng)調(diào)品牌和渠道。

上游硅料、硅片及電池片的下游客戶(hù)比較集中，我們可以理解為面向大B；而組件業(yè)務(wù)下游客戶(hù)更加多元、分散，我們可以理解為面向小B。

眾所周知，大B業(yè)務(wù)和小B業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式不同。

大B業(yè)務(wù)其實(shí)就是大客戶(hù)策略，更加關(guān)注性能和價(jià)格，以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略關(guān)系，甚至通過(guò)合資合作形成共同體。

小B業(yè)務(wù)不僅要求產(chǎn)品端具備一定競(jìng)爭(zhēng)力，還要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售觸達(dá)、售后服務(wù)，品牌和渠道也很重要，尤其是代理商模式普遍，分布式業(yè)務(wù)尤為明顯。

03

市場(chǎng)份額更加穩(wěn)固

光伏組件因?yàn)橄掠慰蛻?hù)比較分散，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式更難，也因此形成了與上游較為不同的關(guān)鍵成功要素。

在一體化浪潮中，介入組件環(huán)節(jié)，與介入硅料、硅片和電池片環(huán)節(jié)的壁壘也因此截然不同，并非易事。

換言之，光伏組件的客戶(hù)及市場(chǎng)份額更加穩(wěn)固，直觀感受也是如此，同樣市場(chǎng)規(guī)?；蚴袌?chǎng)份額的小B比大B更加可靠和穩(wěn)定。

近年，我們看到大量硅片和電池片新勢(shì)力迅速崛起，但相對(duì)而言，由于硅料的業(yè)務(wù)門(mén)檻太高（這是另外一個(gè)話(huà)題）、組件的市場(chǎng)門(mén)檻太高，導(dǎo)致硅料和組件的新勢(shì)力并未見(jiàn)成果顯著者。

組件環(huán)節(jié)的制造端壁壘較低，但市場(chǎng)端壁壘較高，而下游較為多元和分散的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，也決定了組件環(huán)節(jié)的市場(chǎng)份額顯得尤為重要，尤其是優(yōu)質(zhì)的海外大型電站市場(chǎng)。

從這個(gè)角度而言，組件環(huán)節(jié)由于市場(chǎng)端壁壘較高，市場(chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)固，整體也應(yīng)該具有更高估值，尤其是擁有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)份額的組件企業(yè)。 

原標(biāo)題：光伏組件的“妖嬈”之處