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中國光伏怎樣在歐洲更好生存下去
日期:2023-07-13   [復(fù)制鏈接]
責(zé)任編輯:sy_huamengqi 打印收藏評論(0)[訂閱到郵箱]
作為能源轉(zhuǎn)型賽道上的主力軍,光伏不僅在資本市場中重新獲得青睞,在全球各大市場中,光伏裝機(jī)增量空間和增長速度也是引人注目的存在。

今年初開始,五糧液、南方黑芝麻糊、富士康、美的等集團(tuán)紛紛官宣加碼進(jìn)軍光伏鋰電賽道, “火熱”的不僅是光伏需求,還有光伏市場中競相入場的相關(guān)企業(yè)。在今年5月第十六屆(2023)國際太陽能光伏與智慧能源(上海)大會(huì)暨展覽會(huì)上,參展企業(yè)有將近3100家,大約有50萬注冊觀眾和30萬參觀人次,場面謂為壯觀。在6月全球最大的光伏盛會(huì)國際太陽能光伏展覽會(huì)(Intersolar 2023),有超過2450家企業(yè)參展出席,展廳面積達(dá)13萬2000平方米,光伏火熱程度可見一斑。

歐洲絕大部分經(jīng)銷商大代理倉庫都有光儲(chǔ)產(chǎn)品庫存,因去年是指數(shù)型爆發(fā)性上升趨勢,不少公司在去年對市場做出樂觀估計(jì),于是囤儲(chǔ)大批貨物,甚至2023半年過去有些公司還在銷售去年的庫存,有經(jīng)銷商想低價(jià)出清去年囤積的貨物,再以更低價(jià)格重新囤貨,以期降低囤貨總體的成本,歐洲光伏市場目前是處于供大于求的階段。

歐洲市場不像非洲市場,客戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)不為照明或謀生這種基本的使用需求,歐洲終端客戶對產(chǎn)品有一定的審美要求,他們在意產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì),把光伏儲(chǔ)能產(chǎn)品做到薄小精這種家電風(fēng)是一種不可避免的趨勢。

歐洲市場不少儲(chǔ)能品牌的單個(gè)模塊容量為2.56kw,這樣可以更加精確地匹配太能板逆變器端。大部分國內(nèi)廠商生產(chǎn)的單個(gè)模塊為5.12kw,這樣疊加到兩個(gè)就10kw三個(gè)就15kw左右,無法更靈活精準(zhǔn)地匹配需求,歐洲市場需要更加貼合用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

從Intersolar展會(huì)情況和展會(huì)后客戶拜訪情況來看,歐洲市場慢慢在由成長型市場轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定型市場,“百花齊放”的格局在不遠(yuǎn)的將來將轉(zhuǎn)為“多頭”或者“寡頭”市場,歐洲不久后提高市場準(zhǔn)入資質(zhì)是可以預(yù)見的操作,有遠(yuǎn)見的企業(yè)應(yīng)該早日布局各國認(rèn)證,或拓展下沉細(xì)分領(lǐng)域和相關(guān)賽道。

歐洲客戶很在意“售前安裝培訓(xùn),售后服務(wù),歐洲本地售后人員”,很多終端客戶安裝商并不能說英語,所以國內(nèi)廠商有多語種銷售團(tuán)隊(duì),售后團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)將是很大的加分項(xiàng),如果這些售后技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以在歐洲本地甚至細(xì)分到每個(gè)國家則最佳。

從客戶反饋來看,大代理和經(jīng)銷商傾向于在同一家公司同時(shí)采購逆變器和電池,以避免不同供應(yīng)商在輔助處理售后問題上互相推諉,杜絕責(zé)任分散的可能性。目前能在賣完產(chǎn)品后做好售后服務(wù)的國內(nèi)廠商太少,而現(xiàn)階段的海外安裝售后這一塊則掣肘于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商安裝商。

不少歐洲當(dāng)?shù)氐拇蟠砗徒?jīng)銷商在下拓銷售渠道時(shí),都會(huì)給到安裝商付款和賬期方面的支持,比如在德國,安裝商通常能以20%到50%的貨款向經(jīng)銷商提100%的貨,安裝后一個(gè)星期至一個(gè)月內(nèi)完成尾款支付,整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中,每一層級的渠道都有各自相應(yīng)的資金壓力,能夠承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的廠商更容易在歐洲獲得渠道。

在歐洲市場,由于語言和文化的影響,不論多大的代理和經(jīng)銷商都要借助當(dāng)?shù)匕惭b商去將產(chǎn)品打入市場,不起眼的安裝商在整個(gè)市場鏈條中有最大的實(shí)際話語權(quán),因?yàn)榘惭b商直接對接終端客戶。國內(nèi)廠商在前期打市場的時(shí)候不妨多關(guān)注一下安裝商,用安裝商去撬動(dòng)經(jīng)銷商從下到上打通渠道不失為良策。

不少國內(nèi)廠商在各國認(rèn)證這一塊不見兔子不撒鷹,沒有當(dāng)?shù)乜蛻舨蛔霎?dāng)?shù)卣J(rèn)證,有了當(dāng)?shù)乜蛻粼僮霎?dāng)?shù)卣J(rèn)證,在歐洲,有無光儲(chǔ)產(chǎn)品認(rèn)證意味著安裝商能否從政府拿到安裝資質(zhì),電工是否能簽字,終端用戶能否拿到補(bǔ)貼等,產(chǎn)品及其零件相關(guān)的認(rèn)證一定要合規(guī),不然終端客戶很有可能會(huì)拒絕支付尾款,給代理帶來不必要的麻煩。

今年以來,光伏上下游產(chǎn)業(yè)鏈及其衍生的行業(yè)不斷地發(fā)展完善。在歐洲的一些第三方倉庫,由于去年光儲(chǔ)產(chǎn)品庫存較多,但銷勢未及囤勢,部分電池儲(chǔ)能產(chǎn)品在待銷期間電量耗盡,于是出現(xiàn)一批充電工人專為其通電續(xù)航。

一言以蔽之,歐洲市場絕不像各大機(jī)構(gòu)和財(cái)報(bào)研報(bào)中鼓吹得那樣樂觀,至少對于非頭部的國內(nèi)光伏廠商,在光伏市場看似一派歲月靜好大有可為的背后,如何在未來幾年的大浪淘沙之境中存活下來值得深思。

原標(biāo)題:中國光伏怎樣在歐洲更好生存下去
 
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來源:環(huán)球時(shí)報(bào)
 
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