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一、新能源項(xiàng)目居間服務(wù)

市場(chǎng)交易需要中間人充當(dāng)交易的“潤(rùn)滑劑”，這在新能源項(xiàng)目中更為常見和必要：既有介紹項(xiàng)目并購(gòu)資源；也有熟悉當(dāng)?shù)仃P(guān)系，能夠推動(dòng)辦理批文證照手續(xù)的；更有介紹項(xiàng)目EPC的業(yè)務(wù)，協(xié)助工程單位獲得項(xiàng)目總包的居間服務(wù)。

居間人，顧名思義就是促成甲乙雙方合作的中間介紹人。隨著光伏和儲(chǔ)能行業(yè)的蓬勃發(fā)展，各大發(fā)電集團(tuán)不停跑馬圈地，也誕生了一批又一批的居間人。但是許多的居間人都是乘興而來，敗興而歸，最終都是虎頭蛇尾的收?qǐng)?。本文就?jiǎn)單的進(jìn)行分析。

二、六大問題

大多數(shù)居間人在接觸新能源行業(yè)的時(shí)候，都是奔著豐厚的介紹費(fèi)而來。在他們看來，只是簡(jiǎn)單介紹一個(gè)客戶就可以拿到幾萬，甚至幾百萬的收入，而自己又不需要投入任何的成本，真的是非常好的就業(yè)方向。

但事實(shí)卻并沒有這么簡(jiǎn)單，首先不管是安裝光伏還是儲(chǔ)能，需要找到一個(gè)靠譜的投資方，在新能源項(xiàng)目開發(fā)中，民營(yíng)企業(yè)的決策靈活性，能有效提高項(xiàng)目開發(fā)效率，降低開發(fā)成本；但是很多民營(yíng)企業(yè)受自身資金和融資成本的局限，無法承擔(dān)較長(zhǎng)的回本周期和高昂的前期一次性投入。對(duì)于新能源行業(yè)來說，項(xiàng)目持有周期比較久，央企、國(guó)企資金成本低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，更具優(yōu)勢(shì)但是投決時(shí)間長(zhǎng)項(xiàng)目容量要求高。目前市場(chǎng)魚龍混雜，很多外行小白在不清楚情況下接受了不正確的行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，導(dǎo)致對(duì)這個(gè)行業(yè)有了錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。

不得不說央企實(shí)力雄厚，有強(qiáng)有力的信用背書，對(duì)于居間人發(fā)展業(yè)務(wù)是極大的幫助。許多地方政府招商引資的優(yōu)先考慮對(duì)象都是央國(guó)企。而很多居間人拿著民企的背書去洽談，受限于企業(yè)自身的實(shí)力，就算再怎么努力最終鎩羽而歸。

第二，不了解項(xiàng)目流程，業(yè)務(wù)知識(shí)不到位。很多居間人單純只是以為介紹一些客戶給公司認(rèn)識(shí)，跟公司簽合同就可以拿到一大筆居間費(fèi)，其實(shí)不然。無論是分布式屋頂光伏還是工商業(yè)儲(chǔ)能，兩者都屬于基建項(xiàng)目，都需要政府審批，而不是簡(jiǎn)單的甲乙雙方簽個(gè)合同就可以完事了，發(fā)改委備案，電網(wǎng)公司接入等，對(duì)于不懂跑手續(xù)的人來說，這是極大的一個(gè)門檻。不少居間人不了解整個(gè)項(xiàng)目的投資流程，平時(shí)也沒有把精力放在這里，沒有塑造一個(gè)專業(yè)形象，也無法是的客戶完全相信你的專業(yè)性。

第三，很多居間人高估自己的能力，認(rèn)為只要自己肯干，就可以做好?；蛘哒J(rèn)為自己有很多的工廠資源、認(rèn)識(shí)哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就可以介紹成功。其實(shí)新能源行業(yè)是一個(gè)比較吃資源的行業(yè)，對(duì)于工廠老板來說，這不是簡(jiǎn)單買個(gè)產(chǎn)品就算了，而是要在自己屋頂或者廠區(qū)空地動(dòng)工的問題，是需要慎重考慮的。對(duì)于地方政府來說，考慮的因素就更多了，而有些業(yè)主和政府則需要對(duì)比招標(biāo)，最終都是熱臉貼在冷板凳上，沒有下文。

第四，項(xiàng)目不好，資方不投。而對(duì)于資方來說，這不是賣產(chǎn)品，而是投錢。不是哪個(gè)工廠愿意做就去投的，還要核算風(fēng)險(xiǎn)，看看企業(yè)是不是經(jīng)營(yíng)正常，產(chǎn)權(quán)是否清晰，收益是否過關(guān)，施工條件是否允許，政策是否支持等。很多項(xiàng)目都是甲乙雙方要求不合而最終無法投資。這也是居間人無法促成項(xiàng)目的主要原因之一。

第五，不管資方實(shí)力如何，盲目追求高居間費(fèi)。有的居間人經(jīng)常貨比三家，對(duì)比哪一家的居間費(fèi)能給的更高就給誰，但是居間費(fèi)本質(zhì)上是項(xiàng)目利潤(rùn)空間讓出來的一部分，受系統(tǒng)成本，電價(jià)，行政成本的影響較大。不同時(shí)間居間費(fèi)也是不一樣的，對(duì)比來對(duì)比去，錯(cuò)過了最優(yōu)的收購(gòu)時(shí)間，有時(shí)候明明是可以投的項(xiàng)目，最后又投不了，砸自己手里。有的是資方自身實(shí)力不行，許諾的高額居間費(fèi)無法支付。有的是資方為了支付高額居間費(fèi)，降低了電站的質(zhì)量，采用劣質(zhì)設(shè)備進(jìn)行安裝減低成本，最后坑了業(yè)主，導(dǎo)致居間人口碑下滑，最后不得不離開這個(gè)圈子。

最后，就是居間人環(huán)節(jié)太長(zhǎng)，導(dǎo)致整體居間要價(jià)太高，無法支撐項(xiàng)目運(yùn)作。在日常操作中，經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目四五個(gè)居間人的情況，把整個(gè)項(xiàng)目的要價(jià)定的高高的，每個(gè)居間人加一些居間費(fèi)，有的居間人還要拿工程，要運(yùn)維，有的居間人要提前預(yù)付費(fèi)用等。這對(duì)于資方來說，出款流程都是非常嚴(yán)格化的，作為資方既然出資了，就不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在項(xiàng)目八字還沒一撇就說有關(guān)系可以干，提前出錢的一般資方都不太容易接受。經(jīng)常這樣，和各個(gè)資方合作也很難深入，因此做來做去也只能在外圍徘徊，無法接觸到更深層的合作。

總而言之，居間人的確是一個(gè)可以0成本創(chuàng)業(yè)的工作，新能源也的確是未來數(shù)十年發(fā)展的風(fēng)口，但是每一行賺到錢都必須基于專業(yè)的基礎(chǔ)上才行，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作，打造自己的專業(yè)形象，聚攏精準(zhǔn)的客戶和靠譜的資方，通過介紹項(xiàng)目為跳板不斷深入?yún)⑴c行業(yè)分工，才是新能源居間人的最終出路。

原標(biāo)題：為什么很多干光伏儲(chǔ)能的居間人都賺不到錢？