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儲能投資人:剛拜訪完一周的浙江廠老板,轉(zhuǎn)眼開出千萬收入的儲能公司
日期:2023-10-08   [復(fù)制鏈接]
責(zé)任編輯:sy_huamengqi 打印收藏評論(0)[訂閱到郵箱]
“百萬投資、兩年回本、躺著日入近千元。”

效益這么好的工商業(yè)儲能項(xiàng)目在哪找?答案在溫州,也僅限在溫州。

從今年3月開始,溫州工商業(yè)儲能市場熱到發(fā)燙。因?yàn)檫@里享受著全國最好的補(bǔ)貼政策,一家工廠安裝儲能可以到一次性補(bǔ)貼,之后按照儲能實(shí)際的充放電量,可以再拿一次每度電8毛錢的補(bǔ)貼,補(bǔ)貼金額全國最高。

開頭的項(xiàng)目來自溫州的一位鞋材廠老板,“整個項(xiàng)目投資120萬元,峰谷差價(jià)加上放電量補(bǔ)貼,差不多兩年就能回本。”

補(bǔ)貼政策的窗口期是短暫的。補(bǔ)貼時間僅限于2023年12日31日前建成投用的制造業(yè)企業(yè)用戶側(cè)儲能項(xiàng)目。這意味著能拿到錢的項(xiàng)目不會太多。

事實(shí)上,溫州乃至浙江地區(qū)都已成為工商業(yè)儲能熱土。

據(jù)中國儲能網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì),僅今年6月,就有211個工商業(yè)儲能項(xiàng)目完成投資備案,其中浙江省以114個項(xiàng)目數(shù)量位居第一,廣東有37個,位居第二。

浙江儲能市場也是一個縮影,下一個造富浪潮的風(fēng)向標(biāo)。在政策驅(qū)動下,儲能的熱潮正在從大西北的風(fēng)光電站配儲,涌向華東、華南地區(qū)日夜轟鳴的工廠園區(qū)。

工商業(yè)儲能元年的說法,似乎已在市場中自證。

工廠老板“跑馬圈地”比自己還快

儲能,簡言之就是超大號的充電寶。

因?yàn)楣S電價(jià)有高低峰,配置儲能就可以在低電價(jià)時充電、高電價(jià)時放電,儲能項(xiàng)目的利潤正來自于其中的價(jià)差。在國內(nèi)市場,有95%的場景屬于峰谷價(jià)差套利,一套儲能系統(tǒng)可以幫助企業(yè)節(jié)省20%-40%的電費(fèi)。

盈利模型是確定的,但是目前儲能的關(guān)鍵在渠道。

戶用儲能靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),售賣、安裝一手抓。

大型儲能拼招投標(biāo)能力,更像是傳統(tǒng)包工程。

工商業(yè)儲能處在兩者之間,仍在一片草莽之中,能否吃到蛋糕需要極強(qiáng)的獲客能力,關(guān)系比產(chǎn)品本身更重要。

正如一位儲能公司創(chuàng)始人所說:“現(xiàn)在儲能的情況是,開發(fā)能力最重要,大儲就是各個能源集團(tuán)或政府資源大比拼,工商業(yè)儲能開發(fā)能力是各路妖魔鬼怪都得打交道。”

而在工商業(yè)儲能熱土的中央,有資源、有關(guān)系的廠老板成為了主角。

陳南在一家頭部銀行背景的融資租賃公司擔(dān)任銷售,年初被派到溫州拓客后發(fā)現(xiàn),溫州商人下場競爭的速度比他們這樣的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)還要快。

“一位汽摩配工廠老板,聽說了儲能項(xiàng)目收益好,就在自己廠房快速投資了儲能組裝產(chǎn)線,搖身變成集成商,馬上把身邊的汽摩配工廠資源變現(xiàn)了。兩三個月時間,落地了兩個百萬元的項(xiàng)目。而他們工廠的規(guī)模每年開票也才不過三百萬元。”

“還有一位做無紡布生意的老板,原本常駐上海??吹絻δ苄袠I(yè)很火,一番調(diào)研,立馬到溫州,與當(dāng)?shù)責(zé)o紡布工廠老板合資成立了一家公司。上海老板做營銷廣告、溫州廠老板出錢投資。開張就拿了好幾個單。”

瑞安市的汽摩配、蒼南縣的無紡布,都在溫州形成了知名的產(chǎn)業(yè)帶,工廠老板天然有獲客的優(yōu)勢。

陳南也沒想到,這些幾個月前還在和自己談合作意向的工廠老板,轉(zhuǎn)眼成了競爭對手。

對終端客戶的搶奪是全方位的,上下游都在互相滲透、跑馬圈地。

目前的工商業(yè)儲能主流為合同能源管理,業(yè)主只需提供土地即可獲得收益分成。在這條工商業(yè)儲能產(chǎn)業(yè)鏈中,不同公司的角色可分為四方:用電戶、居間人、儲能集成商和投資人。

可以說,溫州廠老板已經(jīng)集四個角色為一體,除了不自研設(shè)備,包攬了所有環(huán)節(jié),吃掉每個環(huán)節(jié)的利潤。

工商業(yè)儲能合同管理模式

溫州廠老板親自下場做儲能,足見了工商業(yè)儲能市場的火爆,背后原因在于浙江地區(qū)的電價(jià)有兩個谷時、兩個峰時,價(jià)差達(dá)到0.8元以上,因此回本周期遠(yuǎn)超全國其他地區(qū)。

另一位儲能投資人李岳也告訴我,有位義烏老板在投資一百多萬元建儲能之后,運(yùn)行一個月,發(fā)現(xiàn)三年半就能收回投資,立馬和上游集成商簽下獨(dú)家代理,在義烏小商品城開出了檔口做宣傳。

義烏小商品城今年3月就開設(shè)了新能源產(chǎn)品市場,建筑面積超過13萬平方米,檔口有260個。

某儲能集成商代理在義烏商品城開出的檔口

“別小看商品城里幾平米的小檔口,只要這個在新開設(shè)的市場逛一圈,就能安裝出一套完整的戶用儲能系統(tǒng)。這在其他地方根本做不到。這些產(chǎn)品在非洲非常受歡迎,因?yàn)閮r(jià)格低,在非洲的離網(wǎng)電力系統(tǒng)下也能良好運(yùn)行。”李岳說。

浙江廠老板對財(cái)富流動的嗅覺是靈敏的。

據(jù)GGII統(tǒng)計(jì),當(dāng)前參與工商業(yè)儲能的企業(yè)多分布在華東和華南區(qū)域,其中浙江、江蘇、廣東、山東的企業(yè)排名前列。

這些省份擁有發(fā)達(dá)的工商業(yè)基礎(chǔ),補(bǔ)貼政策和電力政策下經(jīng)濟(jì)性強(qiáng),投資回報(bào)周期3-6年,也是國內(nèi)工商業(yè)儲能需求的主要市場。

居間人已經(jīng)盆滿缽滿

新能源產(chǎn)業(yè)的起量一旦開始,就會以非??斓乃俣壬仙?。

陳南見證過光伏產(chǎn)業(yè)的狂飆突進(jìn),2018年陳南開始做戶用光伏的融資租賃,第一年只有幾千萬元的規(guī)模,2021年躍升到十幾億元,截至目前母公司的戶用光伏板塊資產(chǎn)已到達(dá)400多億元。

在他看來,工商業(yè)儲能同樣處在即將到來的臨界點(diǎn)中。

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的推算,儲能設(shè)備的年化收益率達(dá)到了20%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)制造業(yè)設(shè)備7%的均值,這比目前市面上任何一種理財(cái)產(chǎn)品收益都要好。

不過,溫州商人的入場,繁榮的另一面也代表著競爭的激烈。

居間人作為手握渠道資源的一方,可以撬開各個地區(qū)耗電大戶的合作大門,利潤體現(xiàn)在一次性的居間費(fèi)。

沒有居間人,關(guān)系陌生的儲能集成商難以獲得企業(yè)信任。

在浙江,強(qiáng)勢的居間人已經(jīng)開始參與到能源合同的分成中,甚至也像工廠老板一樣,下場做集成商。

“因?yàn)槟壳暗墓ど虡I(yè)儲能產(chǎn)品相當(dāng)同質(zhì)化,都是一體化的機(jī)柜,產(chǎn)品集成并沒有什么技術(shù)門檻,居間人已經(jīng)就不滿足于一次性的利潤分成。”陳南說。

說白了,有客戶資源就擁有絕對的話語權(quán),產(chǎn)業(yè)鏈資源也會圍繞這個中心旋轉(zhuǎn)。搶手的項(xiàng)目也被層層轉(zhuǎn)包。

一個典型的居間人,可能與電網(wǎng)關(guān)系深厚,能夠直接拉出當(dāng)?shù)睾碾姽I(yè)大戶的名單。再比如可能會包下當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的項(xiàng)目,形成三四臺儲能柜的訂單量。

2022年,深圳每年用電量在500萬度以上的公司達(dá)684家

陳南就遇到過一個項(xiàng)目,居間人因?yàn)橥顿Y商過多,居間費(fèi)直接從0.15元/Wh提到了0.2元/Wh,這個價(jià)格占據(jù)了儲能項(xiàng)目整體成本的15%以上。

能源管理合同的分成比例變化同樣能反映出市場競爭的烈度。

爭奪一些央國企背景的工廠項(xiàng)目時,因?yàn)檫\(yùn)營的資質(zhì)條件更好,有些儲能集成商給出的分成比例達(dá)到了3:7,即用電戶能夠拿到三成收益。

李岳告訴我說,如果這樣的項(xiàng)目實(shí)際落地,即便是按照目前最好的政策條件來看,回本周期也要長達(dá)十年以上,本質(zhì)就是為了先鎖定項(xiàng)目,等待更好條件的政策和產(chǎn)業(yè)鏈降本。

除了分成比例,價(jià)格競爭也是一個殺招。9月份,一些工商業(yè)儲能集成商的EPC報(bào)價(jià)已經(jīng)從1.35元/Wh降到了1.27元/Wh。

“這就好像陷入了拼多多式的內(nèi)卷——從最小的個體、到企業(yè)老板,只要手里有儲能的客戶資源,都可以借助相當(dāng)成熟的供應(yīng)鏈,完成變現(xiàn),唯一缺乏的就是流量。”他最后總結(jié)道。

小結(jié):讓品牌商的子彈飛一會兒

一個成熟的產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)鏈每個角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。

借用保碧新能源總經(jīng)理龐博不久前表達(dá)的觀點(diǎn),“新能源行業(yè)就是30年前的地產(chǎn),一線的地產(chǎn)商在全國范圍內(nèi),用低成本資金開發(fā)優(yōu)質(zhì)土地,賣掉大量高價(jià)值房產(chǎn)。”

“對應(yīng)儲能市場,未來一線的儲能品牌會在全國找到大量高潛價(jià)值的儲能項(xiàng)目,進(jìn)行最好的分包和設(shè)計(jì)開發(fā),最終沉淀大量優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),形成光儲充電站或虛擬電網(wǎng)。這兩者是等式。”

從今年二季度開始,為了比拼品牌影響力,儲能集成商在營銷端就開啟了集體內(nèi)卷模式。

弘正儲能、古瑞瓦特、奇點(diǎn)能源、美克生能源等公司密集在華南和華東地區(qū),舉辦合伙人招募大會,拓寬渠道。以往專注B端公司也開始大舉購買高鐵廣告,試圖在終端用戶建立品牌形象。

再如天合儲能、陽光電源等光伏領(lǐng)域的細(xì)分巨頭,也紛紛跨界切入,推出對應(yīng)工商業(yè)儲能產(chǎn)品。

從儲能終局來看,溫州商人的模式只適合早期階段的快速變現(xiàn)。一個儲能項(xiàng)目運(yùn)營長達(dá)十年以上,如果同時操盤上百個項(xiàng)目,要求的能力就絕非單純的客戶資源,品牌將成為重中之重。

但溫州乃至浙江地區(qū)的試驗(yàn)效果已經(jīng)達(dá)到,工商業(yè)儲能的萬億級市場已為此漏出一角。

原標(biāo)題:儲能投資人:剛拜訪完一周的浙江廠老板,轉(zhuǎn)眼開出千萬收入的儲能公司
 
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來源:新能源產(chǎn)業(yè)家
 
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