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有家虛擬電廠運(yùn)營商提了一個(gè)問題：

虛擬電廠這個(gè)產(chǎn)品怎么面向客戶進(jìn)行銷售？

這個(gè)問題背后，涉及到虛擬電廠運(yùn)營商的定位，產(chǎn)品，銷售，技術(shù)研發(fā)等一系列的思考。

首要的問題是：客戶是誰？

虛擬電廠是個(gè)B2B業(yè)務(wù)，一端連著電力消費(fèi)者，目前看主要是B端，也就是用電企業(yè)，把企業(yè)內(nèi)部的光伏、儲(chǔ)能、充電樁、負(fù)荷資源聚合起來，并且與用電企業(yè)進(jìn)行分潤。

另一端連著買家，目前主要是電網(wǎng)公司，以電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行為目標(biāo)，購買負(fù)荷響應(yīng)資源。

所以它不是一種簡單的商品買賣，更像是一種互聯(lián)網(wǎng)的資源撮合服務(wù)——淘寶并不生產(chǎn)任何商品，它是一個(gè)B2C的交易服務(wù)平臺(tái)。

但是和淘寶不一樣，淘寶的商品流是從生產(chǎn)端往消費(fèi)端流動(dòng)的，這種流動(dòng)模式可以對比售電業(yè)務(wù)。

而虛擬電廠是一個(gè)倒過來的交易服務(wù)平臺(tái)，也就是消費(fèi)端資源往生產(chǎn)端流動(dòng)，淘寶也有類似模式，就是所謂C2M，消費(fèi)者對工廠，但這始終不是淘寶的主流生意。

從上游往下游流動(dòng)的商業(yè)模式，先有商品和商品生產(chǎn)者，比如電力商品，和發(fā)電企業(yè)，然后通過銷售渠道打通下游消費(fèi)者，即售電公司。

售電公司拿到便宜的電，或者能夠控制好交易的風(fēng)險(xiǎn)成本，客戶需求也明確：便宜的電，于是就能成交。

虛擬電廠從下游往上游流動(dòng)，需要掌握下游資源，而且是必須實(shí)打?qū)嵚爮恼{(diào)度的資源，然后以較低的成本，向上游買家進(jìn)行銷售。

負(fù)荷側(cè)資源的反向流動(dòng)，決定了它目前的限制。

首先是搞定下游客戶和資源的問題，這就是文章一開頭的問題：

虛擬電廠運(yùn)營商怎么向用電企業(yè)銷售？銷售的是什么？

答案是不銷售任何東西，虛擬電廠只是把用戶的資源拿出去變現(xiàn)。

這就是虛擬電廠運(yùn)營商在用電企業(yè)面前最尷尬的事情——你們不是來賣東西的，那你們是干啥的？

所以目前相對成熟的虛擬電廠運(yùn)營商，是不面對企業(yè)客戶的——他們自己投資資源，比如工商業(yè)儲(chǔ)能、充電樁、光伏，在獲得這些資源固定的收益之外，

順帶把這些資源在虛擬電廠場景里變現(xiàn)。

還有一類虛擬電廠運(yùn)營商，也不是嚴(yán)格意義的虛擬電廠運(yùn)營商，本來就是做空調(diào)設(shè)備管理、節(jié)能設(shè)施投資的，也順帶把這些資源銷售。

似乎是一個(gè)悖論：

原來毫無積累，純正的，清晰定位的虛擬電廠運(yùn)營商，在目前的政策和市場環(huán)境下，僅依靠政策信息差，幾乎無法生存。

所以結(jié)論就是：虛擬電廠資源變現(xiàn)的商業(yè)模式，目前只能是“錦上添花”。

另一個(gè)方面，從買家的角度，虛擬電廠當(dāng)下也不是什么好生意。

因?yàn)橘I家數(shù)量太少了。

目前虛擬電廠主要就是電網(wǎng)的調(diào)度部門（通過輔助服務(wù)市場）、營銷部門（通過有序用電OR需求響應(yīng)）采購負(fù)荷側(cè)資源。

也就是一個(gè)省只有一兩個(gè)買家，且虛擬電廠資源無法跨省交易。

當(dāng)買家高度集中的時(shí)候，買家對資源的議價(jià)能力就是極強(qiáng)的。

強(qiáng)到什么程度？

某些稀缺時(shí)段的資源價(jià)格足夠高，或者收益足夠大時(shí)，買家自己就干了——比如電網(wǎng)公司自己投資建設(shè)的空調(diào)負(fù)荷聚合虛擬電廠。

從目前的形勢來看，虛擬電廠遠(yuǎn)未到市場化階段，虛擬電廠所需的市場機(jī)制、政策機(jī)制、市場監(jiān)管、價(jià)格形成機(jī)制等都不成熟。

只適合于已經(jīng)有資源，順帶做的企業(yè)。

而缺乏根基和資源的虛擬電廠運(yùn)營商，當(dāng)年頗有點(diǎn)：

少年不識(shí)愁滋味，為賦新詞強(qiáng)作愁。

經(jīng)過這幾年的跌打，估計(jì)內(nèi)心是：

卻道天涼好個(gè)秋！

創(chuàng)業(yè)不易，一起共勉。

原標(biāo)題：虛擬電廠 期望別太高