最近和澳洲做新能源開發(fā)的朋友交流，了解了最近1-2年澳洲戶用分布式市場的快速進展，以及戶用資源聚合后以虛擬電廠運營商的身份參與電能量市場，并獲得更高的收益的可能性。
澳洲電力市場分析
澳大利亞的電力市場是全球較為成熟和透明的市場之一，其市場規(guī)則完善，價格機制能夠充分反映供需關(guān)系，同時對戶用儲能的發(fā)展也非常友好。
市場結(jié)構(gòu)與規(guī)則透明性
澳大利亞的電力市場由國家電力市場（National Electricity Market,NEM）主導(dǎo)，覆蓋了澳大利亞東南部的大部分地區(qū)，包括新南威爾士州、維多利亞州、昆士蘭州、南澳大利亞州和塔斯馬尼亞州。
NEM是一個高度競爭的批發(fā)電力市場，其主要特點包括：
規(guī)則透明：澳洲電力市場由澳大利亞能源市場運營商（AEMO）管理，所有的市場規(guī)則由澳大利亞能源市場委員會（AEMC）制定并公開，確保市場參與者能夠清晰理解并遵守規(guī)則。
市場開放性：NEM允許多種類型的市場參與者，包括發(fā)電商、虛擬電廠運營商、零售商和消費者，形成了高度競爭的市場環(huán)境。
實時定價：NEM采用實時市場機制，每5分鐘確定一次電力批發(fā)價格，確保價格能夠快速反映市場供需的變化。
價格機制充分反映供需關(guān)系
澳大利亞電力市場的價格機制以市場化為核心，批發(fā)電價由供需關(guān)系決定。這種機制具有以下特點：
動態(tài)定價：NEM的實時定價機制能夠反映電力供需的瞬時變化。例如，在用電高峰期或發(fā)電能力不足時，電價會迅速上漲，反之則下降。這種價格波動不僅反映了市場的真實需求，還能激勵發(fā)電商優(yōu)化發(fā)電計劃。
價格上限與下限：為防止極端價格波動對市場造成沖擊，NEM設(shè)定了電價的上限和下限。目前，批發(fā)電價的上限為每兆瓦時15,500澳元，下限為-1,000澳元，市場運行狀態(tài)下一般最低現(xiàn)貨價可以到60-80澳元/兆瓦時，較高現(xiàn)貨價格200-300澳元/兆瓦時。這種機制既保障了市場的穩(wěn)定性，也為靈活性資源（如儲能）提供了套利機會。
可再生能源的影響：隨著澳大利亞可再生能源裝機容量的快速增長，尤其是太陽能和風(fēng)能的普及，電力價格在白天的低谷現(xiàn)象愈發(fā)明顯。這種變化進一步推動了儲能技術(shù)的發(fā)展，以更好地平衡電力供需。
零售電價較高：澳大利亞的零售電價在全球范圍內(nèi)屬于較高水平，尤其是在住宅用電方面。澳大利亞的家庭用電價格通常在每千瓦時（kWh）20至60澳分之間（折合約0.13至0.20美元/kWh），具體因州而異。例如：南澳大利亞州（SA）和新南威爾士州（NSW）的電價相對較高，峰段電價56澳分，谷段電價是33澳分。維多利亞州（VIC）和昆士蘭州（QLD）的電價略低，但仍處于較高水平。相比之下，澳大利亞的電價高于美國（約0.15美元/kWh）和加拿大（約0.10美元/kWh），但低于一些歐洲國家，如德國（約0.35美元/kWh）和丹麥（約0.33美元/kWh）。
市場和政策鼓勵戶用儲能發(fā)展
價格機制的市場化設(shè)計不僅提高了資源配置效率，還為儲能技術(shù)和靈活負(fù)荷的參與提供了空間。澳大利亞是全球戶用儲能發(fā)展最快的國家之一，這得益于其政策支持和市場環(huán)境的適配性：
補貼與激勵政策：各州政府為鼓勵居民安裝儲能系統(tǒng)，推出了多種補貼和貸款計劃。例如，南澳大利亞州的“家庭電池計劃”（Home Battery Scheme）為符合條件的家庭提供儲能系統(tǒng)補貼，降低了儲能系統(tǒng)的初始安裝成本。
虛擬電廠（VPP）：澳大利亞積極推廣虛擬電廠模式，將分布式儲能系統(tǒng)（如家庭電池）聚合起來參與電力市場。這種模式不僅為用戶提供額外收入，也提高了電網(wǎng)的穩(wěn)定性。
凈計量與動態(tài)電價：許多地區(qū)采用凈計量政策，允許家庭通過儲能系統(tǒng)將多余的電力賣回電網(wǎng)，并根據(jù)動態(tài)電價機制獲得收益。這種機制為用戶優(yōu)化儲能系統(tǒng)的使用提供了經(jīng)濟激勵。
此外，澳大利亞的電力市場規(guī)則對戶用儲能的接入和參與非常包容，居民不僅可以通過儲能系統(tǒng)降低用電成本，還可以通過參與電力市場獲利。
戶用分布式發(fā)展的現(xiàn)狀，光伏普及率全球領(lǐng)先
光伏系統(tǒng)安裝量：澳大利亞是全球戶用光伏普及率最高的國家之一，截至2024年，約有超過320萬戶家庭安裝了光伏系統(tǒng)，占全國家庭總數(shù)的30%以上。
裝機容量：2024年，澳大利亞的累計光伏裝機容量已超過30GW，其中約40%來自戶用光伏系統(tǒng)。
主要優(yōu)勢：一是優(yōu)越的地理條件，澳大利亞擁有豐富的太陽能資源，年均日照時間長，光伏發(fā)電效率高。二是高電價和低光伏成本：澳大利亞的零售電價較高，而光伏系統(tǒng)的安裝成本近年來顯著下降，在戶用端的光伏發(fā)電成本遠低于居民零售電價，所以能幫助居民用戶節(jié)約電費，也有投資收益的足夠空間。
戶用儲能市場快速增長
儲能系統(tǒng)安裝量：截至2024年底，澳大利亞的戶用儲能系統(tǒng)累計安裝量估計已超過50萬套，其中大部分與光伏系統(tǒng)配套使用。
儲能裝機容量：戶用儲能裝機容量超過3GW，并以30%-40%的年增長率快速擴張。
光儲結(jié)合趨勢：約20%-25%的新建光伏配備儲能系統(tǒng)，未來這一比例預(yù)計將進一步提高。
光儲一體化的戶用微電網(wǎng)趨勢
澳大利亞戶用光儲市場的未來發(fā)展前景廣闊，預(yù)計將繼續(xù)保持快速增長：
光儲結(jié)合成為主流：隨著儲能成本的進一步下降，更多新裝光伏系統(tǒng)將配備儲能系統(tǒng)，光儲結(jié)合，并且部分接入居民用電負(fù)荷，成為可調(diào)節(jié)的戶用微電網(wǎng)，并進一步發(fā)展成社區(qū)微電網(wǎng)群，將成為未來的某種趨勢。
政策持續(xù)優(yōu)化：聯(lián)邦和州政府可能推出更加統(tǒng)一和長期的政策支持，進一步推動光儲市場的發(fā)展。
技術(shù)進步推動成本下降：電池成本的下降和光伏組件的效率提升，將進一步降低光儲系統(tǒng)的成本，提高用戶收益。
與電力市場的深度融合：虛擬電廠（VPP）和需求側(cè)管理等模式將進一步推廣，用戶可以通過光儲系統(tǒng)聚合成VPP，更積極地參與電力市場交易。
澳洲戶用光儲市場的挑戰(zhàn)
競爭激烈
先發(fā)者優(yōu)勢：澳大利亞的光儲市場已經(jīng)形成了較為成熟的競爭格局，本地企業(yè)（如Redback Technologies）以及國際巨頭（如Tesla、Sonnen、LG Chem等）占據(jù)了重要市場份額。
本地服務(wù)商：本地企業(yè)在渠道、服務(wù)和政策適配方面具有天然優(yōu)勢，能夠更快響應(yīng)市場需求。
外來的企業(yè)的挑戰(zhàn)：尤其是中國的新能源廠商業(yè)雖然在制造成本上具有優(yōu)勢，但澳大利亞家庭新能源市場對產(chǎn)品品牌知名度、歷史沉淀、銷售渠道、本地化服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面要求較高，單純的低價策略可能難以奏效。
監(jiān)管與政策
補貼政策差異：澳大利亞的能源政策由聯(lián)邦政府和州政府共同制定，不同州之間的補貼政策、并網(wǎng)要求和電價結(jié)構(gòu)差異較大。例如：南澳大利亞州對戶用儲能的補貼力度較大，而新南威爾士州更傾向于貸款支持。
技術(shù)要求差異：不同地區(qū)對光儲系統(tǒng)的并網(wǎng)審批流程和技術(shù)規(guī)范要求不同。國內(nèi)企業(yè)需要投入大量資源，理解和適應(yīng)澳洲各州的政策和法規(guī)。
并網(wǎng)限制與調(diào)度技術(shù)要求
并網(wǎng)限制：隨著光儲系統(tǒng)的普及，部分地區(qū)的電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施老化，導(dǎo)致并網(wǎng)申請變得更加嚴(yán)格。
設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：對于儲能系統(tǒng)的放電控制、逆變器標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)要求較高，國內(nèi)企業(yè)可能需要調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計以滿足當(dāng)?shù)匾?guī)范。
通信和控制標(biāo)準(zhǔn)：在戶儲和戶用光伏的控制和通信協(xié)議層面，澳洲始終與IEC、IEEE等最新標(biāo)準(zhǔn)保持一致，比如微電網(wǎng)控制通信單元、光伏逆變器、儲能PCS/BEMS都需要滿足當(dāng)?shù)仉娏镜腎EEE2030通信協(xié)議要求。
信息安全要求：由于澳洲較高的信息安全標(biāo)準(zhǔn)，戶用新能源系統(tǒng)的運行、檢測與調(diào)度數(shù)據(jù)，必須滿足當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)法規(guī)要求。
營銷挑戰(zhàn)：品牌與信任建立
品牌認(rèn)知度不足：國內(nèi)新能源企業(yè)在澳大利亞的品牌知名度相對較低，消費者更傾向于選擇知名國際品牌（如Tesla）或本地品牌。在一個高度重視產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性的市場中，建立品牌信任需要時間和資源投入。
對中國制造的偏見：盡管中國在新能源領(lǐng)域具有領(lǐng)先的制造能力，但部分澳大利亞消費者可能對“中國制造”存在質(zhì)量偏見。尤其是涉及電池安全性和壽命等關(guān)鍵問題時，消費者更加謹(jǐn)慎。
用戶營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)難度：澳大利亞的消費者在戶用新能源產(chǎn)品的選擇方面，傾向于從熟悉的營銷渠道獲得信息，無論是本地的社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，還是傳統(tǒng)的媒體營銷渠道，或者是基于社交媒體的新營銷，營銷信息的發(fā)放、客戶觸達、客戶信任建立、客戶轉(zhuǎn)換、長期客戶維系等方面，整個營銷體系都需要經(jīng)歷時間沉淀才能獲得客戶認(rèn)可。
產(chǎn)品體系和商業(yè)模式：國內(nèi)新能源企業(yè)在澳洲更傾向于采用產(chǎn)品銷售的模式，導(dǎo)致同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，未來戶用光儲一體化、光儲微電網(wǎng)、PPA+售電套餐化、VPP+電價分成等新的商業(yè)模式，需要構(gòu)建新的產(chǎn)品和運營能力，形成長期服務(wù)的商業(yè)模式而不是簡單的產(chǎn)品銷售。
服務(wù)挑戰(zhàn)：長期服務(wù)與個性化滿足
用戶對服務(wù)的高期望：澳大利亞的消費者對售后服務(wù)和技術(shù)支持的要求較高，尤其是光儲系統(tǒng)涉及長期使用和維護。國內(nèi)企業(yè)如果缺乏本地化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可能難以滿足用戶對安裝、維修和技術(shù)支持的需求。
定制化需求：澳大利亞市場的用戶需求多樣化，例如：部分用戶希望通過儲能系統(tǒng)實現(xiàn)完全的能源自給；另一些用戶則更關(guān)注參與虛擬電廠（VPP）或需求響應(yīng)計劃的收益；國內(nèi)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可能難以完全滿足澳洲用戶的個性化需求。
長期化需求：澳洲用戶喜歡于長期信任的服務(wù)模式，所以無論是產(chǎn)品的維保、還是與社區(qū)售電業(yè)務(wù)的綁定，還是VPP參與響應(yīng)后的分成，都需要與用戶建立長期的服務(wù)信任和服務(wù)交付，并且從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，這對大量國內(nèi)的新能源廠商是巨大的挑戰(zhàn)。
技術(shù)與創(chuàng)新壓力
澳大利亞市場對光儲系統(tǒng)的技術(shù)要求較高，用戶更傾向于選擇支持智能能源管理、虛擬電廠（VPP）和需求響應(yīng)等功能的先進系統(tǒng)。國內(nèi)企業(yè)如果缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，可能難以在這一市場中立足。
物流與供應(yīng)鏈管理
物流成本高：澳大利亞地廣人稀，物流成本高昂，尤其是在偏遠地區(qū)的光儲系統(tǒng)安裝和維護中，運輸成本可能成為一大挑戰(zhàn)。國內(nèi)企業(yè)需要解決從生產(chǎn)到終端用戶的高效物流問題。
供應(yīng)鏈適配：光儲系統(tǒng)的安裝需要逆變器、電池、光伏組件等多種設(shè)備的配套，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)性至關(guān)重要。如果供應(yīng)鏈管理不善，可能導(dǎo)致交付延遲或成本上升。而且長期售后維保需要長期的供應(yīng)鏈管理能力。
本地化的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)
綜上所述，澳洲新能源市場價格較好，規(guī)則成熟，需求明確，所以是一個巨大的市場，但是對中國企業(yè)來說，由于市場、政策、技術(shù)、文化上的諸多差異，單純的產(chǎn)品出海的策略不一定能快速見效，需要探索本地化創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)。
Tesseract的“五合一”商業(yè)模式
目前可以看到一家澳大利亞本地的公司Tesseract，正在探索金融+銷售渠道+項目服務(wù)+售電+虛擬電廠戶用光儲能源服務(wù)業(yè)務(wù)，并且與中國的產(chǎn)品供應(yīng)商合作，嘗試解決上述的各種困難。
Tesseract負(fù)責(zé)營銷、投資、建設(shè)和運營安裝在終端用戶家里的光儲電站。
客戶價值：有兜底的節(jié)費模式
價格的兜底：Tesseract，和終端用電業(yè)主長期簽約價格是0.28澳幣/kWh。而電網(wǎng)電價是峰時電價（Peak Price）0.56澳幣/kWh，谷時電價（Off-peak price）0.35澳幣/kWh，這一價格確保了客戶的電費節(jié)約收益。
服務(wù)的兜底：不同于賣完產(chǎn)品就可以跑路的一般渠道商，Tesseract全額投資戶用光儲系統(tǒng)，并負(fù)責(zé)整個項目的全生命周期服務(wù)。所以Tesseract以自建+加盟的方式，建立了覆蓋客戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，客戶不用擔(dān)心運行期的質(zhì)量問題。
盈利模式：PPA收電費+虛擬電廠運營的收入
Tesseract公司的盈利模型，主要是收電費和虛擬電廠運營的收入。
電費收入：每個用電業(yè)主購買光儲電站綠電的費用。這里的核心和國內(nèi)目前工商業(yè)儲能電站開發(fā)類似，核心是如何找到好項目。做國內(nèi)工商業(yè)儲能電站開發(fā)的從業(yè)人士都清楚，目前國內(nèi)的好項目并不多，這涉及到用電業(yè)主的用能情況、生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性等，那些落地難的項目普遍是那些“不好”的項目。而在澳大利亞市場、在戶用場景里，好項目相比之下多了很多，因為居民電價峰谷價差足夠大、居民用電情況足夠穩(wěn)定、光照條件足夠好。當(dāng)然，如何篩選好項目，在居民日常用電度數(shù)等方面都有一些指標(biāo)要求，這也是做項目開發(fā)方的內(nèi)功。Tesseract公司有自己的項目營銷渠道和客戶篩選模式。
虛擬電廠運營的收入：虛擬電廠增加了項目的收益，較大的縮短的成本回收周期。
Tesseract提供了幾組數(shù)據(jù)，以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲能的戶用光儲系統(tǒng)投資為例，前期總投資在13000澳幣。通過運營安裝在終端用戶家里的光儲電站，保守估計，收電費的年度PPA收入為2000澳幣。而虛擬電廠的綜合收益包括：每年在現(xiàn)貨市場和零售側(cè)的套利總收入800澳幣、調(diào)頻輔助服務(wù)收入200澳幣、本地的用能優(yōu)化收入200澳幣，整體綜合年度收入可達1200澳幣。單個項目的年度總收益約3200澳幣，其中虛擬電廠相關(guān)收入可以占到40%左右。戶用光儲系統(tǒng)投資，綜合IRR可達20%以上。
核心競爭能力的建立
營銷渠道和品牌建設(shè)：通過各類媒體廣告、社區(qū)銷售渠道合作、社區(qū)服務(wù)合作等方式，Tesseract初步形成了一定的品牌效應(yīng)和口碑。
產(chǎn)品模式的建立：Tesseract的“五合一”服務(wù)解決方案，平衡了投資者、居民用戶、電力市場虛擬電廠買方、售電公司等各方的利益，形成了長期服務(wù)+電價優(yōu)惠+VPP交易增值產(chǎn)品邏輯。
技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入滿足：Tesseract在工商業(yè)和大儲業(yè)務(wù)領(lǐng)域與海博思創(chuàng)達成戰(zhàn)略合作，合作項目規(guī)模近1GWh。同時Tesseract不僅采取簡單OEM模式，還形成了自有品牌，并且與國內(nèi)產(chǎn)品方一起，以Tesseract品牌進行技術(shù)認(rèn)證，符合澳洲嚴(yán)格的技術(shù)準(zhǔn)入要求。
服務(wù)體系：Tesseract在家庭用戶最看重的服務(wù)方面，通過設(shè)備運維管理體系的建立，對分散的戶用光儲資源進行統(tǒng)一的運行維護管理，并且通過自建服務(wù)團隊，加社區(qū)的設(shè)備維護合作，確保戶用光儲產(chǎn)品的全生命周期的可靠運維，解決了用戶的后顧之憂，也保證投資收益。
市場交易能力：Tesseract在股權(quán)設(shè)計、技術(shù)儲備方面，都建立了VPP的管理、運營和交易能力合作，可以把戶用光儲資源聚合并參與能量市場套利。
目前Tesseract也在開啟新一輪的股權(quán)融資和債權(quán)融資，加快市場布局的速度，目標(biāo)在2025年新增裝機3000套，公司NPV達到1.19億澳幣，5年內(nèi)新增裝機50000套戶用光儲電站，公司NPV達到19億澳幣。
期待包括Tesseract在內(nèi)的微電網(wǎng)+虛擬電廠業(yè)務(wù)在澳洲順利成長。
原標(biāo)題：澳洲戶用光儲與虛擬電廠的市場機會分析
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