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編者按：當(dāng)清潔能源公益服務(wù)平臺(tái)PowerLab的袁瑛，以“尋找分布式光伏2.0時(shí)代的創(chuàng)新機(jī)遇”為題，讓老紅為她的2017年首場創(chuàng)業(yè)活動(dòng)學(xué)員做一個(gè)交流時(shí)，老紅想到的是《誰將是家用光伏第一名?天合、陽光、愛康、古瑞瓦特、大海、協(xié)鑫...還是晶澳?》一文，一個(gè)問題出現(xiàn)在眼前：萬一都不是呢?

因?yàn)楝F(xiàn)在是大型光伏加工企業(yè)、大型投資企業(yè)和中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，共同逐鹿分布式光伏市場，還不知哪種思維勝出、鹿死誰手呢。

不像大型地面光伏電站市場，分布式市場不是一個(gè)簡單靠錢取勝的市場，而是一個(gè)靠服務(wù)取“心”、靠商業(yè)模式勝出、靠“系統(tǒng)”思維賺錢的市場，是一個(gè)非業(yè)內(nèi)人士的創(chuàng)想可能顛覆業(yè)內(nèi)人士定勢(shì)思維、創(chuàng)業(yè)人士的“無知”可能打敗成功人士的“經(jīng)驗(yàn)”的市場?？傊?，這是一個(gè)“是騾子是馬，拉出來溜溜”的市場。

因?yàn)?span id="brrbmng450" class="KSFIND_CLASS" id="1KSFindDIV">分布式光伏市場，在2C、電力改革、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源、大數(shù)據(jù)等，這些只知發(fā)展方向、不知終極形式的時(shí)代加速到來的時(shí)候，創(chuàng)想才是最有價(jià)值的。

PowerLab做的事情，就是為這些“創(chuàng)想者”提供公益服務(wù)。

過去幾年，老紅觀察和接觸了不少在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)的朋友，到目前既有“春風(fēng)得意馬蹄疾”的，又有“眼見你起高樓……”的。于是借PowerLab活動(dòng)之機(jī)，對(duì)這些目光所能及的案例，做了一個(gè)簡單梳理。(為了本文不混淆視聽，暫且將“分布式光伏”與“戶用光伏”“合并同類項(xiàng)”)

一、進(jìn)入2.0階段的分布式光伏市場和創(chuàng)業(yè)者們

老紅不同意分布式光伏市場已經(jīng)進(jìn)入3.0的說法。因?yàn)檫€有一個(gè)月，它才滿四歲，那樣話會(huì)不會(huì)“長得太著急”了?

無論是2.0還是3.0，分布式光伏的發(fā)展都是到了一個(gè)新的階段。不同階段創(chuàng)業(yè)者的思維和表現(xiàn)是不一樣的，他們對(duì)分布式市場的認(rèn)知、商業(yè)模式也是越來越接地氣和獨(dú)特的。

三年前，老紅異常興奮地接觸了一些名校畢業(yè)、境外歸來，想在分布式市場創(chuàng)業(yè)的青年才俊。無奈那時(shí)市場才開始，他們的認(rèn)知和思維也只能流于一般。事實(shí)上，后來也沒能看到他們成功的消息。

前幾天，老紅又接觸了兩位與前面同樣背景、也要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的青年才俊，分別提出在分布式光伏市場，采用“共享經(jīng)濟(jì)”、比照美國成功案例的“金融解決方案”的兩種商業(yè)模式?？梢钥隙ǖ卣f，兩種商業(yè)模式的邏輯都是成立的。其實(shí)老紅的肯定與否一點(diǎn)都不重要，因?yàn)槠渲幸粋€(gè)，已經(jīng)獲得了著名風(fēng)險(xiǎn)投資的支持以及銀行合作的結(jié)果。而另一個(gè)，已經(jīng)獲得大型光伏加工企業(yè)的初步認(rèn)可并小試牛刀。

他們所以具有這樣的認(rèn)知，關(guān)鍵在于分布式光伏市場已經(jīng)2.0，而他們又參與了1.0。

二、粗淺分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式回顧及成敗原因分析

簡單“粗暴”地說，1.0分布式光伏市場中的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是傳統(tǒng)商業(yè)模式戰(zhàn)勝了互聯(lián)網(wǎng)思維模式。

在1.0階段的分布式光伏市場，聰明的創(chuàng)業(yè)企業(yè)入場伊始，無不圍繞解決“持續(xù)、規(guī)模獲得電站資源和融資解決方案”兩個(gè)“痛點(diǎn)”展開。于是，是否從這兩點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)，則初步奠定了不同創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不同維度。

在分布式光伏電站建設(shè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)大都是采用傳統(tǒng)商業(yè)模式，有一次成功的，也有二次成功的。一次成功的，有金融思維采用“地推”模式的浙江晴天，有電器銷售思維采用“體驗(yàn)館”模式的北京首信，有讓利思維采用微信推廣模式的上海中普;二次成功的，大都是在獲取電站資源的平臺(tái)思維不理想，轉(zhuǎn)而直接投資分布式光伏電站獲得成功的，比如全民光伏，比如新能源圈;在這一環(huán)節(jié)，也有采用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)的。一個(gè)是光伏云，一個(gè)是綠能寶。

在分布式光伏電站運(yùn)維環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)大都采用互聯(lián)網(wǎng)思維模式，現(xiàn)在看，至少他們都沒有達(dá)到業(yè)內(nèi)期盼的結(jié)果。比如木聯(lián)能、暉保、陶科等。原因不在企業(yè)，而在目前產(chǎn)業(yè)特征、發(fā)展水平與對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維認(rèn)知之間的差距。針對(duì)現(xiàn)實(shí)，這些企業(yè)或多或少地調(diào)整了初始的思考，在發(fā)展中尋找方向。

在2013年的分布式光伏市場，一方面，創(chuàng)業(yè)從“互聯(lián)網(wǎng)思維”出發(fā)是一件再正常不過的事情，因?yàn)?span id="brrbmng450" class="KSFIND_CLASS" id="16KSFindDIV">分布式光伏市場的誕生與互聯(lián)網(wǎng)思維的誕生同步。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)思維”在過去的分布式光伏市場不成功也很正常，因?yàn)?ldquo;高頻”和“粘度”兩大互聯(lián)網(wǎng)思維要素都不具備。

互聯(lián)網(wǎng)思維在分布式市場的窘態(tài)正在發(fā)生重大逆轉(zhuǎn)。雖然在1.0階段，2C的“高頻”和“粘度”不成立，但是在2.0階段，伴隨四年來14GW分布式光伏電站的建成，則為“S2b2c”互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)打下了市場基礎(chǔ)。比如遠(yuǎn)景能源、東潤環(huán)能、中民智薈，已經(jīng)和正在走上發(fā)展的軌道。

總之，在分布式光伏1.0階段，因?yàn)槭袌龌A(chǔ)不具備，互聯(lián)網(wǎng)思維自然不成功。到了2.0階段，互聯(lián)網(wǎng)思維開始有了一定基礎(chǔ)，但那已是“有錢人的事情”了。所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)的年輕人，如果既沒有足夠的錢，又沒有能夠打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)資本的商業(yè)模式，在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)，就請(qǐng)不要再“互聯(lián)網(wǎng)思維”了。

三、給在2.0分布式光伏市場年輕創(chuàng)業(yè)者的三個(gè)建議

第一，創(chuàng)業(yè)的思維必須獨(dú)特且超越市場，但是只能超越半步。綠能寶的光伏產(chǎn)業(yè)認(rèn)知沒問題、互聯(lián)網(wǎng)思維沒問題、資本支持沒問題，但是入場的時(shí)間是否有問題?當(dāng)然它是否懂得并嚴(yán)格執(zhí)行金融游戲規(guī)則，則是另一個(gè)需要討論的問題了。

第二，清晰把握創(chuàng)業(yè)的立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。目前在分布式光伏市場，創(chuàng)業(yè)的立足點(diǎn)，應(yīng)該還是根據(jù)“持續(xù)、規(guī)模獲得電站資源和融資解決方案”兩個(gè)“痛點(diǎn)”制定商業(yè)模式，然后再尋找商業(yè)模式的“爆點(diǎn)”;創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，必須是著眼于正在到來的“2C、電力改革、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源、大數(shù)據(jù)”市場。如果創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，還是電價(jià)價(jià)差收益和提供服務(wù)收益，則建議您就輕易不要在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)了，因?yàn)閾?jù)說已有10萬家創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)走在了您的前面。借用一句流行語，不以“2C、電力改革、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源、大數(shù)據(jù)”為長遠(yuǎn)目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)都是在“耍流氓”。

第三，選擇“痛點(diǎn)”要精準(zhǔn)、商業(yè)模式要簡練。憑關(guān)系、拼體力在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)的時(shí)代正在過去，針對(duì)“痛點(diǎn)”、制定獨(dú)特商業(yè)模式、獲取資本支持的創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)到來。如何用幾句話說清楚商業(yè)模式和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，則成為創(chuàng)業(yè)成功的第一步。比如對(duì)于前面提到的“共享經(jīng)濟(jì)”、“金融解決方案”兩個(gè)創(chuàng)業(yè)案例，風(fēng)險(xiǎn)投資家的評(píng)語是：都是不錯(cuò)的方案，但是可能會(huì)首選后者，因?yàn)樗唵巍?br />
在當(dāng)前的分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)，什么都可以討論，有一點(diǎn)毋庸討論：這里一定是具有創(chuàng)想思維的創(chuàng)業(yè)者最好的戰(zhàn)場。

參考資料

《天合、晶科、晶澳、英利、陽光等27家分布式光伏最新推進(jìn)概況》

《誰將是家用光伏第一名?天合、陽光、愛康、古瑞瓦特、大海、協(xié)鑫...還是晶澳?》

原標(biāo)題：紅煒：“不知鹿死誰手”的分布式光伏市場