編者按:三年多的跟蹤,兩年多的研究,讓老紅大跌眼鏡的是:目前在光伏終端市場創(chuàng)業(yè)的企業(yè)的成功商業(yè)模式,不是曾經(jīng)寄予厚望的追求互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè),而是采用看似簡單、傳統(tǒng)營銷手段的企業(yè)。
并不是所有人都能注意到2011年8月1日光伏發(fā)電補貼電價出臺的信息,也不是所有注意到這個信息的人都能懂得它的歷史意義,但是這個信息已經(jīng)給了許多人難得的創(chuàng)業(yè)機會。在中國,這個機會是驚人的大,據(jù)說到目前已有十萬家。
因為這個市場的誕生與互聯(lián)網(wǎng)思維的誕生同步,因為分布式光伏市場互聯(lián)網(wǎng)思維的“痛點”是兩個:持續(xù)、規(guī)模獲取電站能力和融資能力,于是一些追求互聯(lián)網(wǎng)思維的人就從解決這兩個痛點出發(fā),開始了創(chuàng)業(yè)之路。老紅也就把目光聚焦這類企業(yè),去尋找具有獨特商業(yè)模式的成功創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
可是三年后大跌眼鏡的是,成功的都是看似傳統(tǒng)手段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
媒體喜歡稱2017年為“戶用光伏元年”,其實是不準確的。是因為大型地面和分布式光伏電站的市場機會大幅減少了,大型光伏加工企業(yè)才不得已千軍萬馬重回戶用市場。準確說“戶用光伏元年”應該是2014年。
2014年的戶用光伏市場,多家大型光伏加工企業(yè)是乘興而來,結果是有的敗興而去,有的苦苦堅守;多家創(chuàng)業(yè)企業(yè)卻是別無選擇地開始了打拼,其中數(shù)家互聯(lián)思維的企業(yè)令人矚目。
老紅那時在光伏電站建設環(huán)節(jié)最看好兩家企業(yè),一個是具有最完美人才結構的創(chuàng)業(yè)團隊,從思維到行為無不演繹著同時期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的所有痕跡。另一個則是比許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還具有互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)業(yè)企業(yè),率先采用了許多互聯(lián)技術手段去獲取電站資源。那是一個充滿想象的時期,不能加入他們的老紅,只好把目光聚焦他們,坐等成功互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的神奇在光伏產(chǎn)業(yè)復制。
不知道從什么時候開始,老紅對獨特商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)企業(yè)的關注重心變化了,不再是寄予無限期盼的互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè),而是另外幾家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
可這幾家光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么看,都是非常傳統(tǒng)推廣手段的企業(yè)。比如從金融理財思維出發(fā)、借鑒保險推廣模式的晴天科技,比如在城鄉(xiāng)結合部建設體驗館、通過口碑相傳推廣模式的首信陽光,比如以讓利為吸睛點、借助微信推廣模式的中普節(jié)能,再比如注重感情交流、擁有良好人際資源的上海泰聯(lián)。
大跌眼鏡結果的原因分析。
第一,能源行業(yè)的壟斷背景一時難以超越。
互聯(lián)網(wǎng)技術的進步是日新月異的,思維是分散、多元、民主的,而傳統(tǒng)能源行業(yè)的背景卻是體量龐大、進步緩慢的,思維是規(guī)模、壟斷、統(tǒng)一的。分布式能源、互聯(lián)網(wǎng)技術的出現(xiàn),使得能源行業(yè)必須面對從統(tǒng)一到碎片化、從封閉到開放的變革。只是這一變革才剛剛開始,還遠不足以支持互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)超越光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實。
第二,“剛需”不足帶來高頻交易不成立。
高頻交易是互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)成功的基礎,滴滴快的、摩拜單車就是最好的證明。成立剛滿一年的摩拜單車,無需特別推廣,目前的注冊用戶量早已超過1億,日訂單量最高超過2500萬,據(jù)說利息加取費收入已經(jīng)接近實現(xiàn)日均收支平衡。而在光伏終端市場,特別是戶用光伏市場,消費者對光伏的認知是有限的,對光伏的選擇不是剛性的,到目前在全國范圍內也不過是幾十萬用戶的一次性交易。
第三,消費者的認知提升需要一個過程。
消費者的認知是商品流行的基礎。目前消費者對戶用光伏產(chǎn)品的認知是有限的,在戶用光伏主戰(zhàn)場的農村更是有限的,如何幫助快速提高認知已經(jīng)成為光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)成敗的關鍵。在農村推廣戶用光伏,當前最有價值的推廣方式是直觀體驗、口碑相傳,而不是看似新奇的“互聯(lián)網(wǎng)”概念。就像一篇戶用市場調研所說:在農村開發(fā)戶用光伏,搞定村支書屋頂最重要,得村里小賣部屋頂者得天下。
面對戶用光伏市場升級版——智慧能源市場的正在到來,老紅又有了新的關注點:一個是,在對家庭智慧能源想得明白卻概括不明白的時候,能不能找到正確的實現(xiàn)路徑?另一個是,中國企業(yè)總是服從戶用光伏市場現(xiàn)實,特斯拉總是在用未來引導戶用光伏市場現(xiàn)實,能夠引導中國戶用光伏市場的企業(yè)是哪家?
原標題:“得村里小賣部屋頂者得天下” 互聯(lián)網(wǎng)思維在這輪競爭中不敵傳統(tǒng)營銷思維