編者按：光伏發(fā)電從原來集中式發(fā)展逐漸過渡到分散式推進，戶用模式為整個行業(yè)注入了新動力。全國數(shù)千萬屋頂資源待開發(fā)，分布式光伏市場潛力頗為可觀，但是激烈的競爭下暗潮涌動。面對推廣渠道閉塞，營銷策略過渡，用戶端消費習(xí)慣養(yǎng)成難題，光伏企業(yè)還能緩緩圖之嗎?
在人們的日常生活中，能夠接觸到的光伏應(yīng)用產(chǎn)品，最多的莫過于太陽能熱水器、太陽能電池板、太陽能燈之類的產(chǎn)品。說道太陽能發(fā)電，很多人的印象還停留在集中電站，不過戶用光伏已悄然張開了自己的聯(lián)接網(wǎng)，為分散式并網(wǎng)發(fā)電提供了新方式新渠道。
理論上來說，分布式光伏瞄準(zhǔn)的就是屋頂，而據(jù)有關(guān)機構(gòu)的粗略統(tǒng)計，我國大約有近1億多個屋頂，其中保守估計也有三分之一適用于安裝光伏電站。相應(yīng)的，分布式光伏市場規(guī)模在3000億到5000億元上下。如果換算成裝機量，有潛力的分布式光伏裝機總量達數(shù)十億千瓦。
如此一來，對比我國分布式光伏裝機總量可見，整個市場還有過半潛力待挖掘。但是，目前對于分布式光伏產(chǎn)業(yè)來說，“錢”景有了，政策支持有了，終端用戶有了，可是競爭也有了。
那么問題來了，你有品牌嗎?你的品牌有多少人知道呢?換言之，僅靠口耳相傳或者是村頭巷尾打標(biāo)語這樣的方式，整體競爭力提升過于緩慢。圈內(nèi)外爭相用于分布式光伏“戰(zhàn)場”的不再少數(shù)，經(jīng)銷商之間的競爭更是激烈異常，“緩緩圖之”策略顯然遭遇了滑鐵盧。
故，高調(diào)秀起自家的產(chǎn)品、服務(wù)，包括逆變器、匯流箱、光伏支架等應(yīng)用組件，打通推廣渠道成為市場主旋律。從屋頂爭奪戰(zhàn)，到渠道爭奪戰(zhàn)，足見業(yè)界對于分布式光伏在各個階段的重點策略的調(diào)整。用戶端總量毋庸置疑，用戶市場對品牌認(rèn)知度卻有待商榷，對于推廣渠道的布局是當(dāng)務(wù)之急。
業(yè)界稱，這是一場B2B到B2C的營銷挑戰(zhàn)。不同于傳統(tǒng)的集中式光伏發(fā)電站建設(shè)，光伏企業(yè)在選擇切入戶用光伏領(lǐng)域之際就相當(dāng)于邁進了“B2C”模式的大門。如何面對地方構(gòu)建的非市場門檻低價競爭，如何轉(zhuǎn)變自身的營銷策略，與基層用戶端接軌，只有四個字——渠道為王。
據(jù)專家分析，由于運營方式靈活，有資源又有渠道，所以戶用光伏市場很大一部分份額掌握在中小型區(qū)域經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商手中。品牌入侵并非無法實現(xiàn)，而是難以實現(xiàn)，有資源卻不得門而入，有實力卻苦于沒機會展示，所以品牌在加強自身核心力的同時重要的是拓寬推廣渠道。
這一方面還要從培養(yǎng)消費者品質(zhì)消費習(xí)慣上入手，用自身更完善的服務(wù)，更有保障的產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)價格競爭的劣勢。當(dāng)然，這并不容易，因此不少光伏企業(yè)表示，渠道下沉還可以通過增強品牌和代理商之間的黏性來實現(xiàn)分割市場份額的目的。
顯然，無論在哪一個市場上，低價競爭模式都無法長久。戶用光伏市場也不例外，品牌入駐是大勢所趨，行業(yè)亂象將伴隨戶用光伏推廣渠道的打開，品質(zhì)消費意識的提升逐漸消弭。同時，這也是戶用光伏產(chǎn)業(yè)開啟新一輪洗牌，推動市場走向成熟和規(guī)范的必經(jīng)之路。
原標(biāo)題：戶用爭奪戰(zhàn)見風(fēng)轉(zhuǎn)向 分布式光伏競爭力何在?
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