編者按：年中的時候，老紅寫了一篇《一個總是讓人意外的光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)》(簡稱“意外企業(yè)”)，說的是中普發(fā)電。因為“意外”，所以特別在意它年底的實際經(jīng)營結(jié)果。
年初，王承德說今年要“實現(xiàn)5個億的資產(chǎn)包”(建成價值5個億的分布式光伏電站，并進(jìn)行能源合同管理)。時近年底，老紅頭一次來到中普公司，名義上是和高管們聊聊天，實際上是想現(xiàn)場驗收結(jié)果。
結(jié)果又是意外，王承德說：中普今年建成了14個分布式光伏電站，共計6個億的資產(chǎn)包，如果算上簽約的，就接近8個億了。
“中普憑什么?”老紅一邊聊著天，一邊努力整理著對中普成就原因的分析。應(yīng)該是這樣一個邏輯：微信傳播——低成本的銷售;免費(fèi)換彩鋼板——最好的客戶體驗換來客戶最大的信任;合同能源管理——控制風(fēng)險的核心業(yè)務(wù);難以復(fù)制——“付出”+組合操作=中普的靈魂。
老紅試圖用四篇文字把這些直覺描述出來。今天先聊聊中普的微信推廣。
老紅一直無法把應(yīng)該是工業(yè)時代思維的王承德，和能把互聯(lián)網(wǎng)時代微信價值發(fā)揮得如此暢快淋漓的王承德聯(lián)系在一起。微信在大多數(shù)人眼中是“社區(qū)”，可在王承德眼中是“電商”。為了持續(xù)獲取分布式屋頂資源，中普用的是簡單得不能再簡單的微信推廣辦法。但就是這種簡單得不能再簡單的辦法，卻解決了全球大多數(shù)分布式光伏企業(yè)難以解決的兩大難題。
分布式屋頂光伏電站，因地理位置、日照條件、建筑結(jié)構(gòu)、并網(wǎng)基礎(chǔ)、補(bǔ)貼政策、儲能狀況、消費(fèi)者需求的諸多不同，帶來了“持續(xù)”和“規(guī)模”開發(fā)屋頂市場的極度困難。有沒有獨特的商業(yè)模式，能否實現(xiàn)“持續(xù)”開發(fā)屋頂資源，成為考驗分布式光伏企業(yè)的第一個難題;有了獨特商業(yè)模式，實現(xiàn)了“持續(xù)”開發(fā)，但又常常遇到市場規(guī)模和獲客成本同步快速增長、業(yè)務(wù)上升和毛利率下降同時出現(xiàn)的怪圈，能否實現(xiàn)“持續(xù)規(guī)模”開發(fā)屋頂資源，則成為考驗分布式光伏企業(yè)的第二個難題。
有的分布式光伏企業(yè)干脆跨不過第一個難題，有的跨過了第一個卻跨不過第二個難題。中國分布式光伏企業(yè)前兩年奉為經(jīng)典的Solarcity、SunEdison等企業(yè)，都已經(jīng)在第兩個難題前止步不前。
可這兩個難題，在王承德眼里，好像都不是“事兒”。
是微信傳播解決了第一個難題
“意外企業(yè)”發(fā)表后，許多光伏人說到中普，都習(xí)慣說“那個讓利1元、有180多個微信聊天群的企業(yè)”。這次到中普聊天，老紅才弄明白其實它只有一個核心聊天群——“中普光伏+儲能EMC平臺”(簡稱“平臺”。目前只有222人)。
這個“平臺”的人數(shù)不及峰值500的一半，卻是一個老紅見過的最繁忙的聊天群。一會兒不看，跟帖數(shù)量就已過千。每天除了一些光伏業(yè)務(wù)、思想交流，更多的是王承德一早一晚固定的和每有“概念”臨時發(fā)放的“紅包”，以及隨之而來的幾十個“謝謝王總”。半年前老紅問王承德：在這個人數(shù)有限的群里，他們提供屋頂資源信息的能力，不應(yīng)該是因您紅包的增多而提高，而應(yīng)該是下降，紅包的邊際效應(yīng)該是遞減的。王承德說：不是，是增加的。其中邏輯，他沒說明白，老紅也沒想明白。
這次聊天，老紅才明白了他的做法：為了發(fā)布尋找分布式光伏屋頂資源的信息，王承德是先通過紅包把“平臺”上朋友的價值開發(fā)到極致，再通過“平臺”上的朋友把他們各自的朋友圈、聊天群的價值發(fā)揮到極致，這些朋友圈、聊天群被擴(kuò)散的朋友再去影響他們各自的朋友圈、聊天群。所有“平臺”上的朋友、朋友的朋友，只要將他們推送中普信息的界面截屏復(fù)制給王承德，就能獲得專屬“紅包”。如果介紹的屋頂被采納，還會獲得中普0.2-1元/瓦的中介獎勵。
老紅找不到一個專業(yè)詞語來形容和統(tǒng)計中普的信息擴(kuò)散范圍和力度，只知道中普目前已經(jīng)影響著300多個的聊天群，有著王承德說的“好屋頂資源不斷，只能挑一些規(guī)模大的來做”的業(yè)務(wù)。
為了鼓勵微信朋友們，中普還建立了“群友貢獻(xiàn)獎”。評選內(nèi)容包括(多次推薦項目.滿分15)、(中普信息轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈.滿分15)、(積極搶紅包.滿分5)等共計100分。對項目推薦成功簽約者還頒發(fā)“群友貢獻(xiàn)金獎”，獎金8888.88元。
王承德不僅善用微信，還成了微信活動策劃和文案的高手。中普會不時開展一些定向、定主題的微信推廣活動，比如贈送印有光伏電站的“十九大”紀(jì)念郵票活動，再比如《農(nóng)村光伏安裝照片評選》活動，無不“刷屏”微信朋友圈。特別是后者，制作風(fēng)格的簡單、照片的樸實無華，難以讓老紅把它與對中普公司的形象聯(lián)系起來。在老紅心中，亞坦微信傳播文案的制作是最有個性和品味的，對于《農(nóng)村光伏安裝照片評選》，亞坦的李輝說：“他們不做媒體浪費(fèi)了。”
有人說“過去十多年互聯(lián)網(wǎng)本身發(fā)展的一個大趨勢就是，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由純粹的內(nèi)容平臺、信息平臺慢慢演變成交易的平臺”。但它的結(jié)果就是在微信“朋友圈”和“聊天群”，會有很多讓人生厭的推廣。王承德也在推廣，可沒見過這么受歡迎、被尊重的推廣。
因為“平臺”每天一早一晚不少于兩次發(fā)放“紅包”，讓平臺上的朋友們有些不好意思了：王總，您一天發(fā)一次就行了。可王承德不聽，他對老紅說，為了保證每天兩次按時發(fā)放紅包，他在手機(jī)上設(shè)定了時間。
同樣是微信傳播解決了第二個難題
相信說到這兒，不用老紅更多解釋，大家都能想明白為什么中普的微信推廣商業(yè)模式，不僅能夠解決分布式光伏企業(yè)的“第一個難題”“，還能解決“第二個難題”。
一般的產(chǎn)品銷售，在找到合適的銷售模式之后，銷售規(guī)模的增加與銷售成本的增加呈現(xiàn)正向且良性比例關(guān)系;分布式屋頂光伏電站的獲取推廣，即使找到合適的獲取推廣模式，但因其市場多樣化的特殊性，獲取規(guī)模的增加與獲取成本的增加常常呈現(xiàn)正向但非良性比例關(guān)系，常常使得企業(yè)難以為繼。
中普不是這樣。因為是微信推廣，推廣的規(guī)模再大，推廣成本的“紅包”和銷售成功獎勵是可控的，帶來推廣規(guī)模的增加與推廣成本的增加，呈現(xiàn)出屋頂資源獲取規(guī)模越大、平均獲取成本越低的良性比例關(guān)系。
半年前老紅問王承德：中普有多少人?答：三個核心層+幾個工作人員。半年后在中普的辦公室，老紅看到的還是三個核心層+幾個工作人員，可中普的業(yè)績卻在幾十倍的增長中。老紅又問：項目勘察、施工、驗收、運(yùn)維的人員如何處理?王承德答：都是委托最專業(yè)公司執(zhí)行。雖然許多具體細(xì)節(jié)還有待探討，但老紅覺得這個邏輯是成立的。
好像就是為了佐證在中普看到的和想到的，前兩天老紅注意到王承德在朋友圈里發(fā)了這樣一條消息：【改變傳統(tǒng)的微信光伏】5位員工操作“中普光伏微信平臺”，從項目洽談、方案設(shè)計、融資、施工和售后都在微信完成。中普今年投資和簽約的20個光伏電站，25年應(yīng)收賬款高達(dá)8億元，中普國內(nèi)首創(chuàng)“微信光伏”和“免費(fèi)光伏”互聯(lián)網(wǎng)思維模式，歡迎合作雙贏。
如果您有機(jī)會見到王承德，如果您問他什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，老紅不知道您會否得到滿意地回答，甚至不知道他能否說出阿里和騰訊各自互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)定位的區(qū)別是什么。但請不要小瞧了這個工業(yè)時代思維的王承德，因為他能把互聯(lián)網(wǎng)時代的微信玩出花樣、玩出不同維度，能把自己玩成一個微信使用“大家”。
中普發(fā)電肯定不是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但是老紅覺得它可以成為互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)的經(jīng)典案例。
參考資料
《雷軍：小米為何能爬出泥坑?我使用了世界上最高明的經(jīng)營訣竅》
《戶用光伏市場誰與爭鋒?產(chǎn)品和渠道為王》
《電子支付與金融科技新趨勢》
紅煒
2017年11月19日
原標(biāo)題：紅煒：光伏企業(yè)商業(yè)模式探討--“驗收”中普發(fā)電
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