編者按:王建勛 Brooks Wang-亞太區(qū)某部銷售總監(jiān),他每年至少200天都在出差途中;他曾為解答客戶疑惑只身前往中東戰(zhàn)亂國家;他僅用一年時間帶領團隊敲開印度市場大門;他舍故土千里奔波,用不懈的努力詮釋著榜樣的力量;他用“出貨第一”的成績將光伏人的拼搏與執(zhí)著表達得淋漓盡致。
作為一名海外市場銷售,王建勛每年約有近一半時間是在出差中度過。這位銷售老兵的足跡,勾勒出了隆基樂葉過去三年海外市場版圖的輪廓。
四年前,隆基開始向中游電池、組件端布局。憑借高品質產(chǎn)品,這家光伏“后起之秀”很快躋身一流廠商。2017年以后,隆基更是穩(wěn)坐國內組件出貨量第一的寶座。
在國內市場披荊斬棘的同時,隆基將目光瞄向海外市場。相對同行而言,隆基在開拓海外市場上更加艱難。“以前隆基太低調了,樂葉又是個新品牌,海外知名度不高,要說服海外客戶接受確實有難度。”王建勛說。
王建勛對此自有應對辦法,他會對客戶解釋說:“我們有更新更先進的設備,技術也實現(xiàn)了領先,另外我們的團隊在業(yè)內都擁有豐富的工作經(jīng)驗,隆基還有近二十年的單晶技術積累,做出來的產(chǎn)品值得信賴。”
隆基在歷經(jīng)兩年多努力后,海外市場出貨如火箭攀升。今年上半年,公司全球組件出貨量排名第三,印度市場出貨第一。2019年隆基樂葉海外出貨占比預計將超過60%,助推全球能源體系的變革與發(fā)展。
對此,王建勛深知,隆基海外市場這些成就背后,離不開公司對“可靠、增值、愉悅”價值觀一如既往的堅守。對海外客戶來說,提供可靠的產(chǎn)品,讓它們享受到產(chǎn)品的增值才是隆基的致勝之道。
敲開印度大門
現(xiàn)如今,王建勛主要分管南亞市場。在這個市場區(qū)域中,印度毋庸置疑是最大的市場。
他至今依然記得,第一次去印度是2016年6月。此后兩年中,王建勛每年至少要去印度4-5次,每次一般呆7-10天。
這個擁有超過13億人口的南亞大國被認為蘊藏著無窮的商機,包括中國光伏企業(yè)在內,大批各行各業(yè)中國公司紛紛涌入印度市場,寄望于從中搶奪先機。
2017年,印度超過日本,成為僅次于中國、美國的第三大太陽能市場。截至去年底,印度大型太陽能項目開發(fā)占92%,安裝量為995兆瓦。
而在今年上半年,印度光伏累計裝機24.941GW,其中包括地面電站22.025GW,屋頂光伏2.916GW。此外,尚有9.5GW的光伏項目招標工作已完成。
早在尼赫魯時代,印度曾在2009年制定過“尼赫魯國家太陽能計劃”,期望到2022年將太陽能發(fā)電能力提高至20GW。2014年,莫迪上任后,批準了擴大印度太陽能發(fā)電裝機容量的目標計劃,擬將太陽能發(fā)電規(guī)劃目標大幅提升至100GW。
王建勛認為,除了不同的政治體制外,中國企業(yè)在印度開拓市場還源于這個英聯(lián)邦國家有著完全不同的商業(yè)文化。
“它們對品質要求不是很高,但善于資本運作,對成本核算扣得非常細。”王建勛說。在他印象中,進入印度市場初期,最難的是把隆基一直倡導的價值觀念傳遞給印度客戶。
在印度市場,對低價的要求多數(shù)時候高于對品質的要求,在光伏市場同樣如此。少數(shù)在國內排名很難擠進前列的中國光伏公司,它們在印度市場通過低價競爭搶占了較大市場份額。
對此,隆基不愿妥協(xié)。王建勛稱,隆基樂葉在產(chǎn)品研發(fā)策略和市場推廣策略上采取的是差異化路徑。“這個行業(yè)的本質是度電成本,不能單純追求設備成本降低,還包括運維管理等,所以我們必須去為印度客戶宣講,可靠也是在創(chuàng)造價值。”王建勛說。
王建勛的努力逐漸得到了一些大客戶的認可,但要想最終拿下客戶,還遠遠不夠。在經(jīng)過第一輪、第二輪接觸之后,他會邀請客戶去參觀公司工廠。作為隆基樂葉亞太區(qū)銷售總監(jiān),他還將邀請客戶參觀工廠列為下屬銷售員的重要業(yè)績考核指標。
據(jù)王建勛透露,目前,隆基在印度市場的出貨量超過500兆瓦。根據(jù)Bridge to india發(fā)布的報告,2018第二季度在印度投入運營的項目中,隆基樂葉位列組件供應商第一名,成為組件供應最多的企業(yè)。
在經(jīng)過一年的努力后,隆基樂葉終于敲開了印度市場的大門。
厚積薄發(fā)
盡管加入隆基樂葉已過近四年,但王建勛至今依然清晰記得加入的準確時間:2015年3月31日。之前,他已有五年多光伏行業(yè)市場銷售經(jīng)驗。更早之前,他還曾在一家以色列航運公司有過兩年工作經(jīng)驗。
常年與家人多年聚少離多,讓這位銷售老兵決定回歸西安老家。當2015年初決定離開上家公司時,王建勛選擇了應聘總部位于西安的隆基。
彼時,隆基已在上游單晶硅料站穩(wěn)了腳步,決定向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸。
當王建勛加入隆基樂葉時,隆基收購浙江樂葉剛過去半年,開始摩拳擦掌,大展拳腳。不過,在最初兩年,隆基樂葉的注意力聚焦在國內市場,產(chǎn)能僅能滿足國內客戶需求。
王建勛加入隆基樂葉時,當時公司負責海外市場的僅有他和另外一位助理。他們的工作,主要是進行市場調研,搜集市場信息。“前兩年主要是在為做海外市場做鋪墊,而公司在國內市場,在生產(chǎn)制造、運營管理、售后服務等各方面積累足夠的經(jīng)驗。”王建勛說。
但讓他沒想到的是,僅僅一年不到,他就被委以重任,派往上海,再次離開西安,負責隆基海外市場拓展。原本回老家的愿望化為泡影,考慮到公司的需要,他跟家人協(xié)商了一下,就拖家?guī)Э谌チ松虾!?br />
“企業(yè)需要我們,我們一定要頂住??蛻粼谀睦?,我們就在哪里。”之后,他便又開始了頻繁海外出差的生活。
2016年,在國內電池、組件市場打開局面的隆基樂葉開始有計劃的布局海外市場。這一年,美國加利福尼亞、日本東京、德國法蘭克福三家海外分公司相繼成立。
王建勛至今記得,他加入隆基樂葉之后去的第一個國家是日本,那是去參加當?shù)氐囊粋€光伏展會,第二個國家則是印度。
但在早期,王建勛和團隊在海外市場的開拓之路頗為艱辛。在海外,相比較早布局海外的同行企業(yè),隆基的品牌影響力有限,彼時,隆基樂葉甚至不在彭博新能源財經(jīng)(下稱“BNEF”)每年公布的“全球最具融資價值組件品牌”榜單中。
BNEF是全球新能源市場最具公信力的第三方研究機構之一,該機構發(fā)布的報告長期以來是眾多金融機構在商業(yè)信貸業(yè)務方面的重要參考依據(jù)。
每次評選,BNEF會邀請諸多來自銀行、技術、工程、資產(chǎn)管理以及獨立電力生產(chǎn)商等光伏產(chǎn)業(yè)的利益相關方專業(yè)人士,根據(jù)其所在行業(yè)的內部標準,對全球57個主要光伏組件品牌的融資價值進行評價。
“不在這個名單里最大的問題是很難解決融資問題。盡管銀行并不會因為進了這個名錄就一定會給你貸款,但進入這個名單是必要條件。”王建勛說。
直到2017年一季度,隆基樂葉憑借可靠的產(chǎn)品品質,被BNEF列入了名單中,海外市場銷售的“臨門一腳”終于解決。
2017年,在國內組件出貨量上,隆基樂葉成為最大黑馬,憑借4.5GW的的出貨量躍居國內出貨量第一。與此同時,根據(jù)PVInfolink數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計,隆基在全球組件出貨排名中,躍居第七。
在國內市場“奪魁”后,隆基有更多精力聚焦海外市場。
2018上半年,隆基樂葉海外組件銷量達到687MW,是去年同期的18倍,占到外銷組件容量的26.1%。根據(jù)Global data 排名,隆基2018全年組件出貨將排在全球第四名。
與此同時,隆基在BNEF的榜單中排名也快速攀升。
BNEF發(fā)布的《2018年光伏組件品牌可融資報告》中顯示,隆基樂葉在全球可融資性組件品牌中排名前三,近兩年達成的銀行融資光伏項目總量達1025MW,較去年的統(tǒng)計結果上升了4個名次。
從0到Top 4,隆基樂葉在海外市場的開拓上用了一年半時間。不過,擁有十數(shù)年海外銷售經(jīng)驗的王建勛不忘時刻提醒自己,在海外開展業(yè)務時,“守法是第一位的。此外,別只顧著賺錢,還要回報當?shù)厣鐣?,這樣當?shù)氐臉I(yè)務才能做得長久。”
原標題:光伏人在海外:王建勛的堅守