編者按：近兩日，天合光能的副總裁張兵在一大會上致辭演講，提到未來的戶用規(guī)模將呈現(xiàn)增長的趨勢。
2019中國工商業(yè)與戶用光伏品牌巡回展覽會暨論壇將于4月25日-4月26日于廣東佛山皇冠假日酒店召開。廣東省、佛山市、東莞市行業(yè)主管部門、行業(yè)專家、光伏企業(yè)領袖代表一起就如何實現(xiàn)“無補貼”光伏項目收益、開啟戶用光伏2.0時代等熱點問題進行探討分析。
中國光伏行業(yè)協(xié)會戶用光伏專委會聯(lián)席主任委員、中國工商業(yè)與戶用光伏品牌聯(lián)盟理事長、天合光能股份有限公司副總裁、江蘇天合智慧分布式能源有限公司總裁張兵為大會致辭。他表示，金融機構由于受到政策影響，對行業(yè)支持力度減少。未來在戶用方面，可能每年給的補貼額度和單價會有一些變化，但總體的規(guī)模方面是呈增長趨勢，方式和方法上也不會出現(xiàn)很大的變化。
以下為發(fā)言實錄：
張兵：行業(yè)的各位同仁、各位專家、各位來賓，大家上午好!
今天我就不念稿子了，咱們聯(lián)盟走過很多次，難得大家聚在一起，我可以聊聊自己心里的真實想法，站在聯(lián)盟角度，也會站在企業(yè)角度，跟大家做一些溝通。
這次會議在之前的時候秘書長跟我溝通說咱們是不是要按照既定計劃來搞?后來我們倆商量說還是要搞。為什么還是要搞?其實今天全國的光伏分布式市場就像我們現(xiàn)在在場的人數(shù)一樣，比預想的要差一些，但也沒有想的那么差。顯然我們行業(yè)受到了去年政策帶來的巨大影響，還沒有完全走出低谷。但越是在這種時候，越體現(xiàn)出我們聯(lián)盟作為引導行業(yè)、推動行業(yè)的價值。所以我跟秘書長都共同說還要搞，可以搞得簡單一點。
這個時候我們大家聚在一起聊一聊，相互給大家做一些交流，特別是在行業(yè)不是特別明朗的情況下，我們做一些深度的交流，對于我們聯(lián)盟的成員和行業(yè)的從業(yè)者長期可持續(xù)發(fā)展來說，我認為非常有價值。
這個時候辦會議，我覺得比行業(yè)最鼎盛時期，就像我們2017年比較火的時候來辦，我覺得更有價值。這種會議大家坐著討論心更靜，聽得也會更認真，討論和吸收的會更多，所以我覺得這次會議應該搞，這是第一個層面。
第二個層面，昨天晚上有一個閉門會議，我來得稍微晚一些，后來秘書長把大家討論的記錄發(fā)給我，我昨晚認真做了閱讀和領會，感覺我們這個行業(yè)是幸運的。為什么說這個行業(yè)是幸運的?因為還有一批想扎根在行業(yè)里長期做事、堅信這個行業(yè)未來的企業(yè)，我們的聯(lián)盟成員都在思考并努力想辦法把業(yè)務做起來，把行業(yè)推動起來。
今天借這個機會，我想給大家分享三方面的話題。
第一，對當前市場政策和未來走勢個人的淺見，僅供大家交流和參考。
關于政策，今天是2019年4月25日，明天是征求意見稿最后的截止日。從去年的“531”到現(xiàn)在還有36天就是整整一周年了。在這個過程之中客觀來講，大家都焦慮，對政策未來到底怎么走?即便現(xiàn)在出了正式的征求意見稿，我相信不同人的理解是不一樣的，我說說我的理解。
客觀來講，政策這一年之中我們跑國家的部委、能源局、發(fā)改委，我自己數(shù)不清楚去了多少趟。每次的征求意見我們作為企業(yè)代表和行業(yè)代表都有參與，也有機會面對面溝通，但對于政策的理解隨著每一次的溝通和往后走，伴隨著很大的期待和焦慮，但更多時候是通過這個過程加深了我對政策出臺的理解，有幾點是我個人非常堅信的。
第一點，未來光伏在能源中會扮演什么角色?能源改革和能源方向是不是我們大家現(xiàn)在所看到的，只是我們光伏人自娛自樂，國家其實并不看好光伏?通過這幾次的過程溝通，我感覺這一點是不存在的。不是因為我干光伏所以我講這個話，我是真實相信這一點，行業(yè)未來的前景是毋庸置疑的。
第二點，為什么政策會出臺的這么慢?為什么討論的這么多?通過參與討論我有一個感受，國家要出臺一個政策，考慮的問題的確是方方面面，不像我們想的那么簡單。我有時候也很著急，在會上發(fā)言的時候我也會講，能不能定一個時間?因為大家都在等著。但最后發(fā)現(xiàn)，要想把整個政策做到全行業(yè)全社會都滿意，這真不是一件容易的事情。這不是幫著他們說話，這是我自己的感受。但有一點，這次出臺的征求意見稿基本是確定的，特別是對于戶用這一塊，變更的可能性不能說絕對沒有，是非常小，這一點自始至終講的很清楚，但不同人的理解不一樣。國家對戶用，特別是戶用的支持力度和信心，以及我在參與討論中得到的信息，大家對支持戶用這個事情真的沒有聽到太多的不同意見，幾乎在我的記憶之中沒有聽到特別明顯的不同的聲音。現(xiàn)在大家看到的規(guī)模和補貼的總指標，實際是已經確定的事情，包括對戶用的補貼定價也是確定的，問題是我們可能有這種認知，但是在不同的人中大家要理解，現(xiàn)在還不完全一致。
對于未來，這次政策出臺后，實際對很多用戶包括從業(yè)者帶來的長期影響是什么?大家會認為政策會不會做一段時間又變了?實際這個話題我也很關心，告訴大家我自己的判斷。我認為光伏的補貼政策在未來總體來講會做微調，但像今年這種大變化的可能性非常小，不敢說沒有，但是非常小。因為在參與政策討論的過程中我感覺到，他們確實是從國家層面在思考如何長期穩(wěn)定扶持光伏行業(yè)的發(fā)展?這次政策的出臺不僅僅是講2019年，是未來平價上網(wǎng)之前政策機制的一致確定。未來在戶用方面，可能每年給的補貼額度和單價會有一些變化，但總體的規(guī)模方面是呈增長趨勢的，方式和方法上也不會出現(xiàn)很大的變化，這是我個人的判斷，僅供大家參考。
第二方面，聊聊我對市場的看法。
大家知道天合光能做戶用和中小市場，現(xiàn)在市場大家都有共同認知，我談談我的理解，起碼有三個特點。
第一點，從業(yè)人數(shù)最少。我們走訪全國做的比較好的省份，發(fā)現(xiàn)我們渠道商和經銷商的數(shù)量相對于2018年“531”之前至少下降了70%，以山東為例，以前幾十個經銷商，少的地方都有二三十家，現(xiàn)在很多地方只有兩家三家，很多原來的渠道商和行業(yè)人員、從業(yè)人員已經退場了，數(shù)量大幅度減少。這其中有的是主動退出的，對行業(yè)未來發(fā)展的信心因為政策受到了影響。其中相當一部分還是被動退出，這是我個人的觀點，相信在座各位業(yè)內同行都有了解。
2018年的“531”之前行業(yè)非常火爆，掙錢太容易，其中不乏投機和短期行為在里面。“531”政策降溫后，經營和銷售受到影響，但服務工作卻不會因此減少，導致有些經銷商掙到錢不斷再從口袋里拿出來，要維護以前裝過的電站。以前在快速搶裝和推進的過程中，特別存在技術不全面，還有一部分的短期行為在里面，產生了一定的問題，導致我們不斷往外開銷，經營無法持續(xù)。有一些投機的，或者說前期工作做的不到位的，被迫退出了這個行業(yè)，這是我看到的，這個數(shù)據(jù)還不少。
第二點，相信在座今天的同行都有一個共同認知，金融機構由于受到政策影響，對行業(yè)支持力度減少。在國內做戶用和分布式的主要市場，像河北、山東、浙江等區(qū)域，銀行普遍停止了對戶用和中小分布式的金融支持，有些還是可以做，但普遍提出了新的要求，不再只給渠道商提供經營支持，往往需要廠家來做背書和征信，才愿意提供金融支持，這是市場的第二個特點，這也是目前困擾我們行業(yè)短期很難恢復的原因。
第三點，用戶的信心不足，不僅是從業(yè)人員包括用戶。用戶的信心不足有兩個原因，第一個原因是因為政策變化和補貼不明朗，這個大家都能看到。還有一個原因，作為我們今天行業(yè)的從業(yè)者一定要引起關注，對我們產品質量的信心不足。原因很簡單，2017年、2018年快速的推進過程中缺乏統(tǒng)一標準、統(tǒng)一規(guī)范、專業(yè)化隊伍、參差不齊發(fā)展、魚龍混雜推進，導致裝在老百姓屋頂上的很多東西存在問題。“531”退場后，這些電站沒有人管，這些服務沒有人跟進，老百姓覺得自己上了當。
這是我們現(xiàn)在行業(yè)三個主要的特點。第一個是行業(yè)從業(yè)人數(shù)大幅度減少，第二個是缺少金融支持，第三個是市場信心嚴重不足。
對未來怎么看?我個人的看法，隨著時間的推移這些都必將改變，因為大的趨勢決定了。
第一點，我們的產品到底能不能給用戶帶來價值?相信在座各位的答案都是明確的，很有價值。
第二點，這個市場的規(guī)模和潛力到底是否存在?全國有6000多萬農村家庭的屋頂，打個三折也會有上千萬戶的屋頂，我們現(xiàn)在一年做多少?去年做了二十多萬戶，前天做了三十多萬戶，現(xiàn)在總共加起來是不超過六十多萬戶的屋頂。就假設一年做一百萬戶，不考慮增長起碼也要干十年，考慮增長干好幾年沒問題，全國遠不止一千萬家庭的屋頂可以做。實際市場容量是足夠大的，關鍵在于要恢復市場信心，一個是靠政策，剛剛講了政策已經明朗了，這次發(fā)文后會更加確定。另一個信心來自于用戶行業(yè)對我們產品和服務的信心，這兩條如果有在座從業(yè)人員和企業(yè)不斷推動和努力，是可以解決的，畢竟我們這個行業(yè)才剛剛開始。所以我個人對于行業(yè)未來的發(fā)展是有信心的，我認為是堅定的，關鍵是做好長期打算，扎根下來務實去干，根據(jù)自己的自身特點，怎樣能走得穩(wěn)并走得遠。不能因為市場的盲目變化人云亦云，有時候亂了陣腳，或中間沒有把控好節(jié)奏被淘汰下來，這是關于政策和市場的。
第二，關于聯(lián)盟，這個聯(lián)盟到底起什么作用?搞聯(lián)盟就是把愿意長期扎根光伏，服務于廣大家庭和中小企業(yè)的這部分人聚集到一起，有正確品牌理念和服務價值觀的人聚集到一起。
第一個，聯(lián)盟重任就是擴大行業(yè)影響力。今天在座人數(shù)不是太多，但通過在座這些人和我們這些從業(yè)人員不斷的“忽悠”和做工作，不斷的影響，將給用戶和市場注入信心和活力。通過我們的努力和聯(lián)盟的旗幟，不斷影響到社會各界人士和用戶，讓我們的行業(yè)影響力擴大，我們作為聯(lián)盟成員就比較受益。
第二個，聯(lián)盟要解決用戶和市場信心的問題，給這個行業(yè)的發(fā)展指明方向。到底這個行業(yè)未來該怎么走?可以有不同的模式，但有一條是不會變的，讓我們的用戶和行業(yè)中的從業(yè)人員有一個合理的價值分享和分配。如果我們能創(chuàng)造這個價值，怎么分配是模式的問題。但如果創(chuàng)造不了價值，或者說在此過程中作為聯(lián)盟成員沒有很好地把握住終端用戶的價值，那我們也不可持續(xù)。作為聯(lián)盟成員必須要做的事情是，我們得做示范，告訴全社會和用戶，我們這個行業(yè)是什么樣的?我們這個行業(yè)應該走向哪里?
除了這個之外，還有第三點。聯(lián)盟要營造更好的營商環(huán)境和生態(tài)。剛剛秘書長也講了，這次為什么大家都感覺戶用對國家出臺的政策為什么這么支持?這跟聯(lián)盟成員所做的努力和背后的很多工作是分不開的，聯(lián)盟的理事長單位，像正泰、晴天等等，大家都積極和國家部委的相關領導反映情況和溝通，把市場存在的問題和行業(yè)需要的支持積極做了反饋，大家做了很多工作。正因為這些工作做了，所以上下大家才能一致對戶用這么支持，才會有這樣的征求意見稿出來，才會有這樣的政策確定今年乃至未來對戶用會給予很大的支持。這個就是靠聯(lián)盟的作用，靠聯(lián)盟成員相互溝通形成好的機制，讓大家看到這個行業(yè)真正的價值，從而支持我們。
在市場方面，聯(lián)盟也應當發(fā)揮這樣的作用，告訴我們的用戶，首先聯(lián)盟成員要自律，告訴用戶我們在做什么事情，告訴行業(yè)我們聯(lián)盟成員的示范，大家要規(guī)范自律。特別是像昨天我跟胡總聊的做光熱，不要走以前很多野蠻生長相互踐踏的老路，自己把自己的飯碗搞砸。聯(lián)盟應該起到這樣的作用，我認為聯(lián)盟的價值就在這些地方。我個人也非常感動，在這個過程中聯(lián)盟的成員都非常積極努力參與，而且大家還相互主動溝通，能夠求同存異地及時正確反映發(fā)展意見和建議。
第三，簡要給大家匯報天合光能在做什么。
其實大家都知道，我們在行業(yè)里提出原裝光伏理念，其實原裝就是一個品牌理念，告訴用戶你家裝的電站如果買了我的成套系統(tǒng)，由廠家來負責，出了質量問題和二次更新的售后由廠家解決。說這句話真的不容易，但我們堅信這么走最終能得到用戶的認可，這么走可以讓我們對自身更加警惕并提出更高的要求，我們覺得這個方向是正確的。所以我們現(xiàn)在面向家用市場推出了天合附加的原裝光伏系統(tǒng)。同時，面向中小型工商業(yè)，推出天合藍天原裝整體解決方案，向中小工商業(yè)提供整體的解決方案和服務，目前我們做的事情無非就三件。第一件，致力于打造最好的光伏系統(tǒng)產品;第二件，希望把原裝的體驗和服務做到極致，讓用戶包括合作伙伴、渠道商有一個好的體驗，讓他們的投資和綠色共享在我們的產品和服務上得到好的體現(xiàn)實現(xiàn);第三件，通過“531”這件事情我們一直在反思，我也跟各位業(yè)內同行分享一下。到底我們這個行業(yè)核心的競爭力在哪里?我們走的方向在哪里?我們最近做了不少的探索，我個人的觀點是天合光能將致力于產品和服務理念體驗的提升，將探索更高效的推廣方式和低成本的推廣方式，在這方面做工作，結合現(xiàn)在數(shù)字化的營銷和服務，把渠道中間成本盡可能壓縮減少，讓用戶得到更多的價值。在整個分配中，我們認為用戶的價值是最高的，其次是渠道商，最后才是廠家。所以我們一直在探索是否有更加高效和低成本的推廣方式服務于千家萬戶和千萬個供電企業(yè)。
總體來講我們大概就在做這些事情，希望接下來能與行業(yè)各位同仁進行交流，歡迎大家到我們天合光能考察指導，歡迎大家對聯(lián)盟提出更多好的意見和建議，我們多交流、多溝通、多合作，謝謝大家!
原標題：天合光能張兵：未來戶用規(guī)模呈增長趨勢
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