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進入7月，2014年中國西部光伏電站的建設快要迎來開幕期，不管是光伏組件制造商還是以逆變器廠商為代表的BoS平衡系統(tǒng)部件供應商，上半年在國內(nèi)的出貨都表現(xiàn)不佳，他們在等待下半年的項目開工。

“整個行業(yè)都不好做，或者說最好做的時候已經(jīng)過去。”一位光伏項目銷售經(jīng)理如是說。

然而，對于有些企業(yè)而言，在不好做中成為做到最好的那個，也是不錯的。

西部重要光伏城市機場隨處可見晶科能源的廣告，晶科的中國市場銷售團隊常年在大西北駐扎，跑路條、找項目、談關系、運組件、建電站。

晶科在中國市場的組件銷售增長迅速，儼然西北光伏電站“一霸”，2013年晶科能源全年總出貨量接近2GW，市場占有率約5.6%，業(yè)績表現(xiàn)靠前，成為率先實現(xiàn)盈利的中概光伏企業(yè)，股價增長迅速，全年上升接近400%。 2014年第一季度晶科組件出貨455.1MW，項目業(yè)務的電力銷售收入環(huán)比提高60%，第二季度將開始建設200-250MW的項目，到第二季度末，將并網(wǎng)140MW，全年組件出貨目標制定為2.3-2.5GW（不包括自身項目開發(fā)）。

如今，晶科啟動了新的上市計劃，計劃將手頭上及今年將要完成的電站打包上市，業(yè)內(nèi)分析師指出，如果于2015年在美國或香港上市，將對下游電站的估值有明顯的正面影響。

晶科地面電站國內(nèi)市場開展的如火如荼，隨著中國分布式政策的逐一發(fā)布，也將一部分目光轉(zhuǎn)移到了分布式。 按照國家規(guī)劃，2014年的新增分布式裝機量會達到8GW。對于企業(yè)而言，8GW分布式裝機容量的目標是很好的機遇，但同樣也是挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)企業(yè)的營銷模式、技術服務團隊和渠道是否能與之配比。

如何配比，晶科的動作耐人尋味，在官方首頁建立了在線商城，并成為率先舉起電商大旗的光伏企業(yè)之一。

談起電商的想法，晶科能源品牌總監(jiān)錢晶說：“當光伏發(fā)電系統(tǒng)成為普通家電、快消品時，它的銷售渠道就會完全不同，比如地區(qū)經(jīng)銷或代理制，電器商行或大賣場，線上電商等等。電商對于任何產(chǎn)品而言都是一個新興的銷售平臺，它徹底改變?nèi)藗兘佑|商品，了解商品和購買商品的模式。對于光伏發(fā)電這樣一個更新鮮的事物，和這樣一個同樣新鮮的平臺結(jié)合，我們覺得會是一個大膽嘗試，但關鍵還是后臺的產(chǎn)品及服務要跟得上。”

這主要針對一部分未來的民用市場，晶科的意圖是成為一站式能源解決方案提供商，只要用戶側(cè)有載荷需求，有陽光供給，剩下的工作包括資質(zhì)申請、系統(tǒng)設計、融資租賃、實施、并網(wǎng)、維護與服務等，通過電話或鼠標點擊，晶科即提供服務，他們將之稱為“零電費”時代。

據(jù)錢晶介紹，自網(wǎng)上在線商城開通后，咨詢電話很多，比預期的好，主要起到了啟蒙推廣的作用。針對大部分人關注的安裝光伏發(fā)電的可行性與性價比，她以上海某居民項目為例做了比較。

根據(jù)上海用戶的屋頂有效安裝面積，推薦裝機容量3千瓦，并網(wǎng)電壓為220伏，采用電量自發(fā)自用，余量上網(wǎng)方式接入電網(wǎng)。按照上海地區(qū)的每年的平均日照時間，項目月平均發(fā)電約330度，如果將個人自用和售予電網(wǎng)相加，放入上海分布式補貼政策，在國家0.42元/度電補貼基礎上，外加0.40元/度電地方分布式補貼，該系統(tǒng)總投資3萬多元，估計7-8年可以收回成本，考慮到光伏組件有25年的使用周期，剩余17-18年為純盈利期。

“省電費，有補貼，環(huán)保又市場，屋頂發(fā)電何樂而不為？”錢晶表示，個人屋頂電站先期適合別墅業(yè)主，以后大部分的屋頂是在農(nóng)村，他們需要貸款需要資金，用未來電費去還貸款，需要有一個中間的機構向金融機構提供擔?；蛐庞弥С?，晶科可以做，且與商業(yè)銀行合作會比較多。

對于晶科而言，這只是分布式的開頭，后面還會布設更縝密的銷售、技術、安裝和服務網(wǎng)絡，后面的動作將以市場發(fā)展作為參考。而眼下分布式的發(fā)展進度明顯低于預期（也低于政策制定者預期），根據(jù)晶科的判斷，現(xiàn)行政策將會再持續(xù)一段時間，如果第三季度后期仍然無法找到突破口，到時不排除密集的政策公布，整體而言，今年他們看好國內(nèi)市場達到12-14GW。