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第一次采訪張兵，還是在2017年，彼時(shí)的戶用光伏裝機(jī)量暴增，但泥沙俱下、魚龍混雜，低價(jià)競爭、以次充好、隨意拼裝等亂象頻頻發(fā)生。面對市場亂象，當(dāng)時(shí)身為天合光能副總裁、天合家用光伏事業(yè)部總裁的張兵首次提出并主導(dǎo)了“原裝家用光伏系統(tǒng)”品牌;三年后再一次采訪張兵，經(jīng)歷“531”洗禮之后的戶用光伏市場，正在經(jīng)歷補(bǔ)貼退坡和疫情的雙重考驗(yàn)，很多廠商和經(jīng)銷商也選擇了退出，而“天合富家原裝家用光伏系統(tǒng)”已經(jīng)升級到了第六代，張兵帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)還開創(chuàng)性的以線上直播的方式贏得了新訂單。此外，在工商業(yè)分布式的市場上，天合也是一路披荊斬棘，收獲了眾多工商業(yè)企業(yè)的認(rèn)可。

三年沒見，張兵一如既往的儒雅、睿智、直接，對敏感問題不回避，對戶用市場有態(tài)度，對光伏前景有見解，邏輯清晰，觀點(diǎn)鮮明。

“531”后堅(jiān)守原裝

“531”之后，很多廠家和經(jīng)銷商選擇退出了戶用光伏市場，天合不但一直在堅(jiān)守，而且還在大力宣傳，動力是什么?

張兵：531過去有兩年了，但對戶用市場仍然有影響。當(dāng)年的戶用指標(biāo)用完之后，差不多有7個(gè)月的空窗期，很多經(jīng)銷商沒有業(yè)務(wù)可做，選擇了退出。

天合始終堅(jiān)持，有兩個(gè)原因：一是天合光能專注光伏20年，始終認(rèn)為分布式光伏是重要的戰(zhàn)略市場，特別是隨著系統(tǒng)價(jià)格的下降，未來有著巨大潛力;二是天合創(chuàng)始人高紀(jì)凡的個(gè)人情懷，高總最初投身光伏的時(shí)候，就是因?yàn)槭艿矫绹肆诸D政府“百萬屋頂計(jì)劃”的影響，所以把清潔能源帶進(jìn)千家萬戶，是他的情懷，也是公司的一個(gè)情懷。

我們既然堅(jiān)定的看好戶用市場，就不會太在意短期的波動，因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)總是伴隨著波動發(fā)展，何況光伏這樣一個(gè)過去需要補(bǔ)貼的行業(yè)。而今年和去年分布式的快速發(fā)展，也證明了我們的方向是對的。

兩大原因看好分布式

天合光能一直判斷分布式市場有著巨大的潛力，依據(jù)是什么?

張兵：兩個(gè)方面：一是人類社會走到今天，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整是大趨勢，清潔能源在整個(gè)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的占比是逐步提高的，這一點(diǎn)無論是中國政府還是全世界政府都在努力，中國政府對全世界也有承諾。光伏作為清潔能源中的重要組成部分，低碳、清潔、成本在快速下降，符合人類能源消費(fèi)格局的大趨勢;二是光伏通過二三十年的努力，技術(shù)飛速發(fā)展，成本快速下降，目前戶用光伏面向終端的裝機(jī)成本不到4元/瓦，按發(fā)電量來計(jì)算的話，初始投資成本在整個(gè)20多年的生命周期內(nèi)才1毛多錢，老百姓居民消費(fèi)電價(jià)是5毛多，從發(fā)電成本的經(jīng)濟(jì)性角度考慮，光伏是有能力和傳統(tǒng)火電競爭的。在西北一些光照好的地區(qū)，光伏的進(jìn)價(jià)成本已經(jīng)低于傳統(tǒng)火電的商品價(jià)。既符合大趨勢，又有經(jīng)濟(jì)性，毫無疑問分布式光伏具備巨大的發(fā)展?jié)摿Α?br />
既然成本不是問題，那您覺得現(xiàn)在阻礙戶用光伏快速發(fā)展的原因有哪些?

張兵：三個(gè)原因：一是雖然531過去兩年了，但在老百姓的心里還留有一定的影響，特別是經(jīng)銷商，政策的戛然而止讓一部分人至今對光伏的發(fā)展存有疑問;第二個(gè)原因是消納。短期內(nèi)戶用消納不是問題，中長期來看，受限于一些硬件條件的限制，需要基礎(chǔ)設(shè)施、智能電網(wǎng)和調(diào)峰技術(shù)的不斷投入和改革;第三個(gè)也是目前最重要的原因，光伏雖然已經(jīng)推廣了好多年，但是總的裝機(jī)量也就100多萬戶，比重還非常小，還有相當(dāng)一部分人沒有接觸過光伏，對光伏的認(rèn)知還比較少。

原裝系統(tǒng)持續(xù)升級

今年已經(jīng)是天合打造原裝品牌的第四年了，在產(chǎn)品和服務(wù)上有哪些升級?

張兵：天合提原裝、做原裝不是一句口號，無論從產(chǎn)品上還是服務(wù)上，我們都在逐步升級。

在產(chǎn)品上，從最基礎(chǔ)的原裝到今年年初，天合富家原裝家用光伏系統(tǒng)的美好芯系列，目前已經(jīng)升級到第六代，采用的是單晶450組件、更高轉(zhuǎn)化率的逆變器和更優(yōu)化的支架方案，市場的認(rèn)可度還是很高的。

前幾年，很多人認(rèn)為只提供一套好的產(chǎn)品，就是一個(gè)好的光伏系統(tǒng)，這個(gè)認(rèn)知是有很大偏差的。531之后我們發(fā)現(xiàn)，在有污染、遮擋等很多隱蔽情況下，常規(guī)系統(tǒng)是監(jiān)測不出電站有問題的，一個(gè)經(jīng)銷商如果沒有真正智能化的數(shù)字化平臺服務(wù)體系，是無法真正發(fā)現(xiàn)問題的，也是無法實(shí)施服務(wù)和售后運(yùn)維的。發(fā)現(xiàn)問題之后，過去這幾年，天合富家不僅在產(chǎn)品上不斷進(jìn)化，在數(shù)字化服務(wù)體系建設(shè)上，也投入了巨大的精力和人力，不僅運(yùn)維自己的產(chǎn)品，531之后也幫助行業(yè)內(nèi)的拼裝商和孤兒電站提供了很多托管服務(wù)。

把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，打造不斷迭代升級的產(chǎn)品和面對終端用戶的可持續(xù)服務(wù)能力，這符合天合富家長期戰(zhàn)略的根本。

很多行業(yè)在今年都受到了疫情的影響，天合在此期間不但成功完成了A股重新上市，而且還進(jìn)行了線上培訓(xùn)和線上賣貨，能否說說這方面的情況?

張兵：分布式一直是天合的重要戰(zhàn)略，在A股重新上市后，在各方面會加大投入。

疫情對我們一季度的戶用裝機(jī)也有影響，但疫情解禁后業(yè)務(wù)迅速回復(fù)，這得益于2月份一個(gè)月我們對經(jīng)銷商和服務(wù)商隊(duì)伍的大面積培訓(xùn)，特別是率先開啟的線上直播帶貨，讓我們拿到了不少訂單。

沒有補(bǔ)貼 光伏變消費(fèi)品

2020年是光伏補(bǔ)貼的最后一年，很多人擔(dān)心補(bǔ)貼退坡后，戶用光伏會受影響，您怎么看?針對補(bǔ)貼退坡，天合有哪些調(diào)整?

張兵：補(bǔ)貼退掉以后，我覺得更大的影響是心理上的影響，以往大家投資戶用光伏，更多的是說把電發(fā)出來賣給國家，然后享受補(bǔ)貼，作為一種發(fā)電工具或生產(chǎn)設(shè)備去購買，沒有補(bǔ)貼之后，光伏會變成一種日常消費(fèi)品，和冰箱、彩電、汽車一樣，沒有本質(zhì)不同。安裝光伏的用戶，自己用一部分，賣掉一部分，經(jīng)濟(jì)性很高，一方面可以滿足自己的用電需求，另外一方面隨著儲能技術(shù)的提升和儲能成本的下降，用戶可以做到雙重電源保障，從用電保障和用電安全上來講，都是有競爭力的。只不過這需要做一些轉(zhuǎn)變和引導(dǎo)，對用戶來講，也需要有一個(gè)轉(zhuǎn)化過程。

天合富家原裝家用光伏系統(tǒng)的推出，是天合3.0戰(zhàn)略，也就是天合能源互聯(lián)網(wǎng)和智慧能源戰(zhàn)略的一個(gè)推進(jìn)階段。戶用光伏產(chǎn)品是一個(gè)鏈接，不僅僅只是一個(gè)投資工具。戶用光伏的未來前景，更多在于光伏的周邊產(chǎn)品以及光伏加儲能產(chǎn)品的新的應(yīng)用場景?；诖?，集團(tuán)在智慧能源方面做了很多技術(shù)儲備和新的研發(fā)，給經(jīng)銷商的培訓(xùn)中，也做過清晰的戰(zhàn)略指引，讓經(jīng)銷商清楚了解光伏系統(tǒng)從投資屬性到消費(fèi)屬性再到綠色生活應(yīng)用場景再到綜合能源服務(wù)場景的發(fā)展歷程。

戶用回暖 工商業(yè)將迎小高潮

根據(jù)國家可再生能源信息管理中心梳理統(tǒng)計(jì)，2020年5月新納入國家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目總裝機(jī)容量為59.64萬千瓦。戶用光伏增長明顯，今年的工商業(yè)光伏情況如何?

張兵：工商業(yè)光伏的情況比較復(fù)雜。一方面，工商業(yè)光伏成本的快速下降對企業(yè)競爭力的提升有目共睹，用戶安裝熱情在快速提升，從推廣接受程度來看，認(rèn)同的越來越多。但因?yàn)槿鐣艿揭咔榈挠绊懀髽I(yè)投資能力減弱，花錢的意愿減弱，兩者形成了矛盾;另外一方面，國家鼓勵(lì)工業(yè)企業(yè)全額自用，對生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定，用電量消納有保障的企業(yè)，是劃算的。但對一些中小企業(yè)形成了一定壓力。不過隨著疫情的減弱和國家對中小企業(yè)的支持，工商業(yè)應(yīng)該會在不遠(yuǎn)的時(shí)間迎來快速增長的繁榮期。

天合的工商業(yè)原裝方案與戶用原裝方案有哪些異同?

張兵：在工商業(yè)光伏領(lǐng)域，我們?nèi)匀粫?jiān)定走原裝路線，堅(jiān)持把質(zhì)量和服務(wù)長期做下去。

天合藍(lán)天原裝工商業(yè)系統(tǒng)解決方案，是指廠家提供系統(tǒng)品牌，面向終端客戶直接做出質(zhì)量和服務(wù)承諾。它與天合富家原裝系統(tǒng)的最大不同，是會根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況，提供更多的靈活化定制方案，不會簡單的根據(jù)屋頂面積賣系統(tǒng)，也不會簡單的只做現(xiàn)金買賣，有多種合作模式，提供多樣的技術(shù)手段。

531之后，天合藍(lán)天原裝系統(tǒng)得到了全面擴(kuò)展，獲得了比較好的發(fā)展，有很多工業(yè)企業(yè)選擇了和我們合作，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)更看重質(zhì)量和服務(wù)，更看重整體的可靠性能，整體解決方案更容易得到市場的認(rèn)可，再配合相應(yīng)的金融政策，能夠提升用戶在行業(yè)內(nèi)的競爭力。

后記

三年前，當(dāng)天合提出“戶用原裝家庭光伏系統(tǒng)”概念時(shí)，有人質(zhì)疑在炒作，但天合不為所動;兩年前，面對“531”之后的行業(yè)洗牌，天合依然故我，選擇堅(jiān)守;今天，當(dāng)多年的堅(jiān)守終于換來豐碩果實(shí)，我們只能由衷說一句：做分布式原裝，天合是認(rèn)真的！


原標(biāo)題： 天合光能副總裁張兵：雙重考驗(yàn)下的戶用光伏該怎么走？