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前言
我國光伏產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了美歐“雙反”、產(chǎn)能過剩、持續(xù)虧損等低谷后，2013年開始回暖，2014年至今以驚人的速度蓬勃發(fā)展，中國光伏產(chǎn)業(yè)由小到大，由弱變強，政策、投資、市場熱點紛呈、交替更迭。從企業(yè)投資建廠、金太陽工程，到如今分布式、扶貧和領(lǐng)跑者計劃，隨著門檻低、光伏玩法的增多，光伏闖入者增加，光伏行業(yè)炙手可熱，同時也使光伏電站開發(fā)陷入魚龍混雜的局面。五年的摸爬滾打，項目經(jīng)理、項目設(shè)計到項目開發(fā)，本人感慨頗多。趁著幾日閑暇，總結(jié)5年的分布式光伏電站開發(fā)經(jīng)驗，與同行共勉。
什么是分布式光伏？位于用戶附近，所發(fā)電能就地利用；以10千伏及以下電壓等級接入電網(wǎng)，且單個并網(wǎng)點總裝機容量不超過6兆瓦的光伏發(fā)電項目。一個10MW全額上網(wǎng)的屋頂分布式項目，除了需要考慮場外園區(qū)有兩條10KV線路，還需考慮能否滿足單點6MW以下的接入。當(dāng)然，線路的產(chǎn)權(quán)是否屬于電網(wǎng)公司、線路承受力是否滿足等問題也不容忽視。文字易懂，理解不易，操作更難。因此，吃透定義、仔細(xì)研讀國網(wǎng)及發(fā)改委相關(guān)文件非常必要。
一、分布式投資公司的類型
隨著國家政策不斷向分布式光伏傾斜，光伏創(chuàng)新技術(shù)提高，度電成本下降，分布式光伏市場初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數(shù)不斷涌入的投資光伏分布式公司，目前主要分為以下三類：
1、廠商系投資公司
廠商系投資公司以生產(chǎn)組件的制造商居多。由于傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售毛利率低，或為謀求轉(zhuǎn)型，或為提高銷量，或為資本證券化，或為資本市場炒概念，邁入資本市場的大門。企業(yè)通常在國內(nèi)或海外成立一個投資平臺，下設(shè)幾級公司，以此為基點，在全國各個地區(qū)成立投資公司（項目公司）進行項目投資。
該類公司自有資金多來源于產(chǎn)品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當(dāng)然，一旦尋得優(yōu)質(zhì)托底方，會賣掉電站換取資金的快速回流。
如何考慮廠商系投資公司的可靠性？
投資持有電站的目的；清晰的戰(zhàn)略思路和開發(fā)流程；開發(fā)人員的架構(gòu)搭建，公司強大的人脈、敏銳的嗅覺以及對項目的快速反應(yīng)；開發(fā)團隊是否專業(yè)，過往的開發(fā)業(yè)績等。
2、資本系投資公司
資本類投資公司以融資租賃公司、基金公司、國企下設(shè)的平臺以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益于低息資金和良好的銀行授信，這類投資公司將電站作為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，電站并網(wǎng)后將其作為資產(chǎn)在資本市場運作，較廠商系，持有量不多，另外，對項目業(yè)主的資質(zhì)要求較高，但對項目容量要求較低。
如何考慮資本系投資公司的可靠性？
投資持有電站的目的；資金來源；公司內(nèi)部派系及評審機制；為了開發(fā)項目的人員配置，項目響應(yīng)速度，開發(fā)人員的歸屬感；當(dāng)前項目落地情況
3、路條/EPC系投資公司
這類投資公司也稱開發(fā)公司，名稱以XXX開發(fā)，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特征以公司多為新成立、注冊資本金未實到、公司內(nèi)部架構(gòu)簡單，多為老板帶有幾個業(yè)務(wù)，憑借其關(guān)系，圈占屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由于分布式開發(fā)簡單，所以一般托底方很少愿意以BT模式收購項目。
如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性？
最終的買家是誰；如何把控資方；對資源方的付款條件；快速的相應(yīng)速度；清晰的開發(fā)思路；項目落地情況。
總而言之，不管哪種開發(fā)公司，“靠山”和“人”都起到極為關(guān)鍵的作用。
二、分布式光伏電站開發(fā)人員
觀察光伏市場接觸的各類開發(fā)人員，通常年紀(jì)輕但職位較高，作為分布式光伏電站開發(fā)人員需要具備什么品性？
有“德行”：分布式項目開發(fā)碰觸眾多利益點，須從公司角度出發(fā)，維護公司利益，恪守己任，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，盡忠職守完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作。
具備專業(yè)技能及較強的學(xué)習(xí)能力：分布式開發(fā)涉及多門類知識、技能，操作人員需要綜合運用金融，財務(wù)，商務(wù)，法律等多門知識，融會貫通，掌握溝通談判、風(fēng)險分析等各項技能。
具有激情和韌性：有志向，具有優(yōu)異績效，渴望成功。
三、分布式開發(fā)流程
盡管投資公司不盡相同，但開發(fā)的思路和流程大同小異，流程見下圖。
1、齊備的項目材料
在商務(wù)初期階段，開發(fā)經(jīng)理需要合作方提供盡可能齊全的材料信息，便于在遠(yuǎn)端評估項目優(yōu)質(zhì)度，節(jié)省時間。
2、準(zhǔn)確的現(xiàn)場勘察
項目順利評估的關(guān)鍵是現(xiàn)場考察，調(diào)查屬于商務(wù)初期階段，開發(fā)人員應(yīng)著重從以下幾點進行考慮：
（1）合作方的實力：滿足合作方訴求的同時，還需考慮屋面情況、企業(yè)經(jīng)營情況、廠房數(shù)量、接入條件等資源的準(zhǔn)確性，及后續(xù)的電網(wǎng)接入工作，最終順利簽約；
（2）業(yè)主的配合度：政府領(lǐng)導(dǎo)指派，合作方的關(guān)系、自愿做光伏，拍板人是誰；
（3）資源的持續(xù)性：周邊潛在資源的儲備，業(yè)主關(guān)聯(lián)企業(yè)狀況，周邊已有并網(wǎng)電站的運行情況。
PS：開發(fā)經(jīng)理在這個階段不應(yīng)該對客戶做出任何“承諾”，以收集材料為主。
這個階段的交付物：《分布式項目資料收集表》、《商務(wù)勘查報告》。
3、立項預(yù)審材料
協(xié)調(diào)配合的部門主要有以下幾類：
（1）技術(shù)部門：主要從載荷驗算，光照強度，裝機容量，電網(wǎng)接入情況等進行項目評估，必要的情況需要進行現(xiàn)場勘查，形成如下勘查報告：
（2）信用部門：查閱企業(yè)業(yè)主的信用情況，包括企業(yè)歷史沿革、行業(yè)情況、主營業(yè)務(wù)說明、市場地位及競爭優(yōu)勢、財務(wù)狀況、企業(yè)法人情況等。對于全額上網(wǎng)的項目，審核較為簡單，主要考慮屋頂?shù)陌踩?；而對于自發(fā)自用項目，主要考慮業(yè)主的還款能力，審核復(fù)雜度高，最終信用部門出具是否可以進行項目開展的意見。
（3）法務(wù)部門：法務(wù)部門主要從屋頂?shù)漠a(chǎn)權(quán)，交易架構(gòu)以及業(yè)主的特殊性要求出發(fā)進行評估，主要包括：
程序合規(guī)性審查：比如公司內(nèi)部的審批流程是否合規(guī)；
文件合規(guī)性審查：開發(fā)人員提供的諸如房產(chǎn)證，土地證等面積，租賃合同上承租面積等，備案證等文件的齊備性及真實性；
租賃物的合法性：房屋產(chǎn)權(quán)清晰度，是否在承租前發(fā)生抵押；
項目公司審查：股權(quán)結(jié)構(gòu)，負(fù)債，同第三方公司簽署的合同，賬務(wù)情況等；
（4）財務(wù)部門：項目能夠開展的終極關(guān)卡，一般公司會設(shè)置IRR（項目內(nèi)部收益率）數(shù)值考核項目是否滿足投資條件，當(dāng)然還要從整體上看項目的回報。
流程：技術(shù)人員提供項目的容量及光照數(shù)值，電能消納比例，開發(fā)人員確認(rèn)當(dāng)?shù)氐难a貼、需要支付的租金/電價、開發(fā)費用、項目成本，運維人員確定當(dāng)?shù)氐倪\費費用，由財務(wù)人員利用財務(wù)模型進行財務(wù)測算，具體來說包括：
項目容量：
項目總投資假設(shè)：_____________百萬
其中：計劃投入資本金: ____________百萬
需解決資金缺口： ____________百萬
成本詳細(xì)構(gòu)成及說明：
運維及其他假設(shè)說明（包括稅金等及其他特殊運營成本考慮）
經(jīng)濟收益分析：
方案1：賣出電站
出售價格（每瓦兌價）：__________ RMB/W
出售結(jié)算點運營收入：__________ 百萬
預(yù)計出售(股權(quán)交割)時間：__________
銷售毛利：__________百萬
銷售毛利率：__________%
所得稅稅后凈利：__________百萬
所得稅稅后凈利率：__________%
預(yù)計股本投入金額 ：__________
百萬 股本回報率(ROE) ：__________%
年化股本回報率(ROE)：__________%
方案2：持有電站
全投資內(nèi)部收益率：__________
投資回收期__________年
股本金投資內(nèi)部收益率 ：__________
投資回收期 ：__________年
其中貸款假設(shè)：
資本金/貸款比例：__________%，
貸款期限：__________年
貸款利率：__________
考慮貸款下的前5年,每年股本回報率(ROE): __________
建設(shè)期項目投資及資金計劃及動態(tài)投資成本估計：
項目運營10年期，財務(wù)報表及現(xiàn)金流估算：__________
項目運營前10年EBITDA:__________
項目運營前10年全投資現(xiàn)金流：__________
項目運營前10年資本金投資現(xiàn)金流：__________
財務(wù)評價敏感性分析及 評估結(jié)論：__________
敏感性分析假設(shè)及結(jié)果：
a)基本情況
b)樂觀情況
c)悲觀情況
財務(wù)綜合評估意見及風(fēng)險規(guī)避意見：
大部分項目通過融資進行項目投資，所以項目的可融資性也作為重要參考，主要考慮：
項目融資來源；
項目融資條件及資金成本基本信息；
項目融資退出時間表。
這個階段的交付物：《項目評審報告》、《項目上會評審簽核表》。
4、盡職調(diào)查報告
盡職調(diào)查報告主要發(fā)生在項目立項后，注冊公司或者進行路條預(yù)收購之前完成的法務(wù)和信用盡調(diào)，主要請第三方信用機構(gòu)或者律師進行現(xiàn)場調(diào)查，現(xiàn)場詳細(xì)的審閱相關(guān)材料，務(wù)求材料全面、真實和準(zhǔn)確。立項審批時詳細(xì)準(zhǔn)備，此過程多為核實，一般不會出現(xiàn)較大問題。
這個階段的交付物：《盡職調(diào)查報告》。
5、商務(wù)談判及模式確定
在公司確定該項目實施后，開發(fā)人員需要協(xié)調(diào)合作方一同與業(yè)主就合同細(xì)節(jié)進行洽談，一般包括：租金或者電價折扣，金額和支付節(jié)點；屋頂漏水的處理；廠房拆遷的處理；運維房間及設(shè)備擺放位置；違約責(zé)任；路條費用及支付節(jié)點；幾方的責(zé)任分工及推進計劃。
這個階段的交付物：《修改過的租賃合同》、《合作開發(fā)協(xié)議》、《補充協(xié)議》。
6、項目公司注冊
若當(dāng)?shù)貓@區(qū)沒有要求，注冊資本金可按照總投資額的20%設(shè)置。
有些公司注冊會增加本公司名，有些要避免出現(xiàn)母公司名稱，如果有外資需求，注冊外資公司流程較繁瑣，當(dāng)?shù)卣话銜扇藛T配合注冊，以節(jié)省時間。開戶完成，項目的投資主體成立。
這個階段的交付物：《營業(yè)執(zhí)照》、《開戶許可證》。
7、備案及電網(wǎng)接入
需前往電網(wǎng)公司和當(dāng)?shù)匕l(fā)改委，按照表單逐項填報，各地大同小異，但在提交材料之前，必須通過電網(wǎng)發(fā)策部了解項目的電網(wǎng)接入信息，可帶上技術(shù)人員，主要咨詢?nèi)萘繄笈?、設(shè)備要求、電網(wǎng)接入條件等。經(jīng)過仔細(xì)討論確定報備方式，譬如是按照10MW容量報備還是兩個5MW項目報批，是10KV接入還是報備35KV接入，是T接還是專線接入。
獲得接入方式后，按要求編制可研，載荷報告，備案申請等準(zhǔn)備工作，正常半個月到一個月時間可拿到批復(fù)。
這個階段的交付物：《備案證》、《電網(wǎng)接入方案》。
8、EPC招標(biāo)及進場
一般項目合作方只有路條費的需求，EPC由資方自控，涉及到招標(biāo)工作。項目過會后的成本為估算價格，招標(biāo)時以此作參考，隨著EPC廠商報價的不同，后續(xù)也需重新計算項目收益率，一般來說，收益率會比預(yù)期的高。當(dāng)然不排除項目合作方將EPC作為綁定條件，在測算時候就將EPC報價放到財務(wù)模型進行測算。
這個階段的交付物：《EPC合同》。
到此整個開發(fā)流程就結(jié)束了，開發(fā)經(jīng)理可以將項目移交給工程建設(shè)團隊，在此值得注意的是，開發(fā)經(jīng)理需要協(xié)調(diào)好業(yè)主、電網(wǎng)關(guān)系等，將此關(guān)系交接給項目經(jīng)理便于施工的便利性，如果合作方有總包的需求，那么項目經(jīng)理要處理好與合作方關(guān)系?？傊椭C的工作環(huán)境，是一個項目順利開展的基礎(chǔ)！
四、分布式開發(fā)注意事項
觀察光伏市場接觸的各類開發(fā)人員，通常年紀(jì)輕但職位較高，作為分布式光伏電站開發(fā)人員需要具備什么品性？
1、屋頂面積問題
投資機構(gòu)青睞集中連片，便于打包做大、以上市公司、大國企等企業(yè)性質(zhì)的屋頂為主，對全額上網(wǎng)1MW、2MW的民企，對于資方來說，沒有太大價值，且對于合作方來說，服務(wù)費用極少，不建議操作。
2、屋頂年限問題
關(guān)于屋頂年限，業(yè)內(nèi)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，三年、五年都可，但是，屋頂條件越新越好。屋頂?shù)拿娣e、業(yè)主的資信上較為關(guān)鍵，信譽好、面積大、同時接入好的企業(yè)，即使屋頂有問題，資方也會想盡辦法解決。
3、屋頂載荷
屋頂載荷不足，通過加固公司可進行設(shè)計，只需滿足：1 車間設(shè)備擺放不緊密或者停產(chǎn)時間可控 ；2 檁條外露；3 業(yè)主支持加固費用在20元-25元/m2。
4、屋頂租金
屋頂租金在3-5元/m2，靈活多變的談判技巧也尤為重要。談判過程中不要輕易因業(yè)主的高訴求倒逼資方讓步，高昂的租金對項目收益率影響很大。若業(yè)主訴求很高，可通過政府領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主親信，軟磨硬泡等手段，讓業(yè)主接受其屋頂閑著也是閑著且有收益，后續(xù)維護以及節(jié)能減排等效果，必要候，可給予適當(dāng)?shù)母邏涸O(shè)備占地和運維房間占用的費用作為彌補。
5、路條費和EPC訴求
在目前分布式投資方謹(jǐn)慎時期，合適的路條費用應(yīng)為首選，EPC需要開具保函以及墊資等很多事宜。除非可以找到好的合作單位，爭取到EPC后獲得額外的路條費用或者一些分包工程，我遇到一些掛靠或者這種模式操作的，經(jīng)常在利益上尤其稅收付款等產(chǎn)生隔閡，既不利于項目順利開展，又喪失了自己的口碑。
6、合作單位的選取
滿天飛的項目難能成功，若遇到談得來的資方，要更多考慮開發(fā)經(jīng)理的靠譜度，是否愿意將自己公司項目的審批流程如實告知，該開發(fā)人員在公司的地位以及歷史業(yè)績等也是一個考量點，總之靠譜不是每個開發(fā)人員都具備的。人的訴求是無底線的，眼光要放長遠(yuǎn)。
7、人品
誠實乃做人根本，項目中有很多風(fēng)險點，需要告知投資方。分布式項目環(huán)環(huán)相扣，刻意隱藏的問題終會暴露，前期注意規(guī)避風(fēng)險，利于分布式電站項目開展。相互坦誠絕非是阻礙，是合作的基礎(chǔ)，是項目能夠持續(xù)開發(fā)的前提，開發(fā)人員也需言而有信，在如此繁忙的工作中，對合作方的誠信會贏得行業(yè)的認(rèn)可，樹立個人品牌！
分布式光伏電站開發(fā)需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又風(fēng)險猶存的全能型人才，不管是資源方，路條方，開發(fā)商都要以厚道的心態(tài)去評估一個項目，這樣，才能不斷找到優(yōu)質(zhì)項目，在分布式開發(fā)這條路上，立于不敗之地！
原標(biāo)題： 【干貨】全方位解析：分布式光伏電站開發(fā)指南
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