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隨著光伏產(chǎn)業(yè)的全球化發(fā)展，中國光伏企業(yè)開始把目光投向更為廣闊的海外市場。特別是近年來，歐美，印度、東南亞、拉丁美洲、中東等海外市場逐漸興起，也進(jìn)一步促進(jìn)了光伏技術(shù)的發(fā)展。

當(dāng)前，光伏企業(yè)出海主要面臨三個(gè)挑戰(zhàn)——難以通過市場投入切實(shí)推動(dòng)客戶決策;欠缺打造海外品牌聲譽(yù)和品牌忠誠度的途徑;單一的營銷渠道受不確定性風(fēng)險(xiǎn)影響較大。如何更快一步的走出去，進(jìn)一步深耕于海外光伏市場，維護(hù)現(xiàn)有客戶以及深度挖掘精準(zhǔn)潛在客戶逐漸成為國內(nèi)企業(yè)出海的重中之重。

9月16日，在Solarbe索比光伏網(wǎng)特別策劃的《光伏企業(yè)出海系列直播》之“光伏企業(yè)海外營銷策略分享會(huì)”上，三晶電氣總經(jīng)理歐陽家淦提到，與頭部企業(yè)相比，二、三線企業(yè)要想在海外市場獲得更多的市場機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位尤為重要。從品牌知名度看，這部分企業(yè)并不占優(yōu)勢，因此產(chǎn)品的功能性能、服務(wù)差異化是他們的重要突破方向，通過產(chǎn)品服務(wù)和性價(jià)比優(yōu)勢爭取客戶支持，贏得更高的海外市場份額。

linkedIn(領(lǐng)英)中國營銷解決方案在線業(yè)務(wù)客戶總監(jiān)劉博雅介紹，在領(lǐng)英平臺(tái)，與新能源相關(guān)的話題熱度持續(xù)提升，年化增長率達(dá)9%，每年互動(dòng)量超過2680萬，這其中太陽能在可再生能源相關(guān)話題中互動(dòng)最多。受疫情和國際局勢變化的影響，海外光伏市場的不確定性大幅增加，這也讓中國光伏企業(yè)深刻意識(shí)到，樹立品牌聲譽(yù)、構(gòu)建品牌壁壘是提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的重要因素，而數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型正是助力光伏企業(yè)成功出海的必然選擇。

“數(shù)字化是B2B營銷人在2020年?duì)I銷工作的重點(diǎn)方向。”劉博雅強(qiáng)調(diào)，全球化是大勢所趨，目前領(lǐng)英在中國地區(qū)的會(huì)員已超5100萬，全球會(huì)員遍布了中國、美國、歐洲、中東、非洲以及亞太地區(qū)。其營銷業(yè)務(wù)90%的客戶是B2B客戶，領(lǐng)英會(huì)員以職場人角色存在，可以提供高質(zhì)量的潛在客戶、提供商務(wù)溝通環(huán)境。

隨著全球光伏貿(mào)易戰(zhàn)全面升級(jí)，本土化策略成為海外光伏市場的“中國名片”，上海航天汽車機(jī)電股份有限公司歐洲銷售總監(jiān)盧晶表示，多年來航天機(jī)電海內(nèi)外市場雙管齊下，高度重視光伏“全球本土化”的發(fā)展，得力于一帶一路發(fā)展。以航天機(jī)電為例，他們于2013年成立航天光伏日本公司，針對(duì)日本市場提供專業(yè)的本地化產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)的成績。

對(duì)于進(jìn)軍海外市場，盧晶表示，首先要制定清晰的出海計(jì)劃戰(zhàn)略以及明確的企業(yè)定位分析，進(jìn)行目標(biāo)市場的團(tuán)隊(duì)搭建，依照策略性的市場打法，打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行品牌打造，通過可靠的產(chǎn)品、服務(wù)以及誠信經(jīng)營來規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)競爭力。

劉博雅補(bǔ)充說，領(lǐng)英針對(duì)光伏企業(yè)出海面臨的典型四大場景配備了全套服務(wù)：

1企業(yè)可通過創(chuàng)辦領(lǐng)英公司主頁構(gòu)建品牌陣地，塑造光伏領(lǐng)域品牌聲譽(yù)及行業(yè)影響力;

2企業(yè)通過發(fā)揮領(lǐng)英的職場定向優(yōu)勢，在與直接決策者進(jìn)行針對(duì)性的溝通的同時(shí)，識(shí)別并覆蓋決策的間接影響者，維護(hù)重點(diǎn)海外項(xiàng)目及客戶關(guān)系，提高客戶粘性度的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品再營銷;

3打造數(shù)字化的海外市場活動(dòng)體驗(yàn)，領(lǐng)英直播(linkedIn Live)可在活動(dòng)當(dāng)天對(duì)主頁粉絲開展現(xiàn)場直播，跨越地理限制;

4培育未來潛力市場，企業(yè)通過持續(xù)培育尚不成熟的市場，為抓住未來潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)蓄能。 

原標(biāo)題：光伏企業(yè)出海難？數(shù)字營銷解救中國光伏企業(yè)