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綜合能源服務(wù)作為一種滿足終端客戶多元化能源消費(fèi)的新型能源服務(wù)方式，力圖實(shí)現(xiàn)供需匹配、多能互補(bǔ)、能源梯級利用，進(jìn)而大幅降低用能成本，成為各能源企業(yè)打造發(fā)展新動能的重要增長極。自2017年國家電網(wǎng)正式提出這一概念至今，吸引了各類市場主體參與，帶動電網(wǎng)公司、發(fā)電企業(yè)、油氣、熱力公司、節(jié)能服務(wù)公司、設(shè)備制造商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等各類企業(yè)紛紛跨界轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)也逐步從示范試點(diǎn)階段向商業(yè)化階段過渡，然而，新業(yè)態(tài)的發(fā)展必然伴隨階段性陣痛，暴露出各種各樣的問題。為此，我們站在客觀的立場觀察其演進(jìn)形態(tài)，透過雜象叢生的現(xiàn)實(shí)困境，以審視的眼光看待并尋求破局之道，希望能給參與綜合能源服務(wù)的市場主體及政策制定者提供一些思考和啟發(fā)。

01 綜合能源服務(wù)的形態(tài)演進(jìn)

2017年底，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)被國家電網(wǎng)文件首次明確提出，以此為起點(diǎn)，能源企業(yè)紛紛提出向綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型的口號，搶先布局這一新利潤增長點(diǎn)，目前已取得了一定的成績。例如，國家電網(wǎng)2019年綜合能源服務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)營收110億元，同比增長125%。南方電網(wǎng)綜合能源有限公司也在2019年開展增資擴(kuò)股，引入戰(zhàn)略投資者，積極籌備上市。五大發(fā)電集團(tuán)之一的中國華電也在2019年發(fā)布了《中國華電集團(tuán)有限公司綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)行動計劃》，明確將重點(diǎn)開展統(tǒng)籌布局多能互補(bǔ)清潔能源基地、區(qū)域多能供應(yīng)等11項業(yè)務(wù)，并提出了三個階段目標(biāo)。國家電投集團(tuán)也積極布局，提出了“綜合智慧能源”并定位為最重要的“未來牌”。

在綜合能源服務(wù)發(fā)展初期，由于缺乏經(jīng)驗，各企業(yè)均在摸索中前行，導(dǎo)致綜合能源領(lǐng)域呈現(xiàn)了新的業(yè)務(wù)趨同，也逐漸形成了兩大方陣。

一是國有企業(yè)以重資產(chǎn)投資為主的模式仍在延續(xù)。其示范項目中通常配置了供電、供冷、供熱的元素，諸如風(fēng)光儲、光儲充，以及各種熱泵、蓄冷裝置等構(gòu)成的供能系統(tǒng)，以及綜合能源管控平臺作為監(jiān)測和控制系統(tǒng)。國企具有較強(qiáng)的資金實(shí)力，可以承受一定的戰(zhàn)略性投資風(fēng)險，做一些示范項目，用于試驗新業(yè)態(tài)，為搶占該領(lǐng)域的先機(jī)積攢經(jīng)驗，等利好政策，待時機(jī)成熟，再進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。如此前的國網(wǎng)客服中心、蘇州同里小鎮(zhèn)綜合能源服務(wù)項目，南網(wǎng)的東莞松山湖綜合能源服務(wù)示范項目。今年國家電投集團(tuán)趁勢而追，投運(yùn)了北京“寶之谷”綜合智慧能源示范項目。

然而，對用戶服務(wù)意識的認(rèn)識和對用戶需求把握不夠深入，導(dǎo)致綜合能源服務(wù)推進(jìn)困難，特別是用戶側(cè)綜合能源服務(wù)還未形成成熟的商業(yè)模式，目前大多數(shù)業(yè)務(wù)形態(tài)也僅僅停留在示范階段，未能大規(guī)模復(fù)制推廣。而經(jīng)營的壓力促進(jìn)大型企業(yè)轉(zhuǎn)而回歸到傳統(tǒng)的供熱制冷及新能源開發(fā)等領(lǐng)域，再輔以發(fā)展新興業(yè)務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域。如在供熱制冷領(lǐng)域，過渡為電熱泵制冷熱、谷電蓄冷熱等，或分領(lǐng)域投資風(fēng)電、光伏等可再生能源、儲能/可再生+儲能、生物質(zhì)等。

二是中小型企業(yè)紛紛聚焦平臺業(yè)務(wù)。中小企業(yè)融資成本高，抗風(fēng)險能力低，對綜合能源系統(tǒng)重投資業(yè)務(wù)持更加審慎的態(tài)度，更傾向于輕資產(chǎn)模式。因此，應(yīng)綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型要求，市場上涌現(xiàn)出眾多提供用能解決方案、技術(shù)設(shè)備，尤其是承接能源平臺建設(shè)的企業(yè)，且大多以中小企業(yè)為主。究其原因有三：一是平臺建設(shè)屬于輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，中小型企業(yè)進(jìn)入門檻相對較低；二是一旦成功承接該類項目，可以在短期內(nèi)獲益，風(fēng)險較?。蝗浅藬?shù)字經(jīng)濟(jì)大勢，精準(zhǔn)錨定有數(shù)字化工業(yè)轉(zhuǎn)型預(yù)算經(jīng)費(fèi)的部分高耗能企業(yè)，項目易獲得性高，如水泥、鋼鐵等高耗能頭部企業(yè)。

目前大多數(shù)轉(zhuǎn)型綜合能源服務(wù)的中小型企業(yè)，生存的根本主要基于兩點(diǎn)：一是圍繞自身原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域銷售設(shè)備或開展EPC總承包；二是依托技術(shù)承接平臺建設(shè)，開展節(jié)能、運(yùn)維等門檻相對低、盈利性好、易操作的業(yè)務(wù)。這類企業(yè)提供綜合能源服務(wù)管控平臺、能量管理平臺項目合同金額從幾百萬到幾千萬不等，功能大多包括能源監(jiān)測、控制、優(yōu)化、預(yù)測、運(yùn)維等基本功能。有些平臺功能理念超前，甚至提前預(yù)設(shè)了電力現(xiàn)貨交易功能，但實(shí)際可應(yīng)用的僅僅停留在監(jiān)測層面，其核心技術(shù)控制、優(yōu)化功能卻差強(qiáng)人意，預(yù)測準(zhǔn)確性也值得商榷，多能優(yōu)化互補(bǔ)更是難以突破。即使如此，也切實(shí)給這些平臺運(yùn)營企業(yè)帶來了一定收益。

02 綜合能源服務(wù)面臨的困局

綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的提出已近三年，取得了一定的進(jìn)展。然而，業(yè)務(wù)的推進(jìn)仍十分艱難，用業(yè)內(nèi)人士的話簡單概括就是“談?wù)摷夹g(shù)多、關(guān)注用戶少；示范項目多，實(shí)際落地少；廠家參與多、客戶參與少；業(yè)務(wù)開展門檻高”。針對不同陣營，也存在各自的問題。

從大型國有企業(yè)角度來看，“以客戶為中心”的理念和商業(yè)模式仍未取得突破。由于客戶的用能類別、業(yè)態(tài)布局不同，存在地域差異，而傳統(tǒng)供能邊界一般停留在紅線端，尚未打通“最后一公里”，使得企業(yè)對用戶的能源需求理解認(rèn)知程度不夠，未形成典型成熟的商業(yè)模式，導(dǎo)致目前僅停留在數(shù)字推廣階段。其次，綜合能源服務(wù)種類繁雜、業(yè)務(wù)繁多，它自身的特點(diǎn)決定了其更適合定制化客戶，對于慣以規(guī)模效益取勝的國企來說，本身就存在巨大挑戰(zhàn)。再次，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)存在一定的融合沖突，導(dǎo)致綜合能源系統(tǒng)投資建設(shè)完成后未必能達(dá)到多能利用最優(yōu)。往往各種能源品種的規(guī)劃都各自獨(dú)立，很難從大系統(tǒng)的角度考慮，如在園區(qū)規(guī)劃時，通常在建設(shè)規(guī)劃階段，負(fù)荷中建筑用冷一般都事先規(guī)劃好了，后期在做多能供應(yīng)和優(yōu)化時，導(dǎo)致無法達(dá)到最優(yōu)。

從中小型企業(yè)來看，由于生存壓力迫使專注于短期利益最大化，難以在新興業(yè)務(wù)探索方面進(jìn)行大的投入。其更貼近客戶、了解客戶需求，因此在提升用戶服務(wù)體驗方面更有優(yōu)勢，但受限于生存壓力，專注于短期利益最大化。在當(dāng)前發(fā)展階段，中小企業(yè)試圖借數(shù)字化經(jīng)濟(jì)東風(fēng)，大多選擇短期內(nèi)有利可圖的平臺建設(shè)，但質(zhì)量層次不齊，效果也良莠不齊。除此之外，中小型企業(yè)也在通過參與增量配電網(wǎng)項目、微電網(wǎng)項目、售電等拓展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)，尤其是民營企業(yè)對此進(jìn)行了多種嘗試，試圖通過形成自己的小微網(wǎng)系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)最終的多能互補(bǔ)、梯級利用，同時出售自己的產(chǎn)品和技術(shù)（如風(fēng)電、光伏、儲能、軟件企業(yè)等），或者通過EPC方式獲得收益。然而，由于增量配電網(wǎng)進(jìn)展緩慢，電力現(xiàn)貨市場尚不成熟，“售電+綜合能源服務(wù)”模式也難以實(shí)現(xiàn)，各種綜合能源系統(tǒng)成本過高，幾種效應(yīng)疊加，導(dǎo)致綜合能源服務(wù)在中小型企業(yè)也很難取得進(jìn)展。

03 綜合能源服務(wù)的破局之道

（一）樹立對綜合能源服務(wù)發(fā)展的堅定信心

從行業(yè)發(fā)展來看，綜合能源服務(wù)的發(fā)展時間尚短，初期投資成本高，短期難以形成規(guī)模效應(yīng)，但前景仍然可期。其次，任何新業(yè)態(tài)發(fā)展初期都將面臨成本高、技術(shù)新的問題，導(dǎo)致投資風(fēng)險也相對較高。綜合能源服務(wù)主要發(fā)展方向為清潔化、智能化，這就意味著較高的初始投資，加上數(shù)字化技術(shù)、多能耦合技術(shù)、儲能技術(shù)尚不成熟，也增加了初始投資成本。再次，綜合能源服務(wù)的定制化屬性決定了其暫時難以形成規(guī)模效應(yīng)。

像所有新興業(yè)務(wù)一樣綜合能源服務(wù)有其發(fā)展周期，5年僅得小成，10年可能實(shí)現(xiàn)一個重大躍升。以風(fēng)電、光伏、新能源汽車為例，“十一五”時期，我國風(fēng)電、光伏裝機(jī)可忽略不計，2008年我國新能源汽車保有量不足3萬輛，經(jīng)歷了約10年發(fā)展， 2019年我國風(fēng)電、光伏發(fā)電裝機(jī)雙雙突破2億千瓦；新能源汽車保有量已達(dá)381萬輛（其中，純電動汽車保有量310萬輛）。由此觀之，我們對綜合能源服務(wù)這一新業(yè)態(tài)也應(yīng)抱有足夠的信心。

（二）積極尋求多維破局之道

開展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)是門檻極高的產(chǎn)業(yè)，不僅需要各種技術(shù)的強(qiáng)大支撐，還需要對能源系統(tǒng)綜合利用的技術(shù)支撐和駕馭能力，需要樹立以客戶為中心的綜合能源升級解決方案理念，賦予廣大用戶和能源系統(tǒng)不斷進(jìn)化的生命力，雖然前景可期但道路仍然曲折。為此，建議：

一是注重專業(yè)化人才的培養(yǎng)。綜合能源服務(wù)包括電、氣、熱、冷等能源子系統(tǒng)，涉及不同的技術(shù)和應(yīng)用場景，之前各子系統(tǒng)運(yùn)行和管理均相互獨(dú)立，但綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的出現(xiàn)要求規(guī)劃設(shè)計、多能系統(tǒng)技術(shù)耦合、多能運(yùn)維等多個環(huán)節(jié)需要綜合考慮，亟需培養(yǎng)綜合型人才。

二是精準(zhǔn)錨定用戶側(cè)痛點(diǎn)，打通“最后一公里”。要切實(shí)落實(shí)“以客戶為中心”的核心理念，緊密跟蹤綜合能源服務(wù)項目，廣泛接觸客戶中的各層級關(guān)鍵人員，放低姿態(tài)，提高服務(wù)意識，摸清客戶真實(shí)需求和痛點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)赜媚芮闆r、用能結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、地方政策以及企業(yè)優(yōu)劣勢，提供真正切實(shí)可行的用能解決方案，同時針對客戶訴求做到快速響應(yīng)。

三是創(chuàng)新商業(yè)模式。綜合能源服務(wù)盈利的前提是，負(fù)荷量和負(fù)荷率達(dá)到一定水平。大多數(shù)人習(xí)慣用統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一規(guī)劃來指導(dǎo)能源建設(shè)和規(guī)劃，但綜合能源服務(wù)往往是分布式的，用戶數(shù)量少，用戶波動性比較大，利用傳統(tǒng)思維和方法規(guī)劃，很容易出現(xiàn)規(guī)劃容量過大，負(fù)荷不足的情況。針對這一特點(diǎn)，如采用滾動式開發(fā)策略，調(diào)研掌握一批用戶需求，建一批能源設(shè)施，等掌握下一批用戶需求再增容，盡量使得負(fù)荷與容量相對一致，從而保證項目的盈利性。

四是建立完善相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。綜合能源服務(wù)涉及到多網(wǎng)融合、多領(lǐng)域融合，必然與原有的水、電、熱、氣等單一規(guī)劃、單一能源評價方法等發(fā)生沖突。為了推動綜合能源服務(wù)成熟經(jīng)驗復(fù)制推廣，加快產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展，亟需建立完善綜合能源系統(tǒng)的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)、能效評價標(biāo)準(zhǔn)、平臺接入標(biāo)準(zhǔn)、交易服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。

五是構(gòu)建合作共贏的生態(tài)圈。大型企業(yè)的優(yōu)勢在于有資金優(yōu)勢和客戶資源，主要在前端；中小型企業(yè)的優(yōu)勢在于能放低姿態(tài)更好服務(wù)客戶，提升客戶的用能體驗，主要在末端。服務(wù)好到客戶的“最后一公里”將成為開展綜合能源服務(wù)的關(guān)鍵。客戶多樣化需求，必然需要更多異質(zhì)化服務(wù)。因此，綜合能源服務(wù)需要大型國企和中小企業(yè)密切合作，構(gòu)建成良好的企業(yè)生態(tài)，以合作方式提供“規(guī)?；顿Y效應(yīng)+優(yōu)化用戶服務(wù)體驗”。 

原標(biāo)題：綜合能源服務(wù)面臨的困局及破局之道