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最近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業(yè)撰寫的文章，文章開篇即寫到“無論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價搶客戶，都不如腳踏實地走進小區(qū)……我不太相信居民會因為廣告而找到千里之外的公司來施工”。文章主要介紹該企業(yè)的一次路演，帶上光伏組件和資料走進小區(qū)，跟用戶面對面溝通，為用戶進行光伏科普以開拓光伏應用市場。

服務商投入高成本卻很難找到潛在客戶

不知道英利、漢能的巨資廣告有沒有真正收到預期的效果，但從媒體的報道篇幅來看已經是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉換為實實在在的收益了。其實如何推廣分布式光伏一直是個老大難，特別是對于散落在各地的“小而美”的EPC企業(yè)們（注：EPC指受業(yè)主委托，按照合同約定對工程建設項目的設計、采購、施工、試運行等實行全過程或若干階段承包的企業(yè)），他們不能動輒拿出幾億來耍廣告，甚至可能都沒有在當?shù)氐闹髁髅襟w上露臉過。對于這樣的EPC企業(yè)，他們如何拿到單子，如何支撐和持續(xù)整個公司的運營？

只有懶死的人，沒有餓死的人。對于企業(yè)也一樣，花不起大錢做大廣告，就勤快一點到處跑，找到足夠多的人開個講座，到小區(qū)多去普及一下光伏知識，或者花點錢在天貓、淘寶等電商平臺上放上自己的產品，或者掛一個單獨的網(wǎng)頁介紹，投資更多一點的還可以開個體驗店啥的來吸引用戶。但，這樣的投入和收益回報是否對等呢？

就拿小區(qū)宣傳這種接地氣的推廣方式來說，至少要三到四個以上的員工去小區(qū)宣傳，每次應該安排三天左右的宣傳時間，如若是一天根本沒讓小區(qū)居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潛在用戶。而在時間選擇上也是個難題，正常工作日去的話，基本碰不到小區(qū)居民，能碰到的基本上是老的老、小的?。欢苣┰谛^(qū)閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車中呼嘯而過，基本忽視小區(qū)內擺的“攤子”。EPC企業(yè)們投入如此多的人力成本和時間成本能換回幾個單子？

9月初，上海某光伏企業(yè)在嘉定一別墅群較聚集的小區(qū)門口進行光伏推廣活動，那天天氣還算好，小區(qū)門口閑逛的居民也還算多，可是主動和被動前來咨詢的也就20來個人左右，其中大部分還多是“爺爺”級別的人物，他們詢問時也主要是代替自己的孩子來問的，整整一天下來，就只有一兩個人進行了深入了解和相關咨詢。

當然，光伏推廣這事還真不能只計成本和收益，若是將來中國有近一半的家庭都裝上了光伏系統(tǒng)，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫道的“國人必須放眼長遠、憂患未來，不要計較那一磚一瓦之得失。這需要國家動員所有能夠動員的輿論工具，營造一個以使用新能源為榮的社會氛圍。這項工作比政府發(fā)布一個新政策、制定一個新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國家能夠動員一切輿論工具來宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會讓國家如此大動干戈呢？至少從目前來看，國家應該不會動員一切力量來宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業(yè)內的每一個人身上。但問題是企業(yè)該如何以最小的成本達到最大的宣傳效果。