最近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業(yè)撰寫的文章，文章開篇即寫到“無(wú)論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價(jià)搶客戶，都不如腳踏實(shí)地走進(jìn)小區(qū)……我不太相信居民會(huì)因?yàn)閺V告而找到千里之外的公司來(lái)施工”。文章主要介紹該企業(yè)的一次路演，帶上光伏組件和資料走進(jìn)小區(qū)，跟用戶面對(duì)面溝通，為用戶進(jìn)行光伏科普以開拓光伏應(yīng)用市場(chǎng)。
服務(wù)商投入高成本卻很難找到潛在客戶
不知道英利、漢能的巨資廣告有沒(méi)有真正收到預(yù)期的效果，但從媒體的報(bào)道篇幅來(lái)看已經(jīng)是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的收益了。其實(shí)如何推廣分布式光伏一直是個(gè)老大難，特別是對(duì)于散落在各地的“小而美”的EPC企業(yè)們（注：EPC指受業(yè)主委托，按照合同約定對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)行等實(shí)行全過(guò)程或若干階段承包的企業(yè)），他們不能動(dòng)輒拿出幾億來(lái)耍廣告，甚至可能都沒(méi)有在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上露臉過(guò)。對(duì)于這樣的EPC企業(yè)，他們?nèi)绾文玫絾巫?，如何支撐和持續(xù)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)？
只有懶死的人，沒(méi)有餓死的人。對(duì)于企業(yè)也一樣，花不起大錢做大廣告，就勤快一點(diǎn)到處跑，找到足夠多的人開個(gè)講座，到小區(qū)多去普及一下光伏知識(shí)，或者花點(diǎn)錢在天貓、淘寶等電商平臺(tái)上放上自己的產(chǎn)品，或者掛一個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)頁(yè)介紹，投資更多一點(diǎn)的還可以開個(gè)體驗(yàn)店啥的來(lái)吸引用戶。但，這樣的投入和收益回報(bào)是否對(duì)等呢？
就拿小區(qū)宣傳這種接地氣的推廣方式來(lái)說(shuō)，至少要三到四個(gè)以上的員工去小區(qū)宣傳，每次應(yīng)該安排三天左右的宣傳時(shí)間，如若是一天根本沒(méi)讓小區(qū)居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潛在用戶。而在時(shí)間選擇上也是個(gè)難題，正常工作日去的話，基本碰不到小區(qū)居民，能碰到的基本上是老的老、小的??；而周末在小區(qū)閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車中呼嘯而過(guò)，基本忽視小區(qū)內(nèi)擺的“攤子”。EPC企業(yè)們投入如此多的人力成本和時(shí)間成本能換回幾個(gè)單子？
9月初，上海某光伏企業(yè)在嘉定一別墅群較聚集的小區(qū)門口進(jìn)行光伏推廣活動(dòng)，那天天氣還算好，小區(qū)門口閑逛的居民也還算多，可是主動(dòng)和被動(dòng)前來(lái)咨詢的也就20來(lái)個(gè)人左右，其中大部分還多是“爺爺”級(jí)別的人物，他們?cè)儐?wèn)時(shí)也主要是代替自己的孩子來(lái)問(wèn)的，整整一天下來(lái)，就只有一兩個(gè)人進(jìn)行了深入了解和相關(guān)咨詢。
當(dāng)然，光伏推廣這事還真不能只計(jì)成本和收益，若是將來(lái)中國(guó)有近一半的家庭都裝上了光伏系統(tǒng)，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫道的“國(guó)人必須放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、憂患未來(lái)，不要計(jì)較那一磚一瓦之得失。這需要國(guó)家動(dòng)員所有能夠動(dòng)員的輿論工具，營(yíng)造一個(gè)以使用新能源為榮的社會(huì)氛圍。這項(xiàng)工作比政府發(fā)布一個(gè)新政策、制定一個(gè)新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國(guó)家能夠動(dòng)員一切輿論工具來(lái)宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會(huì)讓國(guó)家如此大動(dòng)干戈呢？至少?gòu)哪壳皝?lái)看，國(guó)家應(yīng)該不會(huì)動(dòng)員一切力量來(lái)宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業(yè)內(nèi)的每一個(gè)人身上。但問(wèn)題是企業(yè)該如何以最小的成本達(dá)到最大的宣傳效果。
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