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其次我們第二類群體，小型工商業(yè)，就是在農(nóng)村工廠，農(nóng)業(yè)，牧業(yè)這些個(gè)體老板。他們的客戶心理一般也是經(jīng)常會(huì)對(duì)光伏用電模式有一個(gè)錯(cuò)誤理解，而預(yù)估投入成本過高。 比如說前段時(shí)間我們遇到一個(gè)客戶，他每個(gè)月電費(fèi)是三萬塊錢，他自己理解的，就是按照光伏發(fā)電設(shè)備至少要投入80萬，之后我們給他做了一個(gè)方案，前期你只需要投入20KW就足夠，在波峰時(shí)期帶動(dòng)設(shè)備，其實(shí)就是工商業(yè)他對(duì)流動(dòng)資金要求比較高，他不愿意占用太大的資金比例，再有就是收益比較。個(gè)體工商業(yè)認(rèn)為光伏發(fā)電回本周期比較長，期望就是短平快。

第三點(diǎn)就是產(chǎn)品差異化，現(xiàn)在光伏系統(tǒng)我們需要考慮兩點(diǎn)，第一點(diǎn)就是使用價(jià)值，我們光伏系統(tǒng)現(xiàn)在好多都是投資，這是能體現(xiàn)出它的使用價(jià)值，還有我們要發(fā)覺它的文化價(jià)值，比如說光伏養(yǎng)老，客戶的孝心，這些都是我們可以拓展的。

再有就是營銷軟件，我們統(tǒng)稱為一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)中心是指在營銷過程中我們跟客戶溝通，需要做到讓目標(biāo)客戶認(rèn)可我們光伏行業(yè)的產(chǎn)品隨之認(rèn)可我們，兩個(gè)基本點(diǎn)就是指光伏養(yǎng)老，投資理財(cái)。

現(xiàn)在我們對(duì)比一下光伏養(yǎng)老和傳統(tǒng)養(yǎng)老的收益和特點(diǎn)。傳統(tǒng)養(yǎng)老有三種方式，一個(gè)是養(yǎng)兒防老，由子女提供衣食住行，經(jīng)濟(jì)不自由。第二是保險(xiǎn)養(yǎng)老，每年交一定的保險(xiǎn)金，等到一定年齡之后開始領(lǐng)取，收益率每年不超過7%。第三種是房產(chǎn)養(yǎng)老，前些年房產(chǎn)養(yǎng)老很流行，但是現(xiàn)在一個(gè)是大環(huán)境影響，另外一個(gè)就是投資大，收益小。 第四種就是我們推出的光伏養(yǎng)老，光伏養(yǎng)老是一次性投入，年收益率在17%-20%，每個(gè)季度都會(huì)有收益。再有就是光伏理財(cái)，我們推出的第二個(gè)營銷點(diǎn)，像理財(cái)方式，在農(nóng)村往往接觸不到基金，保險(xiǎn)，商鋪理財(cái)，現(xiàn)在我們對(duì)比一下保險(xiǎn)房產(chǎn)和光伏三重理財(cái)方式的收益比和特點(diǎn)。股票的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)高，收益不確定，而且需要專業(yè)知識(shí)。保險(xiǎn)具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，總體收益布告，等待收益時(shí)間長。房產(chǎn)商鋪，投資大，收益率低，大環(huán)境不樂觀。光伏，就體現(xiàn)出光伏的特性，穩(wěn)定的收益，而且風(fēng)險(xiǎn)低，可持續(xù)性強(qiáng)。

五大問答解析市場疑惑

在我們推廣過程中，經(jīng)常會(huì)遇到許多問題，我們總結(jié)了五個(gè)比較有共性的問題：

1.光伏發(fā)電系統(tǒng)多長時(shí)間收回成本？

一般在農(nóng)村家庭，都能安裝5-15KW，我們以5KW為例，五到六年我們這套系統(tǒng)成本可以收回來，剩下的20年是純收益的。

2.系統(tǒng)使用壽命還有質(zhì)保如何？

我們現(xiàn)在了解，我國最早的分布式光伏是1983甘肅科學(xué)院安裝的，到現(xiàn)在可以持續(xù)發(fā)電。我們的質(zhì)保是25年，衰減不超過20%。材料質(zhì)保10年。

3.光伏系統(tǒng)發(fā)電量有沒有保證？

對(duì)于這一點(diǎn)是絕對(duì)有保證的，根據(jù)石家莊地區(qū)的日照時(shí)間，溫兆強(qiáng)度，低于氣侯來得出的，去年的一平均數(shù)據(jù)，5KW，平均數(shù)據(jù)是7200多度電。

4.陰雨天發(fā)電量如何？冬天氣溫低會(huì)不會(huì)電力不足？

直接影響太陽能發(fā)電的因素有輻照強(qiáng)度，日照長度，太陽能組件的質(zhì)量。冬天光照弱，日照時(shí)間短，發(fā)電量肯定會(huì)比夏天少。陰天大概只有晴天的20%-30%。

5.既然光伏發(fā)電前景這么好，政策這么好，為什么一直沒有普及？

現(xiàn)在光伏發(fā)電一直集中在大型電站建設(shè)，因?yàn)樾枰蟮牡孛?，多在地廣人稀的西部，像光伏發(fā)電這種分布式電站，目前正在推廣，將來也會(huì)獲得更大的市值。