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 編者按：如今中國終于迎來戶用光伏的爆發(fā)，用中國光伏行業(yè)協(xié)會秘書長王勃華的話來講，分布式光伏已經(jīng)進(jìn)入光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的快車道，在分布式光伏發(fā)展中戶用光伏異軍突起，市場前景廣闊。

對天合來說，這當(dāng)然是不想放棄也必須要抓住的市場。8月17日，天合光能在北京國家會議中心發(fā)布家用光伏品牌——“天合富家”。這是天合成立20年來首次發(fā)布子品牌，高紀(jì)凡親自站臺，這足以顯見他們對戶用市場的重視。他說，天合要用5年時間搞一個百萬太陽能屋頂計劃。

和同行相比，天合進(jìn)入市場不算早，并沒有搶占先機(jī);雖說是主打原裝，但在這之前業(yè)內(nèi)已有其他品牌;家用事業(yè)部幾名干將清一色來自其他競品，能否走出新的打法，難免有些讓人存疑。

不過在中國戶用也只是剛起步，未來市場空間足夠大。天合家用光伏事業(yè)部總裁張兵說，天合要在新的領(lǐng)域繼續(xù)引領(lǐng)。究竟會怎樣呢?我們拭目以待。

9元一瓦的原裝只是概念?

事實上，早在今年3月份天合就已召開原裝系統(tǒng)新聞發(fā)布會，為什么這次一定要發(fā)布一個品牌?

張兵解釋道，天合光能一直是光伏面板的品牌，推出新品牌是為了便于跟原有業(yè)務(wù)做區(qū)隔，也讓用戶更好識別什么是天合原裝家用。

這也不難理解，戶用光伏面向的終端用戶是成千上萬的老百姓，對于出身組件的企業(yè)來說，如果還是寄希望于原有組件渠道，沿用之前在工業(yè)領(lǐng)域的品牌，那么將很難創(chuàng)造出品牌溢價。就像類比到電腦手機(jī)領(lǐng)域，終端消費者所認(rèn)知的還是蘋果、華為、三星，相比起來對CPU、主板、硬盤品牌就陌生了。

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前約有超過10萬家小型光伏企業(yè)活躍在戶用市場上，但由于缺乏統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，小、散、亂現(xiàn)象時有發(fā)生——設(shè)計缺陷、設(shè)備質(zhì)量隱患、違規(guī)暴力施工、運行維護(hù)失當(dāng)?shù)葐栴}頻出。無所不能(caixinenergy)此前文章也曾報道過，從全國市場來看，目前仍是拼裝商大于原裝品牌商。

張兵說，戶用光伏市場需要一個可靠的家用光伏品牌來引領(lǐng)行業(yè)告別低質(zhì)拼裝時代。按他所述，天合對“原裝”的理解是，以優(yōu)質(zhì)硬件配置、專業(yè)設(shè)計方案、可靠質(zhì)量交付及完善的售后服務(wù)，定義好家用光伏系統(tǒng)，即從選材、生產(chǎn)、檢測、運輸、設(shè)計安裝到調(diào)試運行、售后維護(hù)都要可靠。

但也有業(yè)內(nèi)人士持不同觀點，有人認(rèn)為，戶用系統(tǒng)沒有那么復(fù)雜，組件是最關(guān)鍵的，其次是逆變器等關(guān)鍵電器設(shè)備以及電線、支架等輔材。該觀點認(rèn)為，光伏行業(yè)里很多系統(tǒng)集成商已經(jīng)非常成熟。對于做戶用的組件廠商來說，不生產(chǎn)逆變器，除組件外的材料也是外購，那么所謂的原裝也只是概念。

另一點大家比較關(guān)心的是價格。在家庭電站初始投資相對較高的現(xiàn)狀下，如何做好質(zhì)量與價格的平衡?天合戶用系統(tǒng)現(xiàn)在價格是9元一瓦，坦率來講這一價格還是有點貴的，尤其是在品牌溢價尚未形成時。有行業(yè)人士告訴無所不能(caixinenergy),“太便宜肯定不合適,但我認(rèn)為9塊錢貴了。目前最好組件也就3塊多/瓦，其他以及安裝成本1塊多，那價格還這么高問題出在哪?是渠道成本以及別的地方消耗太多?”

不過張兵表示，老百姓真正購買光伏系統(tǒng)的初衷是在于這套系統(tǒng)給他帶來多少價值收益，9塊錢與6、7塊甚至更低的相比，這其中包含的內(nèi)容肯定是不一樣的。“對于千家萬戶來講，首先要確保的是買到品質(zhì)可靠的硬件系統(tǒng)，第二個是要根據(jù)自己家屋頂情況進(jìn)行定制化設(shè)計，確保這套系統(tǒng)裝到屋頂上之后，性能可以達(dá)到原來系統(tǒng)的初衷，并且在25年之中，能夠得到長期完善便捷的售后。如果你購買到像天合這樣的原裝系統(tǒng)大品牌廠家做的解決方案，那么你長期售后和品質(zhì)都是有保障的。我們在推廣時發(fā)現(xiàn)，更多人還是可以接受貴5毛或者1塊錢”，他說。

科普做得比銷售都要多?

或許真的是因為進(jìn)入市場時機(jī)稍顯落后，這次天合光能大舉進(jìn)入戶用光伏市場，給人感覺稍顯激進(jìn)，特別是跟其以往穩(wěn)健風(fēng)格相比較。有聲音質(zhì)疑——“天合是不是科普、宣傳比銷售做得都還要多?”

對此，張兵解釋稱，做科普一是因為現(xiàn)在整個行業(yè)還處于發(fā)展的初期，有普及知識的必要。二是在他看來，做科普也并不一定跟做銷售是矛盾的。“盡管我們在科普的時候沒有銷售，但是科普之后的效果往往比較好。所以銷售滯后性沒有顯得那么大。當(dāng)然對于企業(yè)來講要盈利，我們不可能長期投入。但是通過這段時間的工作我們發(fā)現(xiàn)并不會因為做科普或者是前期投入大而無法消化，必要的投入在可接受范圍之內(nèi)就可以。”

從3月份第一次原裝發(fā)布會開始招募經(jīng)銷商，天合現(xiàn)在縣級經(jīng)銷商數(shù)量是500多個，這距離其“2000個縣級合作伙伴和3萬個鄉(xiāng)村級合作伙伴體系”的目標(biāo)還有很遠(yuǎn)，不過畢竟剛開始，張兵表示，目前其經(jīng)銷商招募速度保持在一個月100多家，戶用系統(tǒng)一共安裝了1萬多套。

有人說這是戶用光伏的戰(zhàn)國時代，市場上越來越多的公司開始加入進(jìn)來，在品牌、渠道、產(chǎn)品上發(fā)力。張總認(rèn)為，他們的短期優(yōu)勢在于率先推出了原裝和閉環(huán)的理念，長期優(yōu)勢來自于兩個方面，一是天合有多年的太陽能發(fā)電技術(shù)積累，二是他們要做這套系統(tǒng)的初心和堅持。坦率講，除了推出的“原裝”理念，很難看到天合的獨特優(yōu)勢在哪。

不過有一點，在這次發(fā)布會現(xiàn)場，天合光能與順泰金融簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議，推出金融產(chǎn)品“天順寶”——首付比例低于30%，貸款年限最長可達(dá)8年，在行業(yè)金融支持尚且缺乏的背景下，這或許能助力其開疆拓土。

往前看，這塊市場還有幾點不確定性和挑戰(zhàn)。一個是變壓器容量25%的限制(根據(jù)《國家電網(wǎng)公司光伏電站接入電網(wǎng)技術(shù)規(guī)定》，小型光伏電站總?cè)萘坎灰顺^上一級變壓器供電區(qū)域內(nèi)的最大負(fù)荷的25%)，這也就意味著多數(shù)村莊裝個10多戶就不能再裝了。對于這點，張兵還比較樂觀，他認(rèn)為一個是國家正在大力發(fā)展做農(nóng)村電網(wǎng)改造，二是隨著智能微網(wǎng)和能源互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，整個消費和發(fā)電可實現(xiàn)智能化調(diào)節(jié)，這就為大面積的安裝量提供了可擴(kuò)展空間。

另一點在于政策的不確定性，最近很多聲音都在傳今年分布式光伏電價下調(diào)會是大概率事件。張總說下調(diào)補(bǔ)貼一定程度上會影響戶用的推進(jìn)速度和發(fā)展速度，“如果國家繼續(xù)保持這樣的補(bǔ)貼，那明年的收益率應(yīng)該會比今年好很多，老百姓安裝的積極性會更高下調(diào)補(bǔ)貼站在行業(yè)以及用戶的角度，我都希望國家能夠暫時不下調(diào)居民分布式的補(bǔ)貼”。

原標(biāo)題：曾經(jīng)光伏組件老大的夢想 5年如何拿下100萬戶屋頂