編者按:在幾乎每個行業(yè)里。都有著“負需求”的存在,對于產(chǎn)品業(yè)務(wù)的抵觸情緒,在光伏產(chǎn)業(yè)里也會有,而我們該怎么面對呢?
何為負需求?百度百科給出的解釋為:負需求(Negative Demand)是指部或大部分潛在購買者對某種產(chǎn)品或勞務(wù)不但沒有需求,而且有厭惡情緒。例如:有的人對坐飛機有畏懼心理,產(chǎn)生負需求;素食主義者對所有的肉類產(chǎn)生負需求。針對這種情況,營銷的任務(wù)就是在弄清消費者產(chǎn)生負需求的原因以后,對癥下藥,扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度,使負需求變成正需求。例如:醬油作為一種調(diào)味品原來只是東方人食用,西方人對這種黑醬色的液體沒什么好感,擺在美國商店里的醬油銷量微乎其微。但是,生產(chǎn)“萬”字牌醬油的日本廠商龜甲萬醬株式會社卻以強大的攻勢,扭轉(zhuǎn)了美國人對醬油的態(tài)度,培養(yǎng)和創(chuàng)造了美國人對醬油的需求。那么對于光伏行業(yè)來說,都有哪些負需求,又該如何破解呢?
案例1、轉(zhuǎn)危為王,單晶硅老大如何煉成的?
一直以來光伏市場都是多晶硅 “一統(tǒng)天下”,2015年,國內(nèi)單晶硅市場份額僅在15%左右。業(yè)內(nèi)公認的是,相較于多晶硅,單晶硅雖具有發(fā)電效率高的優(yōu)勢,但是成本一直比較高,由于這一“硬傷”,直接制約單晶硅市場在過去很長一段時間內(nèi)都不溫不火。2015年統(tǒng)計的單晶產(chǎn)能15GW,實際需求量不到10GW,隆基硅片產(chǎn)量6.4億片,只銷掉4.2億片,庫存1.2億片。做多晶的企業(yè),不管是硅片,還是電池組件,都沒庫存,此時,隆基的壓力很大。為此,隆基就想了一些方法,通過收購樂葉光伏,自己做單晶組件,把價格拉下來,然后通過大量的宣傳造勢,營造出“單晶比多晶好”的論調(diào),當時主要的光伏新聞網(wǎng)站,微信號,到處充斥著隆基的單晶廣告,軟文,天天圍繞一個主題,同時領(lǐng)導(dǎo)親自出馬,把宣傳當頭等大事,隆基的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)一個團隊,贊助各種論壇,在各種場合反復(fù)的說,反復(fù)的強調(diào),那就是:單晶好,單晶高效,替代多晶。就算是謊言,說了一百遍也變成了真理。隆基是唯一一家把營銷宣傳放在第一位的,做單晶的企業(yè)本來就少,沒什么聲音,但是隆基一家的宣傳,讓市場上充斥著單晶的聲音,反而這么多做多晶的企業(yè),都沒什么聲音,想想這樣大力度的宣傳理念灌輸,何怕做不起來?將單晶硅的負需求做成正需求,這樣的手段值得敬佩。
案例2、高手過招,如何一招致勝?
在國內(nèi)光伏行業(yè)發(fā)展初期,光伏逆變器主要以國際品牌為主,近年來隨著我國光伏事業(yè)的快速發(fā)展,作為光伏發(fā)電系統(tǒng)核心設(shè)備的國產(chǎn)逆變器產(chǎn)品也成長迅速,逐漸涌現(xiàn)出一大批光伏逆變器生產(chǎn)廠商,近幾年的光伏展上,逆變器品牌可謂琳瑯滿目,數(shù)不勝數(shù),競爭異常激烈,想在這么多品牌中保持市場占有率,著實不容易,那么在這樣的一個環(huán)境下,如何獨樹一幟,立于不敗之地呢?目前市面的逆變器廠家大都是提供5年質(zhì)保承諾,而某光伏逆變器廠家率先提出了3月內(nèi)三包+10年質(zhì)保,在市場普遍對逆變器質(zhì)量抱有懷疑的心態(tài)下,敢于提出這樣的承諾,無疑給客戶打了一針強心劑,讓客戶對企業(yè)的質(zhì)量充滿信心,市場反響也證明了這個策略的正確性,承諾公布后當月銷售額逆勢上揚30%,企業(yè)重新進入了良性發(fā)展軌道。
現(xiàn)在的光伏行業(yè)正處于歷史最低谷,光伏需求低,市場一片迷茫,如何能讓光伏走出低谷,將負需求轉(zhuǎn)為正需求,我想不僅僅是要依靠國家的政策,廣大的光伏人更應(yīng)該擺正心態(tài),有勇氣有決心的宣傳自己,尋找新的需求點突破點。相信光伏的春天會很快到來!
原標題:破解光伏行業(yè)的“負需求”有高招