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隨著分布式元年的啟動(dòng)，全國各地的光伏愛好者們以及看中其經(jīng)濟(jì)效益的工商企業(yè)紛紛行動(dòng)起來。一些具有國資背景的大型EPC企業(yè)憑借著強(qiáng)大的資金實(shí)力與創(chuàng)新運(yùn)作模式將分布式項(xiàng)目做的有聲有色，那么對(duì)于羽翼未豐的中小型EPC企業(yè)來說，現(xiàn)實(shí)情況又是如何呢？

記者有幸采訪到了幾家在業(yè)內(nèi)頗具代表性的EPC企業(yè)。在開創(chuàng)分布式光伏市場的道路上，他們成功的背后蘊(yùn)藏著不為人所知的艱辛故事，也有說不完的成功喜悅想要和我們分享。

航禹太陽能：善用媒體資源的市場運(yùn)作高手

司地點(diǎn)：山東濟(jì)南

團(tuán)隊(duì)：幾十人

采訪人：執(zhí)行董事丁文磊

2014年7月，航禹太陽能成立滿一年。丁文磊和劉洋兩位合伙人及其打造的“航禹”品牌在分布式市場嶄露頭角。

和其他EPC一樣，從無到有、逐步撒網(wǎng)的市場開拓過程無不充滿艱辛。而他們的特色在于善用媒體資源從而增加市場曝光率，紙媒、網(wǎng)媒、甚至電視臺(tái)，凡是能觸及到的媒體幾乎“一網(wǎng)打盡”。丁文磊、劉洋二人間或發(fā)表的有關(guān)行業(yè)或市場的文章也在業(yè)內(nèi)廣泛流傳。當(dāng)然，受歡迎是有理由的，他們的文章確實(shí)是“干貨”。除媒體外，一些公益活動(dòng)也逐漸有了航禹的身影。

丁文磊告訴記者，他們的一些客戶確實(shí)是看到了新聞媒體的宣傳而主動(dòng)找上門的。

干一行愛一行，在推廣自身品牌的同時(shí)，丁文磊更想讓分布式光伏走得遠(yuǎn)一些。事實(shí)上，在絕大多數(shù)老百姓還處于對(duì)“光伏”和“分布式”很陌生的階段，這樣的做法對(duì)行業(yè)不無益處。

“現(xiàn)階段光伏系統(tǒng)的成本還比較高，居民一般需要8-10年才能收回成本，而合理的投資回報(bào)期應(yīng)該在5年之內(nèi)。” 此外，申請(qǐng)流程長、補(bǔ)貼不能按時(shí)發(fā)放也在很大程度上影響了居民安裝分布式的積極性。

分布式光伏在國內(nèi)進(jìn)展緩慢，問題重重，下一步該如何健康發(fā)展？丁文磊對(duì)此提出了較為中肯的意見：第一，需要對(duì)老百姓進(jìn)行科普宣傳；第二，應(yīng)簡化分布式的并網(wǎng)流程和審批環(huán)節(jié)，同時(shí)對(duì)政策進(jìn)行細(xì)化；第三，分布式還很年輕，從一開始就應(yīng)認(rèn)真呵護(hù)，將施工質(zhì)量實(shí)打?qū)嵉刈龊?。就這一點(diǎn)來說，航禹率先引入了保險(xiǎn)機(jī)制，包括電站綜合運(yùn)營險(xiǎn)和發(fā)電量保險(xiǎn)，讓業(yè)主的投資和收益都有保障。

務(wù)實(shí)、拼搏、熱情是丁文磊留給記者的印象。面對(duì)未來，他充滿期待，其對(duì)分布式光伏未來的模式也有著清晰的認(rèn)識(shí)，“德國能源合作社的眾籌模式將是未來分布式的發(fā)展方向。發(fā)動(dòng)民間的力量進(jìn)行自主投資和自主經(jīng)營，從而獲取穩(wěn)定的回報(bào)，這將是分布式發(fā)展的最大動(dòng)力。”

目前，航禹太陽能有幾十人的規(guī)模，市場以工商業(yè)屋頂和別墅屋頂為主，一年來已經(jīng)做了50多個(gè)項(xiàng)目。“今年比去年好多了，相較去年單月項(xiàng)目增量在30%-40%。” 丁文磊為航禹設(shè)定的目標(biāo)是2014年做到5-10MW。

泰聯(lián)新能源：今年計(jì)劃完成100個(gè)別墅屋頂

公司地點(diǎn)：上海

團(tuán)隊(duì)：10人左右

采訪人：創(chuàng)始合伙人楊秀忠

2013年5月，泰聯(lián)新能源成立，專注于分布式民用和商業(yè)光伏電站的總包、分包及安裝業(yè)務(wù)。泰聯(lián)新能源的創(chuàng)始合伙人楊秀忠此前在愛康科技從事地面電站的項(xiàng)目開發(fā)和電站現(xiàn)場管理工作。

泰聯(lián)的團(tuán)隊(duì)目前在10人左右，長期固定的安裝施工人員有20多人，高峰期可達(dá)50多人。現(xiàn)階段以個(gè)人別墅客戶為主，占到其總客戶比例的80% 左右。

 泰聯(lián)上半年完成了別墅項(xiàng)目近二十例，商業(yè)電站項(xiàng)目兩例。盡管這個(gè)數(shù)字還比較樂觀，但楊秀忠表示，“從公司盈利角度來看還是欠缺的。”

市場低迷的時(shí)候，企業(yè)活下來最要緊，但長期來看，盈利是必須的。楊秀忠告訴記者，泰聯(lián)今后將專注于為各大公司和行業(yè)伙伴提供分布式電站項(xiàng)目的分包和安裝施工服務(wù)，并會(huì)陸續(xù)開展分布式電站運(yùn)維清洗業(yè)務(wù)。

他所接觸到的大多數(shù)居民通過電視或者網(wǎng)絡(luò)等渠道都知道光伏發(fā)電這個(gè)事兒，但還存在不少疑慮，比如：政策是否穩(wěn)定，系統(tǒng)是否穩(wěn)定，補(bǔ)貼能否拿到，補(bǔ)貼方式是否穩(wěn)定，光伏系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有屋面的影響，辦理并網(wǎng)的手續(xù)尤其是物業(yè)蓋章的問題等等。

所以，對(duì)老百姓普及光伏系統(tǒng)知識(shí)非常必要。泰聯(lián)也在不斷地通過自身客戶群體和渠道進(jìn)行分布式的普及，記者了解到，泰聯(lián)印制了不少分布式問答宣傳頁并已陸續(xù)開展社區(qū)街道的咨詢宣傳活動(dòng)。

楊秀忠對(duì)市場上選用低劣設(shè)備和以次充好的現(xiàn)象憂心忡忡，“我們倡導(dǎo)行業(yè)人的自律，也希望客戶不要一味地選用低價(jià)系統(tǒng)，因?yàn)樽罱K損害的將是自身的利益。”

“別人有給客戶用3塊多甚至是淘寶上便宜低劣的組件，我們不敢用，都是4塊或4塊以上成本的。”楊秀忠認(rèn)為從長遠(yuǎn)來看設(shè)備品質(zhì)和系統(tǒng)安全運(yùn)行至關(guān)重要。

“遇到復(fù)雜的屋頂，安裝速度上不去，往往固定支架就要用去一半的時(shí)間。這時(shí)候必須要專業(yè)、細(xì)心和用心。”楊秀忠碰到的最復(fù)雜的別墅屋頂有七八個(gè)面。”

此外，出于安全考慮，泰聯(lián)的安裝工人都配有一套安全設(shè)備。“每套安全設(shè)備的價(jià)格就要好幾百，而市場上很多的安全設(shè)備才幾十元。”?

“目前我們?cè)诟M(jìn)幾個(gè)別墅和商業(yè)分布式項(xiàng)目，項(xiàng)目跟進(jìn)快的話半個(gè)月就能敲定，慢的話三五個(gè)月都有可能，越是大的項(xiàng)目周期越長。”?楊秀忠告訴記者，泰聯(lián)今年計(jì)劃完成至少100例個(gè)人分布式發(fā)電項(xiàng)目和不低于10MW的商業(yè)分布式電站分包或安裝業(yè)務(wù)。