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春節(jié)剛過，昨日筆者一位老朋友來拜訪，某光伏企業(yè)銷售經(jīng)理小高，一來對前期合作表示感謝，二來為新項目前來溝通。并分享了他這幾年做銷售的經(jīng)歷，以及現(xiàn)在角色的轉(zhuǎn)變后的生財之道，去年出公司收入外，額外收入近百萬，今年預(yù)計其額外收入將過千萬，經(jīng)同意，現(xiàn)整理其大致意思與大家一起分享：

作為光伏產(chǎn)品一線銷售人員，經(jīng)歷過前幾年光伏的寒冬，其心酸歷程相信大家都深有體會，身邊很多同事都轉(zhuǎn)行了，自己也差點沒堅持住。去年隨著政策的落地，市場回暖，各光伏企業(yè)銷售也不斷攀升，競爭也越來越激烈，各種奔波和應(yīng)酬，甚至有些訂單是一杯一兆瓦喝出來的，銷售是上來了，應(yīng)收賬款也隨之猛增，業(yè)績上來了，績效不一定能上來了，銷售額上來了，工資不一定能上來。

目前光伏企業(yè)與電站業(yè)主或EPC，單純的講主要圍繞價格和賬期來談判，一邊是企業(yè)績效考核，競爭激烈產(chǎn)品銷售難，一邊是光伏電站業(yè)主融資難，沒資金采購，賬期也就越來越長，應(yīng)收賬款越來越?jīng)]有保障，作為光伏產(chǎn)品銷售人，不僅僅要學會怎樣去營銷，還要領(lǐng)悟要賬催款之道。辛苦一年，一個應(yīng)收賬款沒搞定，苦了！

去年某一線品牌組件企業(yè)為了降低應(yīng)收賬款，拼命收賬，幾乎將銷售全停，甚至臨時修改績效規(guī)則。從各上市公司公開報表上看，也不難發(fā)現(xiàn)，繁榮的背后是應(yīng)收賬款的不斷攀升和賬期的不斷延長。

作為光伏電站上游的光伏企業(yè)，手握眾多電站資源的小高，意識到其根源在于光伏電站融資難，如果電站業(yè)主能融資建站，現(xiàn)金采購，也就不存在賬期，所以去年就主動選擇了與我們合作，其角色也從單一的銷售轉(zhuǎn)變成電站業(yè)主全方位服務(wù)的顧問。