越來越令人厭煩的上門推銷
無可否認,截至目前居民
光伏系統(tǒng)依然以主動推銷為主。很少有人會說,“我想要光伏,我已經(jīng)四處咨詢過了,我很清楚我要什么。”而這正是SolarCity為什么能在上門推銷這件事中如此成功的原因。事實上,正是這種基于鄰里居住范圍的上門銷售方式給了推銷員很好的機會,與客戶當面講解光伏是什么,以及他們?nèi)绾翁峁┓?wù)。
但是這種銷售方式也越來越令人厭煩。隨著光伏概念的持續(xù)火爆,絕大多數(shù)客戶已經(jīng)知道光伏是什么,以及它如何工作,甚至知道并網(wǎng)和融資的具體操作步驟。人們更愿意自己花時間去四處選購、對比產(chǎn)品,尤其是要購買的東西價值3萬美金,或者是一次就要簽下長達二十年的合同時。試想如果你要買的是一輛貴重的汽車,你會真的希望有人這樣敲你家的門,當場逼著你簽下合同嗎?絕對不會!
攪局的新玩家
在這種環(huán)境下,光伏銷售領(lǐng)域進來新的玩家就不足為奇了。比如谷歌,他們的基于地圖標注屋頂光伏的Project Sunroof,或者類似SunPower一樣可以直接在線上獲得產(chǎn)品報價的新玩法,都是能很快吸引新客戶的商業(yè)模式。人們可以很方便地四處瀏覽,獲得多方報價,并對硬件和金融方案進行充足的調(diào)研,這樣在做最終決定之前就可以獲得完善的對比信息。
這樣的方式對SolarCity構(gòu)成了致命的威脅。它會帶來更充分的市場競爭,在長期來看,會降低所有光伏安裝商的利潤。而且公司要養(yǎng)著上千人的安裝團隊,他們必須要讓團隊不停忙碌,這樣就需要保證足夠穩(wěn)定的簽單量。這對推銷團隊提出了很高的要求,SolarCity的銷售成本也因此更加高昂。