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一、甘肅地區(qū)分布式光伏發(fā)電項目的市場現(xiàn)狀

首先，需要特別指出的是，總結(jié)甘肅地區(qū)分布式光伏電市場現(xiàn)狀非常具有典型意義，就本地區(qū)的日照資源、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、地理位置、人文背景而言，本地區(qū)的分布式發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢足可以代表西部乃至整個中國分布式光伏發(fā)電市場現(xiàn)狀及未來的發(fā)展方向。

就本地市場現(xiàn)狀來說，分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)的市場信譽(yù)度、認(rèn)可度低，市場定位不準(zhǔn)確、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳不到位。

A、普通人群對光伏板僅具備概念性、抽象性的認(rèn)識，沒有直觀體驗，就消費(fèi)階段而言，仍處于獵奇、探索、了解、消化的初級階段；

B、確切的說，我們最準(zhǔn)確的自我定位是能源提供商，而我們提供的產(chǎn)品”電”，并非“稀缺品”，而且單位成本相對傳統(tǒng)發(fā)電模式而言過高，因此，我們的客戶群體只能是五大類：“必需者、使用者、理財者、省錢者、環(huán)保者”，前四者較好理解，我們所說的“環(huán)保者”指以政府機(jī)構(gòu)牽頭興建的公共建筑設(shè)施等（含光伏扶貧），除此五類之外，暫時還未發(fā)現(xiàn)其他有意義的潛在客戶。

但在實際的實踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)“理財者”無財可理，“省錢者”沒有前期投入成本資金，“使用者”指那些經(jīng)濟(jì)狀況較好的個人別墅等，這類人群有一定的理財心理，但更多的是追求新東西的實際使用價值，“必需者”無跡可尋，“必需者”指那些沒有電網(wǎng)設(shè)施的客戶，我們不得不直面，他們是我們的客戶確信無疑，這方面的工作被我們有意回避，雖然離網(wǎng)系統(tǒng)會產(chǎn)生很多問題，但并不是無解，在和做過光伏電站的資深人士了解到，一般光伏電站和離網(wǎng)系統(tǒng)完成后，他們會給客戶留出百分之五的售后維護(hù)資金，這樣減輕很多麻煩。

C、前期投入相對過高，無論是個人還是集體，缺乏流暢的融資渠道，值得欣慰的是我們通過銀行信貸的介入，開啟了第三方融資平臺的介入，可以肯定的是，以后市場的發(fā)展注定離不開第三方融資平臺，這方面的工作必須正視、重視，無法回避。

D、信息覆蓋面不夠，無論是對產(chǎn)品的認(rèn)識，還是對政策的傳播，都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們和潛在客戶沒有有效的交流平臺和通道，信息嚴(yán)重不對稱。這好比一把狙擊槍沒有瞄準(zhǔn)鏡，只能是盲射，結(jié)果可想而知。

E、公司自身組織結(jié)構(gòu)不健全，這源于缺少對市場的準(zhǔn)確研判和總結(jié)，缺少短期、中長期發(fā)展規(guī)劃，缺少公司發(fā)展必須的部門和制度，缺乏與時俱進(jìn)的投資意識，缺乏規(guī)范的運(yùn)營模式，缺乏對市場的信心，缺乏對產(chǎn)品發(fā)展趨勢必要的戰(zhàn)略眼光。