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而將阿里國際站上的采購商群體進(jìn)行細(xì)分，可分為批發(fā)商、安裝商和終端買家三類。

其中，批發(fā)商在當(dāng)?shù)亟右恍┬⌒晚椖?，比如別墅區(qū)、學(xué)校、工廠等屋頂?shù)墓夥a(chǎn)品加蓋項目。這部分批發(fā)商對進(jìn)貨渠道的選擇，首先考慮的是當(dāng)?shù)匾恍┮酝c其具有穩(wěn)固合作關(guān)系的渠道，此外則會選擇到阿里國際站上進(jìn)行尋貨，而安裝商則多是配套光伏零件的整組采購。

 

至于終端買家，則多為個人買家，如海外當(dāng)?shù)剞r(nóng)場主想在自己的屋頂上加蓋光伏產(chǎn)品等，這部分群體在阿里國際站上活動也較為活躍，但對光伏產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識卻是缺乏的，因此終端買家更希望獲得商家的悉心購物指導(dǎo)，如某一型號光伏產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品質(zhì)保期等。

史茗莉表示，通過阿里國際站上的數(shù)據(jù)顯示，太陽能系統(tǒng)（Solar energy systems）與太陽能組件（Solar panel）兩詞的搜索指數(shù)，不斷攀升，穩(wěn)居平臺光伏行業(yè)搜索關(guān)鍵詞前列。

 

其中，太陽能系統(tǒng)買家以承包商、設(shè)計師等終端買家為主，采購戶用型光伏系統(tǒng)居多，太陽能組件買家群體以批發(fā)商、承包商為主，買家對于品牌有一定的關(guān)注度。

“當(dāng)然，也可以分為專業(yè)買家和非專業(yè)買家，兩者選擇光伏產(chǎn)品的考量標(biāo)準(zhǔn)有所不同。”史茗莉介紹，專業(yè)買家更看重產(chǎn)品性能和質(zhì)量，比如光伏組件的轉(zhuǎn)換效率等硬性指標(biāo)，而非專業(yè)買家則更傾向于能獲得商家服務(wù)以及建議指導(dǎo)的多少。

此外，史茗莉也提到，對于價格非常敏感，是專業(yè)買家和非專業(yè)買家的共同之處，因此平臺上有價格優(yōu)勢的商家會獲得更多的需求量市場。
產(chǎn)業(yè)帶偏差下的商機(jī)

有別于光伏產(chǎn)品出海買家構(gòu)成，在阿里國際站上的光伏產(chǎn)品賣家構(gòu)成脈絡(luò)則較為清晰。

史茗莉介紹，首先是以英利能源、陽光電源等行業(yè)中頭部企業(yè)為代表；其次是中等規(guī)模的制造型企業(yè)，這些企業(yè)只生產(chǎn)光伏組件，電池片等；最后則是貿(mào)易商或組貨商，組貨商向終端小白買家提供配套購買方案，并協(xié)助后者完成商品的配套購買和安裝。

“光伏產(chǎn)品在海外市場，是供不應(yīng)求的，特別是在國際站上。”史茗莉說，雖然在地區(qū)上，線上優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶和線下優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶出現(xiàn)了明顯偏差，作為線下產(chǎn)業(yè)帶集中的蘇州、無錫、常州等地，線上賣家數(shù)量較少，但同時這也說明當(dāng)?shù)氐目缇畴娚淌袌鐾卣箍臻g可觀。

史茗莉指出，部分光伏企業(yè)對跨境電商認(rèn)識相對薄弱，因此在面對光伏產(chǎn)業(yè)的政策變化、建廠補(bǔ)貼等變化時，往往應(yīng)對乏力，導(dǎo)致部分企業(yè)不得不關(guān)門，而借助跨境電商渠道，及時掌握政策變化，如歐洲雙反政策的取消等，企業(yè)則能利用好這一市場契機(jī)，對于自身發(fā)展有利。

據(jù)阿里國際站光伏產(chǎn)業(yè)報告顯示，自2018年6月至2019年5月，阿里國際站上的光伏類目客均詢盤量、客均買家數(shù)持續(xù)上漲，并在2019年三月新貿(mào)節(jié)流量達(dá)到新峰值。

史茗莉稱，與詢盤量、客均買家數(shù)相對應(yīng)的則是平臺上商家數(shù)量的相對有限。

造成這種現(xiàn)狀的原因是多樣的，光伏市場雖巨大，2018年中國的累計裝機(jī)量和新增裝機(jī)量更是全球最高，但一些光伏企業(yè)更側(cè)重于自身傳統(tǒng)的線下貿(mào)易，如和政府合作出海參與項目等等。對于這些企業(yè)而言，傳統(tǒng)線下的貿(mào)易訂單已足夠讓其賺得盆滿缽滿，因此對于線上的市場并不看重，也有部分企業(yè)的意識仍停留在為大牌廠家代工或為下游終端客戶提供配套服務(wù)上，而對自身直接參與出口貿(mào)易考慮較少。

這也造成了線下產(chǎn)業(yè)帶集中在蘇州、無錫、常州，但平臺流量最集中的產(chǎn)業(yè)帶卻在合肥的偏差現(xiàn)象。

據(jù)史茗莉介紹，在平臺流量集中的產(chǎn)業(yè)帶合肥，最開始也僅是幾家當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)或當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商，發(fā)現(xiàn)了海外市場機(jī)遇，采取從國內(nèi)優(yōu)質(zhì)工廠拿貨、組貨供到海外的方式，并在商家服務(wù)上做好選品指導(dǎo)等方面服務(wù)，進(jìn)而帶動了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)。

而對于如何指導(dǎo)國內(nèi)光伏產(chǎn)品出海，史茗莉稱，阿里國際站也會為平臺上的客戶提供數(shù)據(jù)分析，讓企業(yè)看到海外市場藍(lán)海的同時，通過組織一些大型會議，吸引感興趣的商家入駐，并通過阿里的商家培訓(xùn)體系，幫品牌商完成從進(jìn)入國際站后的開店培訓(xùn)、物流指導(dǎo)等環(huán)節(jié)，從而使光伏品牌商更快適應(yīng)出海的需求。

原標(biāo)題：光伏出海咋做：阿里國際站透露這些重要信息